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【課程目的】：

字畫-文化傳播公司，提升銷售獲客、成單能力

【課程特色】：

內(nèi)容實(shí)用、案例豐富、互動(dòng)提問、啟發(fā)潛能、形式多樣

【課程大綱】：

模塊一：大客戶營銷的心法

一、核心：利他

二、營銷三問？

三、營銷三寶

四、大客戶購買中的心理需求？

五、大客戶內(nèi)心中的6個(gè)問題？

六、大客戶購買我司字畫理由？

七、營銷人員的8力修煉

定力：聚焦目標(biāo)

信力：自信信用

動(dòng)力：快速激情

舍力：先舍后得

迂力：迂回變通

正力：聚正能量

毅力：剩者為王

合力：合作共贏

部分案例或者視頻：

第一次見到某人民銀行離退休領(lǐng)導(dǎo)就營銷成功，領(lǐng)導(dǎo)還主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹幾位重量級(jí)朋友

某大客戶在壽宴現(xiàn)場興奮地交代財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人存入巨額資金到某銀行

快遞哥成功之道

小白級(jí)的業(yè)務(wù)員第一次見到大客戶，客戶居然主動(dòng)下單還夸獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員

ATM機(jī)廠家業(yè)務(wù)員早期營銷突破的技巧

......

模塊二：大客戶營銷的技巧

一、如何獲客？

（一）大客戶畫像

1、年齡

2、職業(yè)

3、層級(jí)

4、愛好

5、圈子

6、其他

（二）獲客方式

1、被動(dòng)與主動(dòng)

2、營銷與銷售

3、請(qǐng)求與被求

4、自力與借力

5、零售與批發(fā)

6、線上與線下

二、大客戶溝通銷售技巧

（一）如何快速建立信任關(guān)系？

（二）DISC性格分析與溝通銷售技巧

（二）電話溝通技巧VS面談溝通技巧

（三）陌拜客戶的銷售流程？

第一步、套近乎

第二步、報(bào)出處

第三步、找痛處：開場白+挖掘需求（SPIN、SSDN）

第四步、薦業(yè)務(wù)：產(chǎn)品呈現(xiàn)（FABE法則，）

第五步、解疑處：異議處理（“降龍十八掌”）

第六步、成交促

第七步、告別祝

（四）客戶經(jīng)理常見的誤區(qū)？

（五）銷售場景中如何應(yīng)對(duì)？

1、如何避免出現(xiàn)尬聊？

2、如何克服緊張的情緒？

3、見面時(shí)忘了客戶姓名，怎么辦？

4、不認(rèn)識(shí)客戶身邊的其他人，尤其是異性或小孩，怎么辦？

5、客戶請(qǐng)多人一起吃飯，要注意什么？

6、客戶事先口頭答應(yīng)，見面時(shí)突然反悔，怎么辦？

7、客戶即將成交時(shí)，身邊的人反對(duì)，怎么辦？

......

（六）客戶關(guān)系維護(hù)

1、拜訪后如何跟進(jìn)

2、客戶建檔

3、送禮技巧

部分案例或者視頻：

某書法家的營銷“套路”

某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過網(wǎng)絡(luò)獲客，而且被大量客戶求購

某證券公司客戶經(jīng)理的營銷方式

神醫(yī)喜來樂與徒弟用不同的溝通方式結(jié)果很懸殊

如何找到馬云？

某大客戶被一位員工恭維，說不喜歡別人恭維，場面尷尬，客戶經(jīng)理巧妙化解

他巧妙獲取大客戶身邊人的助力

工行某大媽級(jí)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)大客戶的絕招

......

張老師

高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國際催眠治療師、國家企業(yè)培訓(xùn)師

中國金融營銷研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

15年的營銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績效銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓(xùn)》

《銀行行長團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、南樂縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽了張朝強(qiáng)老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經(jīng)理

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