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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

“銷售難，回款更難”，“回款難，難于上青天”，不管是管理者還是銷售人員一提到回款，多是滿腹怨氣，傷透腦筋。為什么回款工作面臨如此窘境呢？原因有很多，比如信用管理制度不完善，企業(yè)風控機制不健全，客戶的道德水平低，行業(yè)地域文化及風氣問題等，這些問題都會讓回款工作成為銷售人員心中的夢魘。而銷售不回款，企業(yè)的經營就會出現問題，在這個微利的時代，資金周轉既是企業(yè)正常運行與發(fā)展的生命線，又是衡量銷售人員業(yè)績的基本考核指標。那么，如何才能讓你和你的企業(yè)擺脫這種回款難的尷尬局面呢？本課程將為您提供系統的解決方案。

課程對象：

銷售人員及相關管理人員

課程特色：

深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統流程打造、互動演練鞏固

課程大綱：

第一章、銷售合同風險防控

一、合同簽訂的風險防范

1、合同主體的五項審查

2、合同主要條款的九項審查

3、四個簽約注意事項

4、合同的擔保

二、合同的變更與解除

1、合同變更的五種類型

2、合同解除的七種類型

三、常見合同違約及糾紛處理

第二章、客戶信用管理的思路與策略

一、回款難的四種原因

1、賒銷與信用管理

2、應收賬款現狀

3、應收賬款的三大成本

二、信用管理思路

1、信用管理三大誤區(qū)

2、信用管理體系的建立

3、信用管理制度的基本程序

4、賒銷客戶分類管理

二、信用調查的內容

1、15類客觀信息

2、17類財務信息

3、6類行業(yè)信息

4、各類因素評價標準

5、其他特殊客戶應關注的信息

6、信用評價的方法

三、信用額度與信用期限

1、營運資本分析模型

2、特征分析模型

3、信用額度的計算方法

4、信用期限的計算方法

三、應收賬款分析

1、應收賬款產生的八類原因

2、欠賬產生的兩大因素

3、應收賬款的戰(zhàn)略控制點分析

4、賬齡與追賬成功率

5、商賬追收的信念

三、應收賬款的跟蹤管理

1、應收賬款跟蹤的三大階段

2、賒銷期的RPM監(jiān)控法

3、應收賬款回款期的計算

4、賬齡分析表

5、常見的危險信號

6、公司內部的危險因素

第四章 、賬款催收策略與技巧

一、賬款催收的原則與技巧

1、客戶拒付的借口

2、商賬催收的TSP原則

3、回款組織要求

4、先聲奪人技巧

5、直擊主題技巧

6、蛇打七寸技巧

7、以毒攻毒技巧

8、制造輿論技巧

9、賬款催收“五字訣”

二、賬款催收方法

1、電話催收策略

2、信函催收策略

3、面訪催收策略

4、拖欠的商業(yè)解決方法

5、拖欠的法律解決方法

吳老師

大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓機構簽約講師

資深營銷咨詢顧問

MBA工商管理碩士

PTT國際認證培訓師

2015年度中國百強講師

2015年度中國品牌講師

2017年課程百花獎

2018年好講師人物獎

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經驗及營銷管理經驗，十年營銷領域豐富的授課經驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶芜^區(qū)域經理、銷售總監(jiān)、副總、總經理。豐富的營銷與管理工作經驗讓吳老師的課程有著深厚的實踐基礎，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導學員提升績效。

吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹一幟的具有獨創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業(yè)內屈指可數的同時具有咨詢和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著他的課程將會給出大量的比其他老師同類課程更實操、更精準以及更豐富的落地工具。

大客戶營銷理論分為三個時代，1.0時代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時代”；2.0時代是以解決問題為導向的“方案營銷時代”；3.0時代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動的與客戶實現戰(zhàn)略共贏的“價值營銷時代”。

吳昌鴻老師十年間培訓過包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學員和領導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽為：“營銷課程首選導師”！

專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團隊管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實戰(zhàn)經驗、八年的培訓經驗、MBA及國內外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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