銷售方案呈現與演示技巧
【課程編號】：NX13957
銷售方案呈現與演示技巧
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【所屬類別】：溝通技巧培訓
【培訓課時】：6小時
【課程關鍵字】：方案呈現培訓,演示技巧培訓
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【課程背景】
大客戶銷售關系管理過程中，復雜性決定了從建立信任之初，在每一個環節都不容有失，當我們獲得了客戶的信任，客戶對我們能夠提供的產品和服務有了基本認知，解決方案的呈現就成為了將“復雜、繁冗、專業”的技術報告，轉化為主題鮮明、立意深刻、結構清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。
課程將客戶的視角分為三個階段：①給我的價值，②讓我心動，③別讓我傷心。立體構建客戶關注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現技巧。
【課程收益】
?打造以“客戶”為核心的解決方案呈現主題和結構；
?快速建立“價值”為基礎的客戶利益關注點；
?熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發技巧；
?鍛打“以情服人”的解決方案呈現技巧；
【課程特色】
團隊共創、即興訓練、命題陳述、小組復盤
【課程對象】
銷售管理者、項目管理者、大客戶銷售經理
【課程大綱】
一、課程導入
【團隊共創】百度與雙匯
啟示：你在面對誰，以什么樣的態度面對是演示和呈現的關鍵
二、讓我心動
1、解決方案的“位置”
?拒絕到擔心，都是看得見的手
?站的正才能望的遠
2、你在為誰高歌
?你真的體會到“痛”了嗎？
?8+4幫你分析政商客戶
?建立“同頻”的兩個標準
3、你是設計師
?優秀設計師的三個絕招
?角色分析
?CE與UBV
?風格就是給CE&UBV定調調
三、給我價值
1、一句話定位你的企業
?主題的設計方向
?我是唯一Workshop
2、結構讓我們強大
?金字塔
?歸納與演繹
?MECE
?三個重要的順序方法
3、說心里話
?情理德的表述
?SCQOR
?他們是聽眾更是客戶
四、別讓我傷心
1、情緒調動
?誰都有壓力
?語言是箭workshop
?氣場是練出來的
2、開場引爆
?開場的3個吸粉技巧
?你的故事，你的心情
3、真誠與套路
?回應客戶，要用心溝通
?說服要予情
?應對反對之聲要自省
五、課程總結與回顧
關老師
曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師
【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
?帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。
【主講課程】
《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》
《SPIN，從心開始》
《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》
《TTT》
《TTT—新晉講師的成長》
《建立信任》
《精準營銷》
《跨部門沖突與合作》
《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》
《讓客戶離不開你的營銷技巧》
《市場經營與管理》
《談判四大技巧》
《銷售方案呈現與演示技巧》
《銷售鐵軍的打造》
《銷售團隊談判溝通術》
《銷售自畫像》
《壓力與情緒的轉化之道》
《演講呈現與演示技巧》
【服務客戶】
北京工業大學，北京交通大學，葛洲壩，作業幫、優配車聯、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電
【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏
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