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一、大客戶營銷戰略——策略篇

1、銷售思維的三大層次

（1）從賣產品到產品配置

（2）從產品配置到解決方案——顧問式銷售

（3）從解決方案到品牌信任（提供綜合金融、收藏、文化產品服務）

2、建立信任的實戰技巧策略

（1）麥肯錫信任公式

（2）個人IP打造模型

（3）實戰案例分析：陌生客戶王總，從陌生拜訪到大單成交

大單成交的不是產品，而是信任。

3、價值輸出

（1）專業化服務價值

（2）專業化團隊價值

（3）商業合作價值

（4）情感價值（信任、依賴、溝通）

4、到有鯨的地方找鯨

二、大客戶獲客策略——技巧篇

1、大客戶獲客的有效策略：MGM——客戶轉介紹

（1）MGM的思路

（2）MGM的時機

（2）MGM的技巧與話術

（3）分類客戶管理與MGM

分組演練：如何開口要轉介紹客戶？

2、高凈值客戶多維度開發獲客

（1）從客情維護到存量深挖——客戶深化

（2）從潛在客戶到目標客戶——渠道搭建

（3）從目標客戶到購買成交——客戶轉化

3、客戶服務與營銷深化

（1）客戶服務的六大方式

（2）客戶服務中的交叉銷售

（3）客戶服務與營銷深化

三、大客戶成交策略：九陽神功技術篇

顧問式銷售的九陽神功

1.邀約見面

2.建立信任

3.KYC分析現狀

4. 理念導入

5. 設計方案——資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）

6. 異議處理：五大反對問題處理技巧

7. 談判成交：八大成交法

8. 服務跟進

9. 客戶經營

10.實戰工具總結

（1）資質證書獲獎證書

（2）客戶表揚信

（3）資產配置組合表

(4) 銷售產品冊以及設計方案冊

(5)客戶數據庫及重點客戶檔案

(6)正錯案例集、活動管理表

四、大客戶銷售心理學——心理篇

1、錨定效應

2、權威效應

3、稟賦效應

3、心理賬戶

案例：花旗首個資產傳承林總案例，用到錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等

五、實戰硝煙——案例篇

成功案例分析

1.客戶背景

2.實戰過程

3.突破要點（成功經驗）

案例一：花旗首單千萬保費保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰役）

案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例

六、提煉總結——總結篇

1、養成頂尖心態：S=D*D*B*A

2、大客戶成交的關鍵在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度

3、掌握一套實用方法——（顧問式銷售+資產配置法）

4、為大客戶做持續價值輸出

老子《道德經》有云：道為本、術為用。道為術之本，術為道之用。

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目。花旗中國首位百萬圓桌獎獲得者，創下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區Regional Chairman Council（花旗亞太區銷售最高獎項）全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業，為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養成體系，金融銷售技能體系化培養，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧，落地性強，不斷給人啟發，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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