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課程背景：

市場競爭日趨增強的激勵，要求企業經營更加深入化和精細化，渠道作為企業最重要的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現，渠道的重新整合成為企業關注要點。

渠道作為企業和客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對部分企業而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等問題不能很好解決，對企業的發展和穩定都帶來了不確定性。

渠道的管理和營銷至關重要，如何有有效的方法提高渠道忠誠度和提升渠道營銷能力，是很多企業的困惑。

課程收益：

● 了解渠道的基本知識；

● 如何實現企業和渠道的共贏；

● 經銷商的選、用、育、留流程和注意要點；

● 如何有效管控經銷商；

● 幫助經銷商提升業績，攜手向市場要錢；

● 如何有效激勵經銷。

課程對象：

區域經理、片區經理、渠道主管、市場代表等

課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、視頻教學等

課程大綱

第一講：渠道分類和營銷渠道設計

一、渠道分類

1. 長渠道和短渠道

2. 寬渠道和窄渠道

3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道

4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道

5. 傳統營銷渠道和網絡營銷渠道

二、營銷渠道設計

1. 營銷渠道的長度設計

1）零層渠道

2）一層渠道

3）多層渠道

2. 營銷渠道寬度的設計

1）密集分銷渠道

2）選擇分銷渠道

3）獨家分銷渠道

3. 多種渠道組合設計

第二講：廠商共贏的經銷商布局

一、渠道布局要素

1. 潛在銷量

2. 分銷成本

3. 分銷利益

4. 投資報酬

5. 經濟優勢

二、營銷渠道布局基本參數

1. 點

2. 線

3. 面

4. 層級

三、營銷渠道布局基本要求

1. 循序漸進

2. 與目標市場一致

3. 注重渠道的戰略價值

4. 注重渠道商能力

四、營銷渠道成員選擇的原則

1. 達成共識原則

2. 各盡其能原則

3. 形象匹配原則

4. 同舟共濟原則

五、渠道成員尋找的主要途徑

1. 媒體廣告

2. 舉辦或參加產品展示會、訂貨會

3. 網絡尋找

4. 同行、朋友介紹

5. 去銷售現場或專業性的批發市場尋找

第三講：經銷商的選用育留

一、經銷商的選擇

小組討論：你心目中的優秀經銷商標準是？

1. 選擇經銷商的基本要素

2. 經銷商精準畫像描述

3. 經銷商選擇的原則

1）基于平等

2）彼此價值認同

3）相互吸引

4. 經銷商的選擇條件

案例討論：選誰來做經銷商

二、經銷商能力發揮

1. 經銷商自身能力和資源盤點

2. 廠家如何配合經銷商

3. 有效調動經銷商的積極性

三、經銷商的發展培養

1. 完善的培訓體系

2. 經銷商經營思想和企業發展方向一致

3. 系統化的經銷商管理

四、經銷商的保有

1. 經銷商的期望值管理

2. 如何提升經銷商的滿意度

3. 經銷商忠誠度的培養

4. 經銷商流失的防范方法

第四講：經銷商深度營銷管理

一、經銷商當地市場SWOT分析

二、營銷推廣

1. 新產品支持

2. 銷售政策支持

3. 營銷活動支撐

4. 區域保護支持

三、經銷商竄貨管理

1. 竄貨的類型

2. 竄貨的四大危害

3. 竄貨的原因

4. 竄貨的處理

5. 竄貨的規避和管理

案例分享：某知名企業的竄貨管理

四、營銷渠道業績的主要原因和應對方法

1. 渠道透支現象嚴重

2. 依靠思想和等靠要思想嚴重

3. 支撐不到位

4. 商家短視、趨利性強

情景劇：攜手向市場要錢

五、經銷商營銷管理系統使用

1. 營銷管理好幫手：系統或APP

2. 營銷管理工具增強經銷商粘性

3. 營銷管理工具數據分析監控經銷商異動情

六、幫助整合資源

1. 整合上下游資源

2. 興趣愛好

3. 其他需要的特殊資源

案例講解：資源整合帶來經銷商盈利提升

第五講：經銷商客戶關系管理

一、廠商關系的三種情況

1. 廠家說了算。代表企業：車企、兩油、格力等

2. 經銷商說了算。代表企業：蘇寧、藥店、大型連鎖超市

3. 誰說了都不算。代表企業：中國移動

沙盤推演：紅牌與黑牌

二、渠道走訪

1. 渠道走訪的頻次

2. 渠道走訪八步驟

3. 渠道走訪服務要點

三、與渠道商合作要點

四、渠道客戶關懷

1. 日常關懷

2. 重要日子關懷

3. 關懷其家人或骨干員工

4. 損失、對不起、不好意思

無、渠道危機處理

場景1：渠道威脅要反水時，如何處理？

場景2：渠道經營不善，準備退出時？

場景3：渠道已經反水做競爭對手產品時？

第六講：經銷商的激勵

一、經銷商激勵的意義

二、經銷商激勵的原則

三、經銷商激勵的方法

1. 激勵對象

1）經銷商及其家人

2）門店店長

3）績優員工

2. 物質激勵

1）金錢或返點

2）等價值商品

3. 精神激勵

1）表彰會

2）公開宣傳

3）旅游獎勵

4）外派培訓

5）參加高逼格會議

討論：你會選擇哪種方式激勵經銷商？

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實戰專家

17年營銷管理實戰經驗

中國民主同盟會支部主委

萬達集團地市公司高級合伙人

太平洋壽險宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業證券、天沐集團特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓

曾任：大地財產保險股份有限公司 重客部負責人

曾任：江西移動培訓中心 高級項目經理

曾任：萬達集團地市公司 合伙人

擅長領域：大客戶關系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態、渠道管理

黃老師有17年營銷管理和培訓經驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關系管理、渠道管理等相關領域。在工作中積累了大量的豐富實戰經驗，為企業的營銷提供了自己深厚的專業知識，幫助企業解決相關棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發展到五百余人，且使得營銷團隊業績年度標保達到1500萬元。

→廳店輔導項目：曾主導江西移動“千店創優”項目，在培訓之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務、營銷推薦、團隊建設等多方面進行現場示范和輔導，兩個月后，關鍵業務指標營銷環比提升60%，服務滿意度環比提升15%。

→盈利保費項目：曾親自主導為大地財產保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓，后幫助企業一舉拿下當地最大車險客戶，為企業直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓學員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進行培訓和輔導鄉鎮片區能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉鎮，幫助來賓移動業績同比提升32%，提升速度全區位列第一名。

● 曾為南昌農行大堂經理進行“營銷服務提升培訓”項目和實戰輔導，項目持續實施三個月，使得農行的服務滿意度提升60%，營銷任務達成提升40%以上，獲得了企業內部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網格經理和社區經理，全面提升鄉鎮營銷部經理能力。培訓系列課程為：適崗培訓、應崗培訓、提升培訓。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當地移動公司每年重復采購類似課程。

● 曾為興業證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓后三月內新拓客戶同比環比均增長20%以上，且提前完成年度任務；并單客戶資產百萬以上客戶數增加230人，獲得了企業內部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯網家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務結合的方式來培訓，訓后兩個月內統計數據客戶服務滿意度提升到97%，客戶轉介紹推薦達到74%，使得企業得到

● 曾為福州聯通渠道進行渠道效能培訓，采用“實戰+輔導”模式，與學員一起制定三天的營銷活動安排和目標，與學員們一起奔赴營銷現場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰實現目標達成率160%。

● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓10期，訓后半年內，企業內部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業績同比提升60%以上

近期項目數據：

序號企業項目名稱返聘期數

1中國銀行市場營銷培訓項目20期

2農業銀行市場營銷培訓項目16期

3興業證券大客戶營銷培訓項目10期

4新疆移動片區管理培訓項目20期

5山西移動渠道管理培訓項目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓項目10期

7水星家紡優秀店長營銷培訓項目8期

8井竹集團營業部經理營銷培訓項目12期

9大地保險市場營銷培訓項目12期

10富德生命保險營銷主管能力提升項目18期

11南方電網市場營銷培訓項目8期

12紅豆集團市場營銷培訓項目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實戰與客戶關系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團隊建設與管理》

《巔峰銷售心態塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創新營銷與精準營銷》

授課風格：

黃飛老師授課風格輕松自然，觀點新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓練方式，營造積極互動的學習氣氛，深入淺出的使學員從不同角度理解、領悟課程的真諦，在輕松的學習環境中掌握關鍵的知識、技能、態度；讓學員積極參與培訓的過程中將內容深刻理解、融會貫通，進而學以致用。

部分服務過的客戶：

通信行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國鐵通等

銀行業：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業：中信證券、興業證券、九州證券、西南證券等

保險行業：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等

其他企業：萬達集團、香港佳兆業文旅集團、南方電網、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優、維景酒店、正榮地產、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發鋁業、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業、勝道體育、廬陵酒業、海爾思藥業、耀安集團、修正藥業、百神藥業、江特電機、金都物業、滿堂紅房產、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等

部分學員評價：

黃老師的課非常生動，對于調動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強。

——興業證券江西分公司總經理 涂強

黃飛老師的課程非常接地氣，實用性非常強，尤其是借助大數據分析和營銷，可以快速提高我們集團客戶經理的工作效率和營銷執行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團客戶部總經理 郭陽

營銷思維獨到，有時候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團常務副總 涂偉

資源整合能力非常強，在跨界營銷、異業聯合營銷方面，實操性強，能實現多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達集團區域總經理 王麗梅

黃飛老師營銷經驗豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我帶來很多很多的觸動和引發新的靈感。

——富德生命保險 陳學員

工作中運用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區經理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓，讓人不會開小差，專心聽課。也學到很多我們之前不懂的知識點，謝謝黃老師的指導和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉鎮營業部經理 汪莉莉

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