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課程背景：

親愛的泛家居朋友們：

今天，建材家居行業形勢不容樂觀，持續的高增長已經結束，接下可能會進入負增長，又到了“剩者為王”的時代了。

地產降溫，裝修需求下降，房產商和電商的蠶食市場，建材家居市場似乎直接跨過了秋天，進入了冬天。偌大的家居賣場，客戶稀少，門廳清冷。引流，已經成為比成交還重要的事情。

傳統的掃樓、電銷、設計師帶單、商場攔截等引流方式，逐漸讓業主麻木，讓團隊的疲憊，基本失效。因為這些引流方式的門檻很低，操作簡單且不系統，

一種新型的引流方式應運而生——社群種草。

一提到社群營銷，很多人會誤解是玩爛的微信群爆破，如同雞肋。微信群爆破只是將存量客戶進行消化，而種草才是拉新。淘寶推出微淘，提出種草新名詞，是一種典型的提前且精準搶占消費者心智的營銷行為。同樣的方式，在建材家居也非常適用，因為業主非常精準。

社群種草是一種很討巧的營銷方式，我們不要過分夸大，但也不要小瞧。在殘酷的賽場上，你的競爭對手如果你比優先搶占這個賽道，那你可能都不知怎么輸的。因為，社群營銷打破的傳統的空間限制，將戰場移到了虛擬的網絡上。

所以，對于社群種草，我希望大家以一種客觀的、擁抱的姿態來認識和學習，最終在門店的運營上能夠發力，成為業績增長的新引擎。

課程收益：

● 深刻理解社群的定義和特點，能夠準確地辨別社群

● 了解傳統營銷與社群營銷的區別，理解社群營銷的優勢

● 熟記構建社群的四大要素，現場構建業主的社群模型

● 掌握運營社群的實操流程，了解每個環節的具體事宜

● 新樓盤種草中的核心難題，探討精準有效的落地方法

課程對象：

泛家居行業的門店經理、店長、導購、設計師

課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風暴、現場作業

課程大綱

前言：

數據：

2018~2019年建材家居上市公司季度銷售額和銷售增長率

2019年全屋定制門店的月度銷售額和同比增長率

2018~2019年天貓家具建材類目季度銷售額和銷售增長率

案例：廣州萬科幸福譽二期裝修情況

結論：實體門店客流下降VS電商平臺流量上升

思考：為什么消費者愿意跑到網上購買建材和家居呢？

可能的原因：品種很多、款式齊全、價格偏低、說明詳細、購買便捷、上門安裝等。

一、消費者在變化

1. 原來以70后為主，現在以80后為主

數據：2019年國內住宅銷售情況

2. 80后是互聯網的原住民

3. 每天用手機的時間在增加

數據：2019年手機上網日均時間

4. 信息的流通越來越快，人們變得越來越懶

5. 線上和線下消費，除了體驗不同，已經別無他別

二、淘寶天貓在變化

1. 產品展現形式：圖文轉視頻、視頻轉直播

2. 平臺引流手段：活動引流轉換種草

3. 配套服務：打通了安裝（燈師傅、魯班到家、萬師傅等）

……

三、實體店也在變化

1. 不再單打獨斗，異業聯盟

2. 不再被動等待，主動營銷

3. 不再依賴活動，修煉內功

4. 關注訂單數，提升訂單值

……

結論：我們要借助互聯網工具來進行銷售

第一講：什么是社群

一、社群的概念

1. 社群產生的背景

課堂討論：查看你參與時間最長的一個微信群

2. 社群的內涵

課堂討論：社區和社群是一個概念嗎？

3. 滿足社群的2個特點

1）關聯性——看不見的線

2）持續性——有可持續性

課堂討論：廣場舞上的大媽是社群嗎？

二、種草的概念

1. 互聯網新詞

2. 被種草=被影響

3. 種草的本質

三、社群種草的底層邏輯

HGB原理：品牌增長=滲透率*想得起*買得到

1. 銷售前移

2. 關聯內容

3. 搶占心智

案例：寶潔P&G的增長變革

四、社群種草與傳統引流的區別

1. 感覺

2. 目的

3. 客戶認知

4. 關聯性

五、社群種草的優勢和價值

1. 優勢

1）客戶準

2）成本低

3）效果好

4）大趨勢

故事：老人與海的故事

2. 價值

1）感受產品溫度

2）刺激產品銷售

3）維護顧客黏性

案例：維意的設計網紅圈1300萬粉絲后是如何運營？

課程回顧：伸展練習

第二講：構建社群的四大要素

一、構建社群的四個要素

1. 人物——故事的主體

2. 空間——溝通的渠道

3. 價值——內在的驅動

4. 規則——運行的準則

二、成員——社群將聚集一些什么樣的人？

1. 來源：商家和業主

2. 同好：熱愛生活，新房裝修好看、省心省力還省錢

3. 關系：同一個小區業主

4. 數量：每個業主家庭僅限1人，每個商家僅限2人

5. 分工：項目制運行

1）總指揮：社群的統籌和工作的推進

2）銷售部：拉業主進群、維護業主關系、解答群問題等

3）策劃部：活動策劃（不僅僅是促銷互動）、編輯和推送軟文、公眾號運營等

4）督導部：檢查和監督，對違規行為進行管制

三、空間——這群人在哪里活動？

1. 平臺：微信（群+訂閱公眾號+小程序）

2. 群名：某某樓盤服務X群，如萬科幸福譽服務⑤群

3. 馬甲：樓層號-姓名，如L7-1604 王美麗

4. 口號：要想裝修好，就找本地寶

5. 表情包：統一商家的表情包，點贊、謝謝、早上好等

6. 氛圍：輕松愉悅

四、價值——這些人為什么要留在社群？

1. 獲得錢財：裝修金、禮券、禮品等

2. 節約時間：即時溝通、即時查閱

3. 學習知識：裝修指南

4. 獲取資訊：生活指南、入住房指南

……

思考：小區業主為什么要進入社群？

吸引進群的營銷手段：

1）禮包：凡是進群業務即可獲得價值5000元的裝修儲備金，含瓷磚、地板、潔具、櫥柜、衣柜、木門、家具等十大品類，每個品類只能抵用500元。

2）禮券：不定期發布禮券

3）免費驗收：免費幫助驗收房屋

4）裝修指南：本小區戶型圖、裝修效果圖、裝修實景圖、裝修日志等

5）入住指南：天然氣、網絡、水電改造等

6）娛樂資訊：周邊商圈的吃、喝、玩、樂

頭腦風暴：除此以外，還有哪些點可吸引業主進群？

五、規則——如何制定規則保證正常運行？

1. 規則人員

1）制定者：權威方，比如紅星美凱龍或聯盟品牌

2）約束者：對商家、對業主

2. 規則內容

1）人群規則：進群后的歡迎儀式

2）交流規則：群交流的時間、方式

3）分享規則：分享裝修心得、好物、新品

4）廣告規則：商家如何推送廣告、活動

5）淘汰規則：業主違規被請出群

……

現場作業：依據四要素構建社群

第三講：社群種草的實操流程

一、前期準備

1. 成立項目組

2. 人員分工

3. 會議啟動

4. 開通平臺：公眾號、小程序

5. 摸盤鎖盤：對本城市樓盤進行摸底，調研，搜集相關資料

6. 準備資料：三大指南

1）裝修指南：戶型圖、設計效果圖、裝修日志

2）入住指南

3）生活指南

注意：資料形式最好是圖文或視頻，讓人有閱讀的興趣

二、正式啟動

1. 開通公眾號

課堂作業：公眾號如何裝修？

2. 挖掘種子業主

思考：如何快速獲得種子業主？

3. 獲得種子用戶的4個方法

1）投放小區廣告，業主掃碼進群

2）業主進店，直接拉進群

3）業主相互轉發，掃碼進群

4）業主拉業主進群

4. 邀約客戶進群的三個步驟

1）表明身份

2）說明目的

3）邀約進群：邀約話術、發群公告

三、日常運營

1. 公眾號運營

1）什么內容

2）內容來源

3）推送時間

4）相互導流

思考：如何讓內容與業主關聯

5）鼓勵業主創作內容

6）從業主身上找內容

7）創作與業主相關的內容

2. 微信群運營

1）兩個避免：避免成廣告群、避免成死群

2）六個要有：有計劃、有分工、有內容、有福利、有互動、有管理

3. 三個關鍵環節

1）吸粉——用利益吸引

思考：如何讓業主幫你裂變？

業主轉發，拉本小區其他業主進群，即可獲得價值300元的禮品

2）留存——用價值留存

a氛圍留存

b利益留存

3）轉化——邀約店門店

a活動轉化：活動優惠政策進行轉化

b設計轉化：免費幫客戶做設計進行轉化

c轉化的兩個關鍵：打造證據鏈、打造網紅

d網紅的要求：專業、熱情、靠譜、走心

e邀約到店的引子

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實戰運營專家

10年泛家居行業經驗

7年門店實戰培訓經驗

國家二級企業培訓師

中南財經政法大學市場營銷學士

榮獲歐派家居集團金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學院院長

曾任：歐派家居集團（上市） 區域經理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓經理

擅長領域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓實體門店300+家，曾實地考察一個年產值120000000+元單店的經營策略，還深度調研一個開業當天收款破20000000+元單店的促銷方法，結合實戰經驗，統籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實戰經驗：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓經理：

01-老師曾為公司起草及執行《專賣店規范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、海口、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務體驗感，后期被公司作為優秀項目延續運用。

02-老師曾負責統籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標，計12000+個訂單。

03-老師曾為企業編輯《產品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規范》三門教材書籍，并被企業印刷成冊派發全國500+家門店作為學習教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團（上市）丨區域經理/培訓講師：

01-老師曾根據總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監制定區域（河南、陜西和山西）銷售戰略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業，并且該年銷售業績超額完成，計2600多萬，總業績增長率排名第一。

02-老師作為培訓講師，獨立開發《木門售后服務》、《銷售實戰演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區域培訓，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進行點對點培訓，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮開展全國大型營銷培訓，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導購培訓， 將導購由賣“產品和單品“轉換成賣”空間和設計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領司米櫥柜總部團隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進行整改，執行一場中小型促銷活動，當月業績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓” （司米櫥）項目負責人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓，使其掌握應對核心競爭品牌的策略和話術，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉了被動局面，預估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓管理實務” （司米櫥）項目負責人，針對全國內訓規劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓，并在后期一個月內，幫助全國63家商場，建立完整的內訓體系（師資、課程、制度），解決當時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓成本。

主講課程：

學習對象關鍵詞課程名稱

中心經理、區域經理渠道管理《渠道經銷商的管理與維護》

門店診斷《望聞問切——門店運營與管理診斷》

人員培訓《如何給門店人員做好培訓》

店經理、店長門店管理《金牌店長——門店管理5A系統》

門店運營《業績倍增——門店運營5A秘籍》

團隊打造《王牌鐵軍——店長打造高效團隊的六項修煉》

客戶關系《黏住客戶——門店運用互聯網工具玩轉社群營銷》

銷售顧問、導購銷售模式《高階轉化——量身定制驅動客戶轉化》

服務體驗《建立口碑——門店增值服務升級之路》

吸引客流《精準引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對成交——門店導購銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對成交——專柜導購銷售成交之實戰特訓》

促銷活動《社交裂變——門店借助互聯網工具玩轉促銷》

高端產品《制造稀缺——門店導購讓高端產品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實戰攻略》

授課風格：

教學格言：以學員為中心，以事實為依據，以結果為導向

課程開發：12字訣“簡單易學，精準有效，生動有趣”

重點提煉：擅于歸納與總結，將復雜的語句簡單化

演繹風格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學員的交流與互動。

思維邏輯：由被動學習轉化為主動學習，將多個知識點用“總分總/金字塔/要素/流程/時空”等邏輯進行串聯，且核心知識點皆采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯。

教學方法：多采用“動見引導式”授課方法，培訓現場注重學員的反應，讓學員“動”起來，避免陷入學習“困境”。

部分服務客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學員評價：

第一次聽曾老師的課程，那么系統化，實戰化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業績忽略了門店管理的運營，這一次的課程太有意義了，如果沒有重視起來這個問題，我覺得這會比丟單損失更為嚴重；謝謝曾老師的課程點醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽過那么多門店連鎖的課程，一直認為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽了曾老師的課程我才發現門店連鎖原來還能這樣上，真的讓我大開眼界了。不過真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無窮！

——某衛浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺得管理連鎖門店是個十分艱巨的任務，但聽了曾老師的課程才明白系統的去管理會使之簡單和有效，也謝謝曾老師的細心指導，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關課程，從來沒有這么深入去了解過門店連鎖的課程，沒想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過的那些枯燥課程，除了話術練習就沒有了，感覺沒有曾老師的課程更加實戰落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動都是接地氣的，讓我在課堂上學到了很多干貨，希望以后曾老師多來公司給我們上課，好的老師值得分享給每個企業，把好的課程傳授給更多學員。

——各有千秋壁紙 范總

聽朋友說曾老師的課程很受用，并來聽了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識點都讓學員覺得很吸引。

——某燈光設計師 丸子

一直在建材家居行業打滾，初次聽到曾老師的課程就深深吸引了，感覺曾老師對于建材家居行業很有深入研究，能夠直擊問題的所在，并快速針對的解決問題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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