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課程背景：

銷售是一個(gè)企業(yè)的命脈，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)絕對(duì)不缺好的產(chǎn)品，但一定缺乏把好產(chǎn)品賣出去的方法，好產(chǎn)品需要有好的銷售技巧，在咨詢十分發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)的模式化的銷售已經(jīng)過時(shí)了，本課程經(jīng)過曾俊老師30年實(shí)戰(zhàn)營銷，40多個(gè)行業(yè)輔導(dǎo)萃取而成，以實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實(shí)戰(zhàn)銷售和絕對(duì)成交的基本理論方法、從銷售的困局、破局、客戶的精準(zhǔn)定位、分析、開發(fā)，以及產(chǎn)品的定位、分析、包裝、攻心銷售策略、流程及工具直至成交，以及成交后的客戶管理等專業(yè)技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，適合銷售人員快速提升的課程。

課程收益：

● 激發(fā)銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)的原動(dòng)力

● 掌握攻心銷售的本質(zhì)、核心、邏輯及銷售體系

● 掌握客戶的精準(zhǔn)定位、分析和快速開發(fā)的技巧

● 掌握產(chǎn)品分析、產(chǎn)品包裝、廣告宣傳的原理和方法

● 掌握攻心銷售策略、流程及工具方法和技巧

● 掌握和客戶溝通、談判、最終成交的步驟和技巧

● 掌握銷售絕對(duì)最終成交的話術(shù)，高成交效率

● 掌握和快速提升攻心實(shí)戰(zhàn)銷售口才能力

● 提高攻心實(shí)戰(zhàn)銷售管理、銷售實(shí)務(wù)及處理技巧

課程對(duì)象：

銷售部人員、店長、各級(jí)一線銷售人員

課程方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱

第一部分：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售攻略---必備的技能

第一講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售銷售魔方

一、攻心實(shí)戰(zhàn)銷售魔方

1. 攻心實(shí)戰(zhàn)銷售的實(shí)質(zhì)、核心及銷售邏輯梳理

2. 優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)、基礎(chǔ)、角色定位及能力提升

3. 新商業(yè)模式下銷售的困惑與破局—創(chuàng)新思維；

二、業(yè)績(jī)的原動(dòng)力——態(tài)度決定一切，要做業(yè)績(jī)最好的人

1. 業(yè)績(jī)不好哪些與你有關(guān)

2. 態(tài)度決定一切用做事業(yè)的心態(tài)來做工作及站在老板的角度來做業(yè)績(jī)

3. 行動(dòng)力

1）如何打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力——把業(yè)績(jī)做到最好，成為最受公司歡迎的人

2）優(yōu)秀員工如何正確對(duì)待工作、公司、上司——以感恩的心，回報(bào)一切

3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進(jìn)取，不斷超越自我

4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績(jī)決定你在公司的價(jià)值。

第二講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售前提——客戶精準(zhǔn)定位、分析及開發(fā)

一、精準(zhǔn)的客戶定位

1. 客戶需求挖掘——客戶導(dǎo)向

1）如何進(jìn)行客戶定位及主要方法

2）最關(guān)鍵最直觀的市場(chǎng)調(diào)查

2. 如何挖掘顧客的需求

1）客戶需求的層次及如何挖掘顧客的深層次需求

2）影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素

二、科學(xué)的客戶分析——知彼知己

1. 客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析、銷售模式分析、品牌分析、產(chǎn)品分析

三、目標(biāo)客戶開發(fā)---立竿見影的銷售途徑

1. 客戶開發(fā)策略、技巧、目標(biāo)客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施

2. 成功吸引客戶的注意力常用的技巧

3. 朋友圈營銷的策略—運(yùn)用5K盈利系統(tǒng)線上及線下引流

1）社群裂變的本質(zhì)、方式和工具和步驟

2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流

3）線上社群快速引流的69種方法

4）線下客戶引流的49種方法

4. 5K盈利系統(tǒng)線上及線下引流實(shí)操案例設(shè)計(jì)

第三講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——產(chǎn)品分析、包裝及宣傳

一、產(chǎn)品定位

1. 產(chǎn)品的屬性定位

2. 產(chǎn)品的價(jià)格定位

二、產(chǎn)品分析

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理模塊

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的方法

三、產(chǎn)品包裝策略---差異化

1. 獨(dú)特的產(chǎn)品組合策及巧妙的市場(chǎng)定價(jià)策略

2. 差異的分銷策略及絕妙的促銷策略

四、廣告宣傳：觸及受眾心扉，激發(fā)客戶購買欲望

1. 廣告定位及文案編寫與制作

2. 廣告創(chuàng)意及精準(zhǔn)傳播載體選擇

3. 廣告方式選擇及廣告效益評(píng)估

第四講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——攻心銷售策略、流程及工具

一、銷售策略

1. 銷售的常規(guī)策略及實(shí)施

2. 針對(duì)不同的銷售對(duì)象和不同的產(chǎn)品銷售策略

二、銷售流程

1. 攻心銷售的步驟及流程

三、銷售工具

1. 善用銷售平臺(tái)和銷售工具

2. 攻心銷售的十把利劍

第二部分：絕對(duì)成交—銷售的臨門一腳

第五講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——溝通、談判及成交技巧

一、攻心銷售溝通、談判創(chuàng)新思維及流程

1. 創(chuàng)新思維：差異化的創(chuàng)新思維

2. 如何講好攻心銷售故事

3. 如何設(shè)計(jì)高效的溝通、談判、成交流程

4. 攻心銷售絕對(duì)成交的步驟

二、攻心銷售產(chǎn)品溝通技巧

1. 攻心銷售的邏輯梳理

2. 接待流程及話術(shù)（客戶常見的咨詢問題及答案設(shè)計(jì)）

3. 如何介紹產(chǎn)品

4. 有效地講解項(xiàng)平臺(tái)的話術(shù)公式

5. 報(bào)價(jià)格和討價(jià)的攻心話術(shù)

6. 體驗(yàn)產(chǎn)品過程的攻心話術(shù)

7. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

8. 與客戶溝通過程的注意要點(diǎn)

9. 與客戶良好溝通的“絕招”

10. 客戶的異議處理步驟及技巧

三、攻心銷售談判技巧

1. 關(guān)于攻心銷售談判

1）衡量銷售談判的標(biāo)準(zhǔn)

2）如何快速贏得客戶信任

3）與客戶建立信任的要素

4）攻心銷售談判的策略

2. 攻心銷售談判準(zhǔn)備

1）了解銷售談判對(duì)象

2）銷售談判方案的制訂及內(nèi)容

3）高效銷售談判的特點(diǎn)和原則

4）實(shí)戰(zhàn)、高效銷售談判技巧

3. 銷售談判的實(shí)施

1）銷售談判實(shí)施的障礙和對(duì)策

2）高效銷售談判破解典型戰(zhàn)術(shù)

3）高效銷售談判針對(duì)不同類型的談判者應(yīng)對(duì)措施

4）高效銷售談判的節(jié)奏把握和時(shí)效評(píng)估調(diào)整

5）高效銷售談判達(dá)成結(jié)果

4. 成交技巧—臨門一腳

1）成交時(shí)機(jī)把控

2）客戶心里剖析：客戶心理分析、客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)、成交話術(shù)設(shè)計(jì)

3）成交系統(tǒng)

4）談單人員現(xiàn)場(chǎng)快速成交技巧

5）簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)

6）談單注意事項(xiàng)及現(xiàn)場(chǎng)默契配合

7）快速成交的5大法寶

8）談單人員成交6大技巧

9）快速說服客戶的技巧

10）促成快速成交的技巧

第六講：攻心銷售與口才速成——提升業(yè)績(jī)的基石

1.銷售口才基本功

2.有效攻心銷售口才的要素和品質(zhì)基礎(chǔ)

3.提升口才的策略

4.組織攻心銷售演講口才內(nèi)容和銷售口才的黃金定律

5.銷售語言的表達(dá)藝術(shù)和應(yīng)對(duì)不同客戶的口才技巧

6.如何成為“會(huì)說”的銷售員及成功銷售的口才訣竅

7.面對(duì)不同的客戶銷售不同產(chǎn)品的口才技巧

8.快速促成交易的口才技巧

第三部分：銷售的管理

第七講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——目標(biāo)設(shè)定、管理與執(zhí)行

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1. 關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的四個(gè)特征

2）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

2. 目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)

3）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略

3. 過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1）目標(biāo)管理的4個(gè)階段

2）過程管理的內(nèi)容

二、銷售管理——績(jī)爆發(fā)的保障

1. 顧客是可以管理的——CRM的運(yùn)用技巧

2. 顧客滿意法則

三、銷售執(zhí)行——業(yè)績(jī)爆發(fā)的王牌

1. 銷售執(zhí)行原則

2. 提高執(zhí)行力的措施

第八講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷售大法——售后服務(wù)流程、技巧

一、售后服務(wù)的原則和作用

二、售后服務(wù)流程及執(zhí)行

三、售后服務(wù)技巧

1. 客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩?/p>

2. 處理客戶抱怨時(shí)的語言技巧

3. 貨、亂價(jià)的處理技巧

4. 催收貨款的技巧

5. 未完成銷售任務(wù)的處理技巧

6. 壓貨的技巧

第九講：實(shí)戰(zhàn)攻心銷售與絕對(duì)成交的實(shí)務(wù)處理

1.攻心實(shí)戰(zhàn)銷售與絕對(duì)成交最常見的26問題及解決方案

曾老師

曾俊老師 實(shí)戰(zhàn)招商及經(jīng)銷商管理專家

企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師/企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營、營銷專家

中國實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)招商導(dǎo)師/精準(zhǔn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)導(dǎo)師

曾任：隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理

中流通政研會(huì)好項(xiàng)目管委會(huì) 副主任

中流通政研會(huì)好項(xiàng)目管委會(huì)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 副主席

擅長領(lǐng)域：招商訂貨會(huì)務(wù)策劃與執(zhí)行、招商路演、產(chǎn)品/項(xiàng)目策劃、包裝與市場(chǎng)推廣市、企業(yè)策劃與推廣、運(yùn)營

29年企業(yè)管理與招商實(shí)踐，42個(gè)行業(yè)輔導(dǎo)，超1000場(chǎng)演講經(jīng)歷，超100億招商收現(xiàn)，以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽(yù)為“企業(yè)的高參，市場(chǎng)的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動(dòng)車業(yè)，全國經(jīng)銷商千人招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂購332760輛；

■ 金天拓一場(chǎng)招商會(huì)400個(gè)客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)4場(chǎng)招商會(huì)，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個(gè)億蛻變。

■ 豪晨電動(dòng)車業(yè)，招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)260個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)270個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)訂購2200萬；

■ 香港安植集團(tuán)一場(chǎng)招商會(huì)347個(gè)客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)3場(chǎng)招商會(huì)，集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務(wù)（策劃、招商執(zhí)行），18個(gè)月加盟600個(gè)店，提前一年完成計(jì)劃目標(biāo)；

■ 怡蓮禮業(yè)8場(chǎng)省級(jí)招商會(huì)，收款達(dá)7060萬……

主講課題：

01-招商、會(huì)銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會(huì)會(huì)銷系統(tǒng)解碼》

《銷講導(dǎo)師銷天下密訓(xùn)》

《會(huì)銷講師速成》

02-銷售篇

《實(shí)戰(zhàn)攻心銷售與絕對(duì)成交》

《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》

03-經(jīng)銷商篇

《如何駕馭經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》

《爆品創(chuàng)新攻略》

《如何成功召開品鑒會(huì)》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級(jí)市場(chǎng)開發(fā)與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業(yè)地產(chǎn)篇

《商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會(huì)》

授課風(fēng)格：

◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味

◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn)，絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)！

◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴(yán)密，每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對(duì)系統(tǒng)！

◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對(duì)可復(fù)制！

部分服務(wù)過的客戶：

上市企業(yè)：中國黃金[02099]、夢(mèng)潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業(yè)[300016]、慧聰集團(tuán)(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內(nèi)衣/鞋業(yè)：北極絨內(nèi)衣、莎燕內(nèi)衣、愛黛內(nèi)衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內(nèi)衣、至愛、子菲、同步鞋業(yè)

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿(mào)易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業(yè)家具、長沙紅井子灣家居廣場(chǎng)、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業(yè)/飲料：土酒坊酒業(yè)、黃田酒業(yè)、顧家酒業(yè)、五谷村酒業(yè)、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號(hào)、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團(tuán)、臺(tái)灣愛人生技、隆力奇集團(tuán)、臺(tái)灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿(mào)易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發(fā)品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號(hào)、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯(lián)科技、世紀(jì)康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業(yè)

家紡/禮品：怡蓮禮業(yè)、羅萊家紡、夢(mèng)潔家紡、寶娜斯紡織、標(biāo)迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛(wèi)/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛(wèi)浴、鴻發(fā)涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛(wèi)公司

數(shù)碼/電子：普亞電子、菲星數(shù)碼、愛國者

茶葉：永福茶業(yè)、英德九號(hào)紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農(nóng)業(yè)科技

商業(yè)地產(chǎn)：蘇州新建元集團(tuán)、黃山文旅、斯亞集團(tuán) 、中國供銷集團(tuán) 、華僑城

農(nóng)資：新鄂中科技……

電動(dòng)車：新蕾車業(yè)、豪晨車業(yè)

網(wǎng)絡(luò)科技/商學(xué)院：360集團(tuán)、中國智慧社區(qū)、慧聰商學(xué)院、德千沐恩商學(xué)院、雅慕思商學(xué)院……

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