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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機會從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機等都將被機器替代。

全新商業(yè)時代的核心是人的因素被無限放大，新時代需要用全新的角度和思維去應對傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導商業(yè)談判對手的消費行為，促進成交達成。讓銷售人員掌握引導客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學方法一改單方面輸出的被動模式為學員自發(fā)學習主動學習。

課程對象：

零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等

課程方式：講解+案例+討論+故事

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

導言——認識全新商業(yè)時代

一、新商業(yè)時代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

Part1：溝通談判能力

第一講：決策者的思維方式分析

一、決策者的思維方式

二、什么是商務(wù)談判

1. 利用人決策過程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程

二、商務(wù)談判類型

1. 價格談判

1）準備

2）報價

3）還價

三、條件談判

1. 盤點談判條件

2. 搜集確認需求

3. 找到可替代方案

四、價值談判

第二講：談判實戰(zhàn)技巧

一、如何有效陳述一個主張

1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法

2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1）常規(guī)方法

2）輸入輸出句式

3）二維定位法

4）寫新聞稿法

二、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

三、讓你的表達更精煉的六種方法

四、強勢對象說服技巧

1. 不要見火就撲

2. 給出參照物

3. 管理期望

第三講：商務(wù)開會時的說服技巧

1. 破冰

2. 人手一份資料

3. PPT技巧

4. 講好一個故事

5. 會議流程設(shè)計

6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰(zhàn)

1. 虛張聲勢

2. 制造負罪感

3. 用面換里

4. 底線時間

5. 紅白臉

第五講：如何應對扭轉(zhuǎn)

1. 診斷式提問法

2. Say“Yes，but”

現(xiàn)場演練——角色扮演

場景1：如何應對拒絕

場景2：如何應對強勢客戶

場景3：如何應對價格談判

場景4：如何應對離席威脅

點評

Part2：如何影響客戶決策

第一講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——對比效應

一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應及商業(yè)應用

2. 錨定效應的商業(yè)應用——價格策略

3. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——折中效應

一、折中效應：如何漲價客戶最容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第三講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——損失規(guī)避

一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作

1. 損失規(guī)避效應的行業(yè)

2. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應及其商業(yè)應用

綜合應用：價格策略

第四講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——折中效應

一、如何漲價客戶痛苦感最低/如何銷售高價商品

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

總結(jié)：

互動探討：怎樣才是高級的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；

• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內(nèi)部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內(nèi)訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負責企業(yè)內(nèi)訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內(nèi)訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業(yè)時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題突破點、學員關(guān)注點、課程新穎點三者相結(jié)合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務(wù)過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經(jīng)大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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