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課程背景：

過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財富，但隨著中美對抗、國內產業(yè)結構重組、金融強監(jiān)管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對中高端客戶面臨的風險分析及總結，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財富保障與傳承方案。

課程收益：

● 實戰(zhàn)：學會萃取財富管理團隊中高端客戶經營技術

● 服務：剖析客戶財務與非財務信息，以客戶真實需求為導向，解決客戶“痛點”

● 專業(yè)：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案

● 案例：根據(jù)實踐案例講解，了解客戶傳承需求和掌握客戶經營流程

課程對象：

理財顧問、中高層管理崗

課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務

1. 趨勢：中國進入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問題：營銷思維與服務思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

2）財富既要有規(guī)劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶！

3. 畫像：高凈值人群——新時代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當，回回不一樣

2）健康：應酬、過勞、失眠

3）企業(yè)：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務、法律不太懂，產業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數(shù)據(jù)：歷年婚姻與傳承糾紛數(shù)據(jù)解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創(chuàng)業(yè)者的發(fā)家史

2）初代創(chuàng)業(yè)者還能二次“創(chuàng)業(yè)”嗎？

3）初代創(chuàng)業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀：經濟轉型下的不確定性

1）朝陽行業(yè)VS夕陽行業(yè)

2）直接融資VS間接融資

3）經濟公平VS經濟效率

4）法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規(guī)劃的

2）人生定位：子女當自強

3）財富傳承要有“節(jié)奏”

4）根據(jù)繼承人特點差異化傳承

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風險認知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經濟轉型期高凈值人群面臨的核心風險

1）經營風險

2）法律風險

3）稅務風險

4）喪失財富控制權風險

5）財富貶值風險

二、高凈值人群財富風險梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例：企業(yè)與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風險

案例：財富傳承與財富掌控

第三講：財富傳承認知及工具

一、財富傳承的三個維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會關系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統(tǒng)法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1）財富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些？

2）法律協(xié)議可以規(guī)避哪些風險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶需要幾張保單？

3）高凈值客戶保單設計

4. 精準傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

案例：金領W先生的傳承規(guī)劃

第四講：以財富管理服務為核心的高凈值客戶經營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設經營

1. 客群定位及資源圈經營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

練習：構建AAA客戶池運營體系

3）資源圈認知及經營

2. 線上“人設”設立及管理

1）“人設”的作用

2）設立“人設”的方法

3）經營管理“人設”

二、高凈值人群風險探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產配置檢視梳理法

3）家庭成員結構梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

5. 高凈值客戶服務日程管理

三、高凈值人群資產配置方法

1. 分析高凈值客戶現(xiàn)有資產特性

練習：流動性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財富管理與傳承需求

練習：顯性需求VS隱性需求

3. 設置高凈值客戶資產調整方案

練習：客戶需求及資產配置周期分析

練習：資產配置再平衡

4. 財富管理方案呈現(xiàn)及調整

5. 高凈值客戶持續(xù)服務經營

中高端客戶經營案例訓練

案例：企業(yè)主M先生的財富管理與傳承訓練

案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財富管理與傳承訓練

案例：金領家庭S先生的財富管理與傳承訓練

趙老師

趙博老師 財富管理專家

10年金融培訓管理經驗

人民大學公共財政與公共政策碩士

理財規(guī)劃師委員會委員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經理

擅長領域：理財規(guī)劃、財富管理、資產配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財富管理方向》

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經驗，深諳國內財富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業(yè)長期項目導師，累計輔導100余個項目。同時，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

理財規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育平臺及理財規(guī)劃線上學習微課體系，累計授課高達900場次，學員10萬人次，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財顧問

→進行《新稅改形勢下的家庭資產配置》、《科學“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進行課程輪訓，累計培養(yǎng)學員1萬多人次。

→對24家分支機構開展“國家理財規(guī)劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

新華人壽超過6年特邀理財顧問

→進行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》《精準營銷》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行輪訓，累計培養(yǎng)學員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質金融培訓師。

→主導《人生財富規(guī)劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業(yè)務專業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術學院特邀1+年財富管理講師

→進行《財富管理與法律服務》、《財富管理與稅籌服務》等課程項目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術學院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財富管理人才，現(xiàn)人才都已進入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會丨《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動服務”的方式提高金融從業(yè)人員理財服務的質量和水平，促進全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線上平臺與線下賽程結合的模式開始理財規(guī)劃大賽，旨在通過“賽中學、學中賽”的樹立機構理財標桿、展示標桿風采、通過標桿帶動全行綜合金融服務轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

主講課程：

《新經濟環(huán)境下宏觀經濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經營策略》

《做好理財，規(guī)劃一生的幸福——多場景實務理財規(guī)劃訓練營》

《中高端客群資產配置特訓營》

《家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險營銷》

《家企財富管理實務——法稅訓練營》

《美晚生活、今生無憂——科學規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風格：

◆ 邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

◆ 理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安（6期）、中國人壽（6期）、中國人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會（3期）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險（8期）、黎明經濟、大童保險、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國農行（5期）、中國工行（3期）、廣州農商行（6期）、廣東南海農商行（2期）、佛山農商行、郵儲銀行、北京銀行（6期）、北京農商行（5期）、重慶郵儲、中國人民銀行（3期）、建設銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農商行（3期）、長安銀行（3期）、郵儲銀行（20期）、清遠農商行（3期）、北京農商行......

三方財富：宜信財富、鑫茂榮、恒天財富（3期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）、水木財富、新鼎資本......

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