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課程背景：

19年8月26日銀保新政發布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發布，銀保業務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？

中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。但隨著”保險姓保“大的監管方針改變，以及投資市場回報降低，業務流程監管嚴格等多重因素影響，銀行保險銷售遭遇前所未有的困難，銀行保險的轉型之路也逐步進入深水區。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財做長”的監管思路，期繳是長治久安的發展大計，銀保期繳產品的轉型越加要求建立一支技能過硬，既能做大短期，又能玩轉長期；既能以客戶為中心把握需求，又能精準匹配客戶實現產品銷售的專業隊伍。

銀行理財經理的主要問題是：習慣性按照產品賣點進行銷售，忽略客戶真實需求；被動式銷售，被客戶的利益和期限訴求限制住；缺乏銷售工具，大多按照自己的喜好去銷售保險，導致客戶對理財服務的評價不高。銀行理財經理參加保險產品學習與銷售技能提升的培訓不少，但學完之后能夠轉化成實戰銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產品方案融為一體，精準四維營銷實戰應用就顯得尤為重要了。

《PPTV保險精準四維營銷》訓練是針對解決銀行理財經理的保險營銷一體化課程。應用需求二元論的理論基礎，從問題，痛點，工具，價值四個維度，快速實現需求喚醒和需求促動，完成銷售轉化。培訓過程中運用多種訓練手法讓學員參與其中模擬實戰，最終熟練掌握，培訓一次受用一生。

精準四維營銷大大縮短交易時間，提升了簽單率，拉高件均保費。配合三創服務更有助于開拓存量，增量，流量客戶數量，為客戶提供全面的保單托管，提升專業服務品質，實現保險產品銷售業績的倍增。

課程目標：

● 深入了解政策導向與保險業務定位、明確長期期繳保險的價值

● 深度學習現代保險的新功用，把握產品的不可替代功能

● 客戶不認可保險？一套邏輯打通，只需五分鐘

● 客戶不相信風險發生？一段演示讓客戶全面意識到風險并積極規劃

● 幫助學員建立客戶需求為導向的展業習慣

● 快速熟悉公司保險產品的功能及產品價值

● 結合理財工具做產品的銷售轉化

● 客戶KYC精準銷售，提高簽單率

課程收益：

● 專業核心是銷售問題，快速獲得客戶認可

● 專業能力是制造痛點，五分鐘保險需求喚醒

● 構建有殺傷力的保險價值銷售邏輯

● 升級專業能力，快速提高產能

● 掌握痛點銷售邏輯，深挖客戶需求，推動產品需求

● 掌握高端客戶的圈層突破，實現保險產品的跨層銷售

課程對象：

客戶經理、理財經理

課程形式及特色：

1. 室內授課 + 理論精講 + 實戰演練

2. 案例教學

課程大綱

第一講：政策與價值賦能期繳保險產品

1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考

2. “保險姓保”的政治意義

政策解讀：134號后時代監管文件的精髓

政策解讀：資管新規的意義

3. 停“躉”開“期”，產品價值回歸

4. 從客戶需求噴發看期繳營銷

5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準四維營銷

一、保險銷售轉型4W 原則

1. 賣什么？

2. 賣給誰？

3. 什么場景？

4. 什么方式？

二、銀保新壽功及導入工具

通關演練

工具：邊畫邊說風險金字塔

三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論

四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法

通關演練：提問式銷售常規話術

五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷

案例演繹：痛點營銷三個邏輯

六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具

工具：六字財富池

工具：完美建議書設計

七、產品價值（V）：無可替代的價值賦能

工具：保險八大價值新解

工具：大保單十二大法律價值

第三講：產品的銷售邏輯（可按照機構要求調整和選擇）

一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售

1. 理賠大數據看清重疾險

2. 重疾不重，輕癥不輕

3. 百萬重疾險銷售邏輯與話術

通關演練

工具：邊畫邊說冰山圖

二、讓客戶追著你買——年金險銷售秘籍

1. 重新認識年金險

2. 年金險一個定義兩個屬性六大功能

通關演練

工具：邊畫邊說草帽圖

3. 升維思考——念念年金險的真經

三、法商思維與終身壽險銷售的六脈神劍

1. 新婚姻法挑戰共有制，還結婚嗎？

2. 不懂繼承法，結果都是悲劇

3. 公司法：公司法人是個什么人？

4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了

5. 婚后財富規劃，女性必修課

6. 合同法：守護契約精神，保險避債新解

通關演練

工具：企業家七宗罪

工具：傳承工具對比表

第四講：三創破局，三量掘金——銀保營銷2.0版

一、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級

討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態盡顯？

二、沙龍策劃新思維

1. 沙龍組織形式分類

2. 沙龍創意策劃高手

演練：如何策劃一場創意沙龍？

3. 提高到場率的完美邀約

演練：如何設計一個創意沙龍的邀約腳本

三、價值服務鏈的創造型延伸

1. 財務健診：期繳保險銷售轉型的鑰匙

通關演練

工具：保單檢視流程

工具：保單檢視工具與報告

2. 保單托管：價值服務的創造性開拓

四、三量客戶拓展

1. 三量客戶數據暴增四大關鍵

2. 存量挖潛——CRM 客戶關系管理

3. 增量拓廣——平臺外鏈

4. 流量吸引——精準營銷

5. 三創破局，三式搞活，三量發展，三業掘金

工具箱：

1. 金句匯總

2. 話術集錦

3. 活動邀約技術模板

4. 客戶經營沙盤

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰專家

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

授課風格：

▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導實際應用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務客戶：

保險企業：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經紀公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設銀行延邊分行、中國建設銀行長春分行、中國建設銀行四平分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行白山分行……

其他商業銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農商銀行、吉林農商銀行、延吉農商銀行、公主嶺農商銀行、四平農商銀行、松原農商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業銀行……

其它：國家理財規劃師協會、遼寧理財規劃師協會，吉林理財師職業聯盟；五礦證券、廣發證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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