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課程背景：

作為一名理財經理來說，通過有力表達獲得良好的業績是每一個人的必備技能之一。表達內容可能涵蓋公司、產品、異議處理、人際信任的方方面面，在熟知自己投影片上內容的基礎上，還要借助多種手段向聽眾施加影響，最終完成自我設定的表達目標。另外，這種當眾表達能力，除了產品銷售外，還運用在會議展示（含產說會、微沙龍）、輔導授課、績效匯報、傳播推廣等多職場情景中。

本次課程聚焦當眾表達、演講演說的表達技能（一對一銷售技能可選），結合對聽眾心理的分析及對銀行產品銷售的模式定位，全流程觸點設計，全體系對接需求，讓聽眾為你敞開心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場流程的銷售障礙，有效的提升業務能力，為你的表達插上實戰的翅膀。通過合理的訓練，我們的目標是提升銀行理財經理的演說表達能力，我們會讓每一個參訓伙伴面對聽眾可以條理清晰、生動精彩、侃侃而談。無論什么環境，無論面對哪種類別客戶，我們都要做到有力宣講。

擔任本課程授課的海天老師，具有18年的銀行工作經驗，個人經歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險、財富管理等多業務領域，是銀行系統公認的TTT全系列課程訓練師，資深、實戰、博學是他的標簽，他兼具多個大型項目運作的實戰經驗，可以輕松運用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現高水平的技能類課程訓練。他還是目前國內全腦思維實現一心二用（左右手分別同時畫圓、正方形、三角形甚至運算等技巧）的第一人。

課程收益：

▲ 掌握當眾演說的基本流程和技能要領；

▲ 銷售類演說技能多環節體現；

▲ 掌握聽眾心理開展有效人際溝通；

▲ 運用故事化表述、邏輯化引領；

▲ 掌握問答環節的把控。

課程對象：

銀行內有需求的人員

課程方式：講解+練習

課程大綱

第一講：演講演說的基本技能

一、什么是有力的公眾演說

1. 學習準備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質

4. 宣講成功的要素

二、內容的呈現媒介

1. 目標——從哪里開始，實現什么目標，展示結構

2. 邏輯——利用演講邏輯樹組織思路，使你的輔助材料具有說服力

3 .風格——有個人風格，被記憶

4. 布局——結構化你的內容

5. 內容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說上，做成功的秀

三、卓越演說的開頭與結尾

1. 開頭的七個參考方法

贊美式、名人名言、直奔主題、提問、自我介紹姓名、故事、即興

2. 結尾的七種參考模式

總結式、號召式、祝福式、對聯式、詩詞式、幽默式、行動式

四、案例、故事與幽默（宣講中的氣氛調劑和重點突出）

1. 言之有物——講故事，舉例子

2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

3. 講案例要點

1）背景

2）脈絡

3）情節、有問題暴露

4）有引導或建議

4. 其他故事引用

5. 講故事及案例練習

6. 學會幽默的方法

五、目光交流與肢體語言

1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區域、標準。

2. 肢體語言

1）身體語言、態勢語言、身體和四肢產生的各種動作。

2）肢體語言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內容，38%聲音，55%肢體動作

3）宣講中肢體動作：宣講中肢體動作就是配合所講內容變化

肢體語言練習

3. 聲音技巧

Rhythm節奏/Speed速度/Volume音量/Pitch音調/Pause停頓

第二講：理財經理技能實戰篇

一、理財經理必須理解銷售

1. 所處環境

2. 客戶變化

3. 競爭的影響

4. 價格的考慮

5. 需求滿足的比較

二、有力銷售的卓越策略

1. 商機評估

2. 建立關系

3. 客戶是屬于一個群體的

4. 人際策略與需求評估

5. 提交方案

6. 有力表達獨特價值

7. 銷售反復

8. 驗證

9. 克服困難

10. 成交

三、提升感染力和說服力的技巧

1. 演講技巧

演講法、問答法、示范法、視聽法、個案研究法、團體討論法、角色扮演法、游戲體驗法

2. 直達人心的演說魅力：技巧

魅力講演/注意聽眾的反應/做一個好的評估者/要有彈性/要提升個人能力/尊重聽眾/提供刺激給聽眾/雙贏溝通/要扮演引導者角色

3. 在說服聽眾上，有效說服五種方法

動之以情、曉之以理、誘之以利、成之以就、迫之以勢

四、走上宣講臺，實戰綻放

練習：上臺

練習：克服緊張，自信出場

練習：牢記開場白

練習：理財帆船理論的表述方法

練習：理財鉆石模型的表述方法

練習：枯燥的內容生動化表述

練習：理財故事講述

練習：互動式表述

練習：失敗的微沙龍剖析與改進

練習：說服聽眾的有力表述

練習：禮儀與聲音，肢體與手勢強化

練習：保險類產品如何嵌入情感

其他：練習場景可根據現場學員需求，增加其他常見場景的演說實戰訓練

五、引導專注并處理現場異常情況

1. 聽眾的興趣來自哪里

2. 如何塑造好的專注力

3. 建立專注的方法

4. 處理異常問題

1）冷場

2）忘詞

3）聽眾太專業

4）對抗，反駁

5）混亂

6）投影播放異常

……

六、宣講——內容要簡明扼要，工具要實戰好用

1. 內容的結構化記憶法

2. 課件邏輯化+視覺化

3. 引導視覺焦點

4. 小工具的應用

1）快捷制作短視頻

2）音樂在表述時的重要作用

3）好圖片的免費網址

4）出題：出個題測試一下聽眾反應

5）帶上手機就出門，手機迭代電腦的5大實戰模式

……

（結束）

海老師

海天老師 資深TTT訓練專家

思維技術訓練專家

21年TTT授課經驗

8年保險、10年銀行工作經歷

曾任：麥肯錫丨項目經理

曾任：聯行財富股權投資公司丨投資部總經理

曾任：某保險股份公司丨歷任業務主任、業務經理區經理、營銷部經理

現任：某股份制商業銀行丨人事培訓部經理、某銀行大學千人講師團最佳講師

實戰經驗：

◆ 至今訓練過1200多位優秀培訓師。

◆ 擁有數千場TTT、思維技能的授課經驗，學員覆蓋全國所有省會城市。

◆ 曾參與國家推動的黨校內TTT課程落地實施，參與國家資格1、2、3級培訓師認證培訓。

◆ 擁有多家企業內訓師隊伍建設項目經驗，包括韓國三星、美的集團、中海油建、中國移動、中國電信、深圳地鐵、廣州中交城投等眾多知名企業。

◆ 至今在某股份制商業銀行工作，因在信用卡、零售、人力資源等條線均有任職經歷，系統熟悉零售條線業務和私行、銀保等產品，并協助完成了256個銀行制度的制定與頒布。

◆ 完成所在銀行整個信用卡團隊前后線業務團隊的體系訓練，建立了全體系的銀行（零售）課程，連續10年獲得銀行最佳培訓管理獎和銀行大學最佳培訓師稱號。

◆ 作為投資戰略顧問，建立起了北京、上海、杭州、深圳等一線城市的靜調對接體系；建立財富市場融資評估定價系統，成為市場風向標，在市場上具有一定的影響力；截至目前協助5家小型企業在九鼎、紅杉、可可資本等融資十億多元人民幣。

主講課程

表達呈現類：

《故事的力量——表述力實戰技能訓練》

《有力表達破解銷售密碼》（銀行版）

思維技術系列：

《能拓——創新思維訓練》

《問題分析與解決能力實戰訓練》

《思維導圖——實戰思維技能訓練》

《捷思善語——金字塔思維職場高效溝通訓練》

課程特色：

◆ 講師的TTT授課模式區別于傳統靠逐一點評學員的模式來消磨授課時間的訓練方式，實戰基于需求，問題解決針對性強，學員培訓前后能力變化立竿見影，最后特設培訓效果匯報評估環節，TTT效果是否達到預期，成果一目了然，敢于被檢驗。

◆ 擅長運作大項目組，為企業制定戰略，可以分享自身在引導組織發展中的創新思維、系統思維及格式思維等。

部分服務客戶：

金融：中國銀行、工商銀行、招商銀行、中信銀行、平安銀行、農業銀行、郵儲銀行、徽商銀行、興業銀行、交通銀行、民生銀行、臺州銀行、海南銀行、農業銀行沈陽分行、農業銀行天津分行、工商銀行貴陽分行、建設銀行嘉興分行、上海廣發銀行、南京浦發銀行、中國農業發展銀行福建分行、舟山農信社、黑龍江農信社、華夏保險、中銀保險、中國人壽保險、中銀三星人壽保險、棗莊太平保險、君康人壽、信和財富、維信財富、諾亞財富、無錫國聯證券（3期）……

通信/電力：深圳電信、上海電信（4期）、鄭州移動、江門電信、廣州移動、上海移動（9期）、深圳移動、北京移動、陜西移動、福建移動、海南電網、棗陽電力、濟南電力、山東電網、湖北電力、興化市供電局……

大型知名企業：上海寶鋼、上海捷豹路虎、一汽大眾、上汽集團、長春馬自達、南京東風悅達起亞、鹽城東風悅達起亞、海南海馬汽車、襄陽東風汽車、鎮江金東紙業、蘇州宏盛集團、上海地鐵（12期）、深圳地鐵（3期）、北海鐵通、山西鐵路局、蘇州軌交、南京公交集團、廣州中交城投（2期）、美的集團（3期）、東芝中國、萬科物業、上海萬業房產、西安陽光城地產、無錫第三建筑公司、蘇州紅星美凱龍、韓國三星(蘇州、天津)、韓國曉星集團、京東、百威啤酒、華潤三九制藥、上海生物制造、南京綠葉制藥、蒙牛江蘇大區、貴州卷煙廠、蘇州紐威閥門、武漢華工激光、江南造船廠、昆山富士康、丹陽金東紙業、上海儀電、中石化武漢分公司、中石化南京分公司（2期）、中海油建、銀川煤炭集團、金華中石化、徐工集團、立白集團、中國航天科技、烽火科技集團、南方航空、順豐集團、中國核工業華興建設、魯商集團、南寧日報印刷廠、金龍集團、江蘇興大電梯、三云信部電子五所、上海財經大學董秘班……

部分企業授課見證：

上海寶鋼

《課程設計與開發》沈陽農業銀行

《中級內訓師TTT》

安陽農信社

《卓越培訓師訓練營》5天4晚山東電網

《卓越內訓師培訓》

海南銀行

《TTT——課程設計與開發》武漢大學

《卓越TTT內訓師》

上海捷豹路虎

《思維導圖在職場的應用》上海地鐵（12期）

《七步成詩——解決問題的經典思維》

南京公交集團

《能拓——解決問題的經典思維》一汽馬自達公司

《系統性思維》

三星電子

《思維導圖實戰技能訓練》江南造船廠

《七步成詩——解決問題的經典思維》

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