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課程背景：

《資管新規》發布以后,資管產品轉型的方向是"凈值化”,然而凈值化的產品相較于報價型的產品,售前不好賣,售中售后重維護的痛點,讓很多銀行、證券公司、基金公司等機構的從業人員感到頭疼不已。

然而,只會賣固定收益產品的理財經理不是好投顧,懂得凈值型產品的漲跌邏輯和投資邏輯，才是每個理財經理、投資顧問轉型的方向。

一個優秀的營銷人員首先應該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的政治經濟邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天，更要有高度的專業素養和靈敏的市場洞察力。

“優秀的營銷人員都是相似的，平庸的營銷人員卻各有各的平庸。”各大行的營銷人員各具特色，總的來說，分為兩類：一類是優秀的營銷人員，也就是理財顧問，是客戶信任的朋友；一類是平庸的營銷人員，也就是理財產品推銷員，是連自己都不信任的路人甲，每個營銷人員卻都有一個顧問夢。勇敢的心 — 銀行凈值化產品營銷攻略是每個營銷人-理財顧問的底層能力。

課程收益：

● 凈值化產品的銷售過程中,售前、售中、售后，應該完成的關鍵點

● 掌握如何識別不同類型客戶的風險偏好和投資能力

● 明晰目前國內的高凈值客戶的分布格局和趨勢狀態

● 高凈值客戶的需求從創富到保障轉變的過程中,理財經理的價值所在

● 具備在銷售凈值型產品過程中經常解決客戶異議問題的能力

● 掌握掃除銷售過程中的客戶心理誤區的核心技巧

● 在關鍵環節,具備臨門一腳促成交易的核心能力

課程對象：

國有銀行/股份制銀行/城商行/農商行營銷人員、理財經理、客戶經理等

課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+視頻學習+頭腦風暴

課程大綱

第一講：擁抱熱點政策，解讀資管新規

一、新時代的資產重配之道

1. 理財產品越來越少，長期收益下降

1）數量越來越少

2）盈利變得困難

3）你需要關注什么

2. 能方法，合理配置才是關鍵

二、資產新規關鍵詞解讀

1. 渡期 2. 破剛兌 3. 管套利 4. 層嵌套 5. 杠桿

6. 資成本 7. 分級 8. 資金池 9. 品體系 10. 銷售體系

11. 信息紕漏 12. 凈值化管理 13. 產品托管 14. 理財需求 15. 不確定性

16. 門檻 17. 違約 18. 職場

行動學習：為什么一定要凈值化

第二講：從“贏在心態”到“重在安排”再到“貴在堅持”——大客戶必殺技

一、了解客戶，換位思考

1. 大客戶畫像

2. 大客戶需求

3. 目前大客戶經營的問題

二、學會經營，有舍有得

1. 包裝和投資自己

2. 建立關系

3. 建立良好

4. 排憂解難

5. 確立信賴

三、專業致勝，贏得尊重

1. 首先是“資源”的經營

2. 其次是“信息”的處理能力

3. 然后是“合作”和“協調”的能力

4. 然后就是一種“工作狀態的經驗”

四、堅持到底，始終如一

1. 保持聯絡的頻次（電話、面見、微信互動）

2. 保持韌性、短期看技巧 長期看人品

五、注重流程，經營有規律

1. 客戶經營的個體流程

2. 客戶群體經營流程

六、學會創新，營銷有套路

十種可能加入富豪私人服務范疇的業務

七、開闊思路，工作有底氣

1. 中國財富家族的特征

2. 家族財富管理：資產分配與傳承階段

3. 私人信托（及類信托）的概念及價值

4. 綜合需求解決方案

八、客戶建檔，服務有常態

1. 客戶檔案有效整理

2. 全方位服務-事件營銷

3. 高凈值客戶持續維護：客戶資產回顧

第三講：從“捉襟見肘”到“井然有序”再到“無敵高效”——理財經理的一天

一、每日工作清單梳理

二、理財經理的晨會

1. 目標制定

2. 產品速遞

3. 金融資訊

4. 晨會小結

三、發送服務信息

1. 溫馨提示

2. 政策傳遞

3. 到期提醒

4. 服務宣傳

5. 搭建人脈

四、服務客戶-客戶畫像

1. 客戶畫像：問

2. 客戶畫像：聽

3. 客戶畫像：看

4. 客戶畫像：查

5. 客戶畫像：核

五、服務客戶-需求分析

1. 人生規劃需求

2. 生活改善需求

3. 風險抵御需求

4. 個人情感需求

六、服務客戶-資產配置

1. 前鋒-進攻性

2. 中場-攻守兼備

3. 后衛-負責防守

4. 守門員-最后一道防線

七、客戶電訪

1. 客群經營工作清單

2. 電訪六步法

八、夕會績效總結

第四講：凈值化產品服務營銷的全流程的核心是用戶價值點的塑造環節

一、客戶價值創造

1. 方案計劃具體再具體

2. 組合收益現狀反饋計劃執行階段反饋

3. 往上走一步，更易決策

二、客戶價值傳遞

1. 團隊pr，介紹，榮譽，照片

2. 差異化價值梳理，有畫面感梳理，有數字證明

3. 客戶標記100%

4. 走流程，引入流程驅動

5. 方案具體再具體可執行

第五講：凈值型客戶服務營銷標準化100%線上交互

一、獲客轉化財務咨詢

二、方案設計投資組合執行反饋調整

三、獲客轉化圍繞統一用戶價值

1. 標準流程驅動

2. 業務簡介和團隊介紹

3. 快速約通話介紹業務

4. 客戶分類標記

5. 內容驅動溝通

6. 財務體檢和簽約

四、溝通重點

1. 畫面感數據

2. 信息差異處理案例驅動KYC

3. 將客戶分類標記，100%內容分發

4. 原創理財決策內容，一周發布1-2次，“我”的判斷

5. 只要自己能差異處理的財務信息

五、財務咨詢與戰略方案確認

1. 財務分析→敲定財務目標

2. 全資產講解→了解投資工具

3. 雙方確認戰略方案

六、理財向導決策四步法

1. 財務目標

2. 戰略結構

3. 投資計劃

4. 投資產品

案例分析：金融超市的貨架分類價值

七、標準化流程驅動

1. 具體方案設計

2. 電話會講述方案

3. 手把手指導

4. 要確認成交反饋，記錄

八、定期反饋與不定期調整

1. 是否定期檢視產品和配置

1）客戶財務情況

2）客戶持倉現狀表

3）市場環境

2. 是否及時跟進聯系客戶

1）月報，季報，年報

2）調倉方案

3）加減資金

4）原創內容

5）售后認知偏差的解決方案

案例分析：季度報告示例

第六講：凈值型客戶服務營銷線下交互如何貼身貼心

一、了解客戶的五層理論

二、客戶到底要什么？

1. 解決問題的能力——專業

2. 舒適熱情的服務——真誠

三、客戶經營的難點

1. 信任需要時間，但任務總是爭分奪秒

2. 真誠和強勢之間很難平衡

3. 客戶和銀行的立場不同，很難權衡

4. 堅持是這個世界上最難的事

四、銷售的難點

1. 對銀行和產品真的有信心

2. 從產品到客戶身上去

3. 講人話是核心技巧

4. 營銷要學會下圍棋

五、談判通常具備以下三個條件

1. 兩方都可以改變條款

2. 資源是稀有的

3. 一致和矛盾并存

六、兩人溝通談判最忌

1. 一怕

2. 二找不來話

3. 三術上面沒法見招拆招專業致勝，贏得尊重

七、談判的基本程序和技巧

1. 準備階段

2. 開局階段

3. 互換提案

4. 討價還價

5. 達成協議

八、談判三大策略

1. 蠶食策略

2. 反悔策略

3. 小恩小惠

九、金融營銷的KYC

1. 開場

2. 提問

3. 傾聽

4. 促成

第七講：從“行為分析”到“心理分析”再到“場景分析”——案例式研討

一、VIP客戶的典型心里話場景分析

二、典型面談場景風險分析

1. 話術開場白的三大目標

2. 話術開場白的三大禁忌

3. 話術開場白的六大要點

4. 話術開場白的標準流程

1）感謝客戶接見

2）以客戶為中心的自我介紹

3）寒暄/贊美/關聯話題

4）確定溝通議程/減壓

5）時間預期

三、服務營銷客戶-異議處理

1. 理財產品銷售常見客戶異議處理

2. 基金產品銷售常見客戶異議處理

3. 保險產品銷售常見客戶異議處理

4. 營銷中挑戰性問題的解決方案

1）是否將產品講解清楚

2）風險揭示是否清楚

3）配置是否適合客戶

5. 如何掃除客戶營銷中的心理誤區

6. 營銷促成-臨門一腳處理技巧

四、其他業務營銷場景案例分析

1. 只做過固收的客戶,如何破局?

2. 客戶愿意買凈值型產品,應該怎么選?

3. 客戶經常問,什么時候進場比較好?

4. 選好了基金,應該怎么配置?

5. 買了產品就下跌,怎么辦?

6. 你推薦的客戶虧了，怎么辦？

7. 收益不穩定，還是算了吧。

孫老師

孫素丹老師 銀行數字化場景營銷專家

《Qing主題銀行》原創項目導師

中國人民大學經濟系深造中

現場輔導網點數超過500+

現場輔導銀行數超過40+

數百場授課經驗，受訓學員上萬人

2019年課量138天/2020年課量103天

2020單場線上直播課學員參與人數超過40萬+

多年銀行零售業務轉型經驗/多家大型商業銀行授課經驗

曾任：某銀行北京分行個金部

曾任：某咨詢公司高級講師

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農業發展銀行、廣發銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、江蘇銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、浙江農信、江蘇省聯社、貴州省聯社、內蒙古聯社、河南農商行、四川農信、邢臺農商行、東莞農商行、新疆哈密農商行、江蘇如皋農商行、濟南農商行、儀征農商行、阜寧農商行、海安農商行、江南農商行、江陰農商行、寧夏賀蘭農商行、山西孝義農商行、湖南益陽農商行、湖北神農架農商行、蚌埠農商行、湘西長行村鎮銀行、蚌埠永泰村鎮銀行、駐馬店確山村鎮銀行和FPSB CHINA繼續教育全國巡回培訓等多家銀行的零售業務轉型現場輔導工作及流程導入和崗位培訓。

與其更好不如不同

擅長課程：銀行數字化轉型、開放銀行建設、場景化創新營銷、凈值型產品銷售

崗位轉型職業化、服務創優標準解讀、資產配置

擅長項目：場景化營銷、開門紅、網點綜合效能提升、千百佳星級網點打造

部分精品課程：

2021年孫素丹老師精品課程推薦目錄

序號精品課程名稱課程性質課程時間

1《5G時代，數字牛如何決勝2021開門紅》旺季營銷類2天/12時

2《BANK4.0深度解讀-走進銀行代際躍升的時代》趨勢分享類2天/12時

3《5G時代背景下，無接觸數字化智慧銀行打造策略》銀行轉型類2天/12時

4《網點的榮譽之路-創優服務標準4.0解讀》網點創優類2天/12時

5《數字化轉型下開放銀行場景營銷能力提升》創新營銷類2天/12時

6《5G數字化時代，產能10倍增長策》業績增長類2天/2時

7《數字化轉型下綜合服務經理核心職業與營銷能力提升》職業提升類2天/12時

8《BANK4.0時代下，助力網點長效業績增長服務力提升》服務提升類2天/12時

9《卓越客戶經理全場景營銷能力實戰攻略》案例場景式教學技能提升類2天/12時

10《理財經理數字化線上場景客戶服務營銷的全流程》創新營銷類2天/12時

11《勇敢的心—銀行凈值化產品營銷攻略》財富管理類2天/12時

12《卓越理財經理全能力提升訓練》技能提升類2天/12時

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

近期部分培訓案例：

近期部分線上課程直播及錄制

2020公益分享停課不停學計劃

“疫情下”線上營銷模式與服務體驗創新

“疫情下”銀行新媒體營銷模式創新

中信銀行總行錄制線上課程《線上場景化營銷的創新打法》

交通銀行總行下屬金融服務團隊線上課程《銀行4.0-走進銀行代際躍升的時代》

濱海農商總行《疫情下、疫情后如何去獲客》

農商客戶經理《理財產品的營銷技巧與實戰話術》

農商客戶經理《大額存單的營銷技巧與實戰話術》

云學堂企業大學版權線上大堂經理課程系列錄制

AFP CFP持證人金庫網線上直播課《數字化線上場景獲客營銷升級與模式創新》

民生銀行烏魯木齊分行《銀行的數字化轉型》

廣發銀行北京分行《服務與客戶投訴技巧》

農行北京分行管理層《數字化轉型下的服務營銷體系構建》

農行重慶網點負責人《數字化線上場景獲客營銷與社群營銷管理》

農行牡丹江銷售精英《數字化線上營銷訓練營》

工行廣州分行客戶經理《移動互聯網時代下的個人客戶維護攻略》

工行新疆分行高級管理層《數字化下的場景營銷》

工行北京分行青年員工《數字化轉型下的青年員工核心職業能力提升》

江蘇銀行數字銀行總部產品經理《數字化轉型下的全場景開放銀行平臺建設》

江蘇銀行數字銀行總部產品經理《數據分析與客戶經營》

建行佛山分行《綜合服務能力提升》

中行內蒙自治州分行《數字化線上營銷訓練營》

中行綜合服務經理《廳堂管理與銷售技巧提升》

中郵保險湖北省全省理財經理《廳堂營銷設計之廳堂營銷活動分析》

上海銀行市北分行《網點的數字化賦能策略》

北京銀行西安分行《“桂圓熟了”銀行柜面服務營銷進階攻略》

農商聯盟《乘風破浪，2020網點的榮譽之路》

……

FPSB CHINA

繼續教育全國巡回培訓石家莊站《三生三世話營銷，構建社區銀行區域小生態》

銀行業協會

泰州解讀《銀行業營業網點評價指標和評分標準解讀》

泰州《數字化轉型下的基層管理者\行長的營銷技能提升實戰培訓》

國有行

中國農業銀行福建分行全省內訓師班《金融科技數字化轉型下的場景化營銷》

中國農業銀行泉州分行網點負責人班《數字化轉型下的服務營銷體系構建》

中國農業銀行漯河分行行長班《金融科技時代下的場景化營銷的創新打法》

中國農業銀行重慶分行網點負責人班《金融科技時代下的場景化營銷的創新打法》

中國農業銀行寧波分行一線各崗位班《PICK場景化營銷的創新打法》

中國農業銀行重慶分行客戶經理班《卓越客戶經理全場景營銷能力實戰攻略》

中國農業銀行四川分行青年人才后備班《網點的數字化轉型》

中國農業銀行成都分行客戶經理《新零售下的場景化營銷》

中國農業銀行上海五角場支行客戶經理班《數字化新客戶資源全面開發與存量客戶維護攻略》

中國農業銀行遂寧分行中高層領導班《數字化轉型下的服務營銷體系構建》

中國農業銀行甘肅分行客戶經理班《數字化轉型下的金融場景營銷能力提升》

中國農業銀行吉林分行行長班《數字化+場景化，雙化并軌決勝2020開門紅》

中國銀行江蘇蘇州分行《數字化轉型下的綜合服務人員職業能力迭代與營銷能力提升》

中國銀行江蘇鎮江分行《新常態下銀行網點勞動組合優化與客戶動線管理》

中國銀行江蘇鎮江分行《綜合服務經理培訓》

中國銀行廣東江門分行《智能柜臺場景下的服務營銷技能培訓》

中國銀行天津分行河西支行《人機協同營銷-智能柜臺場景下的服務營銷技能培訓》

中國銀行福建長樂支行《智能柜臺場景下的服務營銷技能培訓》

中國銀行浙江寧波分行《新零售浪潮下解密場景營銷》

中國銀行山西分行《理財經理存量客戶盤活》

中國銀行撫順分行《卓越營銷人員全場景營銷能力實戰訓練》

中國銀行湖北荊州分行《智能柜臺場景下的廳堂服務營銷技能培訓》

中國銀行天津分行河西支行《智能柜臺場景下的服務營銷技能培訓》

中國建設銀行福建省分行《特色網點打造與時代空間美學設計策略》

中國建設銀行河南麗水支行行長班《5G數字化時代，產能10倍增長策》

中國建設銀行天津大港支行《網點負責人與客戶經理營銷實戰培訓》

中國建設銀行廣東順德分行《服務100，突破自我》

中國建設銀行湖北襄陽分行《網點服務與投訴處理技巧培訓》

中國工商銀行北京分行《零售銀行“盈”銷轉型最佳實踐》

中國工商銀行自貢分行《BANK4.0深入解讀》

中國工商銀行北京分行《高端商務禮儀》

中國工商銀行青島分行《理財經理產品營銷實務》

交通銀行大連分行《客戶服務經理服務場景規范話術集中培訓》

交通銀行榆林分行《廳堂營銷技能提升--案例式學習》

……

股份行

興業銀行總行《金融科技時代下，pick場景營銷的創新打法》

招商銀行廣西省南寧分行《大堂經理廳堂服務營銷技能培訓》

中信銀行廣東省東莞分行《高效客戶服務技能培訓》

平安銀行北京分行《大堂經理廳堂服務營銷技能培訓》

廣發銀行北京某支行《綜合營銷技能提升培訓》

廣發銀行北京分行《數字化轉型下的柜員轉崗人員核心職業能力迭代與營銷能力提升》

云南富滇銀行《銀行4.0深度解析，走進銀行代際躍升的時代》

溫州華夏銀行《銀行4.0深度解析，走進銀行代際躍升的時代》

武漢華夏銀行《金融科技時代下，零售銀行“盈”銷轉型最佳實踐》

……

城商行

南京銀行北京分行《人機協同營銷+開門紅》

洛陽銀行總行《理財經理營銷技能主題培訓》

益陽華融湘江銀行《新零售浪潮下，銀行活動策劃與營銷的創新玩法》

杭州銀行北京分行《智能柜臺場景下的客服經理的服務營銷技能提升培訓》

南京銀行北京分行《旺季營銷開門紅》

……

農商行

浙江省某農商行中高層《銀行的數字化轉型》

浙江省聯社中層《社區銀行營銷實戰》

貴州省聯社優秀內訓師《服務標準化和投訴處理》

天津農商行《理財經理營銷技能提升》

天津農商行《柜面營銷技能提升》

……

村鎮銀行

湘西長行村鎮銀行中層《社區銀行營銷實戰》2期

陜西富平村鎮銀行《存款的場景化營銷實戰》

安徽永泰村鎮銀行《開門紅旺季營銷實戰》

……

銀行系金融科技公司

雄安工銀科技《BANK4. 0深度解析——走進銀行代際躍升的時代》

部分項目案例：

千百佳星級標桿網點打造（30期）

交通銀行廳堂場景化營銷項目及大課培訓（20期）

中國工商銀行福建省分行標桿網點建設輔導項目（18期）

中國建設銀行湖南省分行網點服務營銷輔導項目（14期）

中國農業銀行軟轉及行外吸金營銷培訓項目（19期）

中國銀行智能化網點建設培訓項目（17期）

中國銀行廣東分行外拓營銷項目（10期）

中國郵政儲蓄銀行管理類培訓項目（13期）

廣發銀行網點服務體驗提升項目（12期）

興業銀行網點產能提升項目（8期）

光大銀行網點廳堂陣地營銷項目（11期）

農商行旺季營銷輔導項目（13期）

開門紅旺季營銷實戰（2期）

…

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