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課程背景：

“上面千條線，下面一根針”， 這句話形象地說明了銀行支行行長的工作特點(diǎn)。作為行長既要謀劃好發(fā)展，抓好管理，又要嚴(yán)控各類風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要設(shè)計(jì)好自己的職業(yè)生涯。很多行長是由優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理或副主任等提拔起來的，以前積累的經(jīng)驗(yàn)已不足以應(yīng)對新崗位挑戰(zhàn)。新行長如何迅速跨越，老行長如何提高工作水平，金老師任職過市分行行長、支行行長、分行部門總經(jīng)理多個(gè)崗位，完全從實(shí)戰(zhàn)角度，對如何做好一名優(yōu)秀的支行行長做出了全面解答。

課程收益：

▲ 能夠運(yùn)用“天地人”的思維框架分析形勢，把握大局，從而對不同的市分行領(lǐng)導(dǎo)、地方領(lǐng)導(dǎo)有更強(qiáng)的適應(yīng)性，有利于形成正確的工作思路。

▲ 能夠認(rèn)識到支行行長在管理上常犯的錯(cuò)誤，正確處理好與副職的關(guān)系，當(dāng)好“班長”。

▲ 學(xué)會通過性格等多種方法，把合適的人放到合適的位置上，掌握多種激勵(lì)約束手段，正確處理不服管教的“刺頭”。

▲ 從考核辦法等入手，層層深入，制定出符合當(dāng)?shù)亍?dāng)時(shí)實(shí)際的發(fā)展思路。運(yùn)用一整套“接地氣”的執(zhí)行措施，確保戰(zhàn)略落地。

▲ 快速掌握控制企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的一套框架，了解操作風(fēng)險(xiǎn)不可能完全控制的可怕性，熟悉控制操作風(fēng)險(xiǎn)的多種措施。

▲ 了解大客戶營銷的套路，從整體上把握如何尋找、切入、探尋客戶需求、制定營銷方案等技巧。

課程對象：

銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：統(tǒng)觀大局

一、把握形勢：天地人的思維方法

1. 什么是天-分析現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢

2. 什么是地

1）把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融環(huán)境

2）要研究與適應(yīng)地方領(lǐng)導(dǎo)

2. 什么是人

1）要研究和適應(yīng)上級領(lǐng)導(dǎo)

2）要研究本行制度政策

3）要抓住工作重點(diǎn)

二、制定戰(zhàn)略

1. 好業(yè)績從哪里來

2. 不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰

3. 制定戰(zhàn)略的步驟

1）照鏡子

討論：什么是鏡子？

2）明位置：目前位次、目標(biāo)位次

3）找差距：表面差距與實(shí)際差距

4）定目標(biāo)

第二講：帶好隊(duì)伍

一、抓班子

討論：怎樣當(dāng)好“班長”

二、帶隊(duì)伍

1. 把合適的人放在合適的位置上

2. 如何發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢？

3. 如何培養(yǎng)骨干

三、抓風(fēng)氣

1. 定規(guī)矩，抓養(yǎng)成

2. 如何對待“刺頭”員工

3. 用好企業(yè)文化

4. 要經(jīng)常與員工做好溝通

四、抓獎(jiǎng)懲

1. 績效管理

2. 獎(jiǎng)金分配

3. 善用表揚(yáng)

4. 敢于批評

5. 寬嚴(yán)相濟(jì)

第三講：狠抓執(zhí)行

一、分清主次

1. 支行行長的二八原理

2. 怎樣牽住牛鼻子：杠桿解與表面解

二、配置資源

1. 有哪些資源？

2. 向哪里配資源？

三、因地制宜

1. 什么是好的執(zhí)行？

2. 怎么才能做到因地制宜？

四、執(zhí)行到位

1. 一抓到底，盯緊盯死

2. 怎樣才能到位？

五、善于算帳

1. 針對三類目標(biāo)，算好三類帳

2. 每日梳理、每周總結(jié)、每月考核抓執(zhí)行

六、勤于調(diào)度

1. 調(diào)度的目的

2. 調(diào)度的依據(jù)

3. 針對三類指標(biāo)，抓好三類人

4. 巧用四分法和橄欖球準(zhǔn)則

5. 創(chuàng)新調(diào)度手段，多措并舉

第四講：強(qiáng)化營銷

一、敢于擔(dān)當(dāng)

1. 行長就是首席客戶經(jīng)理

2. 既要抓指標(biāo)，也要抓客戶拓展

3. 沒有目標(biāo)就沒有行動(dòng)

二、突破“懶”“怕”

1. 解析“沒有客戶”

2. 營銷首先要突破“懶”字跑出去

3. 營銷要克服“三怕”

4. 成功公式

三、整合資源

1. 擁抱政府，廣泛搜集信息

2. 善于借力八方支持

案例：扶貧做成了營銷機(jī)構(gòu)客戶的大平臺

四、摸透心理

1. 行長要學(xué)一些心理學(xué)，功利的事情不功利地去做

2. 密切聯(lián)系長期營銷

案例：黨費(fèi)專戶快速營銷的背后

3. 客戶為什么會拒絕我們？

4. 如何突破拒絕？

五、掌握套路

1. 怎么去見客戶？

2. 如何挖掘需求

3. 滿足單位需求

4. 滿足關(guān)鍵人需求

5. 上中下層都要營銷

六、熟悉產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品是武器

2. 授信產(chǎn)品是王牌武器

3. 支行行長是看一本書

第五講：嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)

一、我們從事的就是風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)

二、監(jiān)管進(jìn)入新常態(tài)

什么是新常態(tài)？

三、風(fēng)險(xiǎn)分類

四、信用風(fēng)險(xiǎn)怎么控？

1. 授信究竟應(yīng)該審查誰？

2. 銷售收入怎么審核？

3. 如何快速判斷一個(gè)企業(yè)不能貸？

五、操作風(fēng)險(xiǎn)怎么控？

1. 執(zhí)行怎樣才能到位？

2. 為什么內(nèi)部檢查總是查不出問題？

3. 反常即有妖

4. 檢查千遍，不如問責(zé)一次

5. 堡壘都是從內(nèi)部攻克

六、違紀(jì)風(fēng)險(xiǎn)怎么控

案例：任何人在組織面前都是透明人、玻璃人

七、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)怎么控

案例：怎樣避免優(yōu)匯通被員工說成洗錢？

金老師

金有實(shí)老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項(xiàng)修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營銷實(shí)務(wù)》

本課程圍繞著促進(jìn)國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《對公存款營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營銷》

《支行行長的五項(xiàng)修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評價(jià)：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時(shí)可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機(jī)會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實(shí)用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實(shí)用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經(jīng)理

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