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課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點的實戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營銷技巧，面對階段集中爆發(fā)的資金回流、客戶回歸，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實的生產(chǎn)力？識別轉(zhuǎn)介、精準(zhǔn)營銷，看似簡單的營銷要求，如何能夠讓網(wǎng)點各個崗位都能夠準(zhǔn)確理解并嫻熟運用？這些目標(biāo)的實現(xiàn)，既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，更需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。而在營銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通旺季營銷成功之路上的“最后一公里”！

課程收益：

● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)產(chǎn)品的習(xí)慣

● 幫助銷售崗位梳理旺季重點產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)

● 幫助網(wǎng)點全員統(tǒng)一聯(lián)動，擴大營銷覆蓋客戶面，提高營銷成功率

課程對象：

銀行零售條線的營銷人員、基層網(wǎng)點負責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導(dǎo)引：為什么產(chǎn)品營銷如此重要

1. 萬事俱備，毀于臨門一腳

1）從有用、好用，到會用能用

2）從理念、方法，到具體動作

2. 營銷人員必須面對的3個K

1）KY——了解自己，找到長板，定位策略

2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立

3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達

第一講：痛點篇——學(xué)了這么多道理，為什么營銷依然如此的難

一、從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻

1. 萬變不離其宗的客戶營銷流程

1）存量客戶營銷鏈條

2）流量客戶營銷漏斗

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功

案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額多10倍

2）對問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動權(quán)

案例：理財經(jīng)理兩周成交11單期交保險

二、營銷不是一個人的戰(zhàn)斗，而是一個團隊的戰(zhàn)役

1. 一個好漢三個幫，怎么幫才最有效

1）理財經(jīng)理參與廳堂聯(lián)動的好處與難點

2）廳堂崗位如何更好地為理財經(jīng)理尋找和輸送準(zhǔn)客戶，并做好前期鋪墊

案例：廳堂新員工的兩周成長歷程

2. 團隊聯(lián)動，如何實現(xiàn)1＋1＞N

1）客戶既然來了，就別讓TA空手而歸，是聯(lián)動的基礎(chǔ)

2）同一種語言、同一套動作，是倍增的源泉

3）開口數(shù)＝叫號數(shù)×3，是營銷的極致

案例：最強廳堂實現(xiàn)70%以上的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

第二講：分析篇——關(guān)于銀行產(chǎn)品營銷，你必須知道的事

一、所有營銷的共性

1. 客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究

1）產(chǎn)品的價格優(yōu)勢

2）產(chǎn)品的性能優(yōu)勢

3）產(chǎn)品的附加優(yōu)勢

2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式

1）雖然有點老套，但必須要先了解的FABE

2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達”

3）同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

二、銀行旺季營銷的特性

1. 銀行營銷中的資源分析

1）什么是最寶貴、最稀缺、最不可再生的資源

2）豐富的資源同樣需要充分去運用

2. 旺季開門紅營銷

1）開門紅的特點，“開”什么，“門”在哪，怎么“紅”

2）銀行旺季營銷一切工作都應(yīng)當(dāng)考慮的兩個重要前提和一個關(guān)鍵詞

第三講：原理篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀

一、高效產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

1. 一對一營銷場景

1）銷售人員視角：說得清

2）客戶視角：聽得懂

3）共同視角：記得住

2. 網(wǎng)點聯(lián)動營銷場景

1）有效聯(lián)動的特點：簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化

2）讓絕大多數(shù)員工動起來

3）讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶

二.什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

2. 深度解讀“1”——快速切入

1）目的：最小化難度實現(xiàn)最大化覆蓋

2）時長：5秒鐘、30字

3）結(jié)構(gòu)：問候、過渡、賣點、推進

4）要領(lǐng)：說得清、聽得懂、記得住

5）禁忌：又長又臭、不說人話

3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）目的：最簡潔展現(xiàn)最核心賣點

2）時長：30秒、100字

3）結(jié)構(gòu)：總-分-總

4）要領(lǐng)：先結(jié)論、后說明、有數(shù)字、用手勢

5）禁忌：沒邏輯、不促成

4. 深度解讀“6”——問題處理

1）目的：最高效處理最常見問題

2）時長：30秒、100字

3）結(jié)構(gòu)：YES-BUT-SO-CLOSE

4）要領(lǐng)：個性內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)框架

5）禁忌：回避、爭辯、冷場

第四講：方法篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”實戰(zhàn)運用

一、旺季產(chǎn)品實戰(zhàn)解析——存款類

1. 客戶為什么會選擇存款？三大原因解讀

2. 存款類產(chǎn)品——大額存單

3. 存款類產(chǎn)品——結(jié)構(gòu)性存款

4. 存款類產(chǎn)品——賬戶升級

二、旺季產(chǎn)品實戰(zhàn)解析——保險類

1. 保障類產(chǎn)品——重疾險

2. 固收類產(chǎn)品——終身壽險

三、常見問題處理

1. 問題處理第一步

2. 問題處理的通用模板

案例：產(chǎn)品異議問題處理實例（期交保險產(chǎn)品）

第五講：場景篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”實戰(zhàn)運用

一、不同的場景，不同的用法

1. 不同的客群

1）存款類產(chǎn)品——老年客群、私營業(yè)主客群、喜歡比較的客群

2）固收類產(chǎn)品——高收入客群

案例：理財產(chǎn)品新聞事件和年交188萬的終身壽險保單

3）保障類產(chǎn)品——工薪客群、中高收入客群

2. 不同的崗位

1）高柜柜員和大堂經(jīng)理的聯(lián)動

2）普通崗位與核心營銷人員的聯(lián)動

3. 從一對一，到一對多的營銷場景運用

1）3到5分鐘廳堂微沙龍產(chǎn)品講稿設(shè)計

2）20分鐘主題沙龍中的產(chǎn)品宣講

二.不止于營銷，更多場景的應(yīng)用

1、結(jié)構(gòu)化的有效表達

2、各種場景的預(yù)先準(zhǔn)備

第六講：操作篇——一起來動手，打造屬于自己的“1-3-6”

一、磨刀不誤砍柴工，理清思路最重要

1. 關(guān)于在銀行做銷售的四個重點

1）銷售不是一蹴而就的

2）銷售是人與人在打交道

3）銷售最寶貴的資源是時間

4）客戶決定購買，就那么幾類原因

2. 設(shè)計銷售話術(shù)的三個原則

1）吸引力優(yōu)先原則

案例：兩位營業(yè)員的不同手機銷售方式

2）“說人話”原則

案例：某銀行因地制宜的方言版話術(shù)

3）簡單、結(jié)構(gòu)、高效化原則

二、簡單三部曲，得到好話術(shù)

1. 學(xué)產(chǎn)品，打草稿

1）做加法，列清單

2）做定位，分類別

3）做減法，定核心

4）做框架，打草稿

2. 開小會，定初稿

1）網(wǎng)點全員的組織與分工

2）“1”和“3”的研討與確定

3）“6”的研討與確定

4）一定要準(zhǔn)備的“萬金油”

實戰(zhàn)演練：重點產(chǎn)品營銷話術(shù)編寫

3. 勤實戰(zhàn)，出終稿

1）最常見的問題：寫歸寫，說歸說

2）從一廂情愿，到用戶思維

3）從紙上談兵，到實戰(zhàn)運用

案例：某網(wǎng)點早會的兩次流程升級

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

張老師

張璽老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練

18年金融行業(yè)營銷實戰(zhàn)和團隊管理經(jīng)驗

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級金融機構(gòu)高管任職經(jīng)驗

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產(chǎn)品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評。

長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點超過千家。

相關(guān)代表項目業(yè)績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個網(wǎng)點進行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：

通過項目實施，使得同比業(yè)務(wù)增長超過400%，網(wǎng)點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網(wǎng)點進行同項目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營銷模式”睡眠客戶電邀活動結(jié)合，期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個網(wǎng)點進行贏戰(zhàn)廳堂項目輔導(dǎo)：

通過項目實施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個網(wǎng)點進行銀保共贏項目輔導(dǎo)：

老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導(dǎo)，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標(biāo)，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網(wǎng)點進行精準(zhǔn)營銷項目輔導(dǎo)：

通過項目實施，使得以上參與網(wǎng)點累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網(wǎng)點輔導(dǎo)項目實施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個金領(lǐng)導(dǎo)好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導(dǎo)項目實施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經(jīng)營》30+期

《全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》

《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產(chǎn)品營銷》

《ETC營銷實戰(zhàn)攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓(xùn)練營》10+期

《精準(zhǔn)營銷產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護與開發(fā)項目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點營銷，決勝廳堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶維護與重點產(chǎn)品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實戰(zhàn)營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網(wǎng)點VIP客戶經(jīng)營維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險股份有限公司《年金險銷售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓(xùn)練營》

《新疆工行保險訓(xùn)練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動，四“全”經(jīng)營——銀行零售客戶維護與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營銷》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，始終把“實戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復(fù)星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長

張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計豐富有趣，知識點也很實戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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