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課程背景：

當今商業銀行的競爭已經達到白熱化的狀態，不但產品同質化嚴重，銀行間的點距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數量不斷增加，互聯網金融、民營銀行、村鎮銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進入，加之利率市場化的不斷推進，銀行生存難度不斷增加。

目前銀行競爭的一個核心陣地——銀行網點，成了獲取客戶產生效益的重中之重，在整個銀行網點中，大堂經理這一多面角色的崗位，直接決定了這個網點的競爭能力，行業里有句話“一個好的大堂經理頂上半個支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網點的客戶分流、潛在客戶發現、客戶營銷、客戶投訴處理、現場環境管理等眾多職責，目前很多行的大堂經理都不能很好的扮演好這個角色，發揮這個位置的關鍵作用。

本課程從銀行的實際出發，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經理重新定位自己的角色，梳理工作職責，強化崗位專業技能，使大堂經理課程后可以把學到的知識方法直接去運用。

課程收益：

● 網點轉型分析與大堂角色定位

● 使大堂經理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率

● 提升大堂經理現場管理能力

● 提升大堂經理識別潛在客戶及營銷能力

● 提升大堂經理專業服務能力

● 掌握客戶投訴處理的技巧和方法

課程對象：

銀行網點負責人、大堂經理

課程大綱

第一講：網點轉型分析與大堂定位

一、銀行業面臨的新常態

1. 內外壓力

2. 市場環境

3. 趨勢變化

4. 網點轉型

5. 優秀網點的標準

二、大堂經理的定位與職責

1. 大堂經理的定位

2. 大堂經理的職責

三、大堂經理應具備的品格素質

1. 具有服務導向

2. 積極熱情

3. 具有同理心

4. 謙虛誠實

5. 寬容

6. 注重承諾

四、大堂經理應體現的四項能力

1. 服務親和力

2. 現場管理能力

3. 業務處理能力

4. 主動營銷能力

第二講：潤物細無聲——大堂經理的現場管理

一、網點現場環境管理

1. 常見的現場環境問題

2. 網點7S現場管理

二、網點晨會召開流程

1. 召開晨會的目的

2. 晨會召開要點

3. 晨會召開的流程

三、大堂經理一日三巡檢

1. 開門迎客前第一次巡檢

2. 營業高峰期第二次巡檢

3. 營業結束后第三次巡檢

第三講：重點效率速度——大堂經理工作流程要點及實戰

一、大堂經理工作流程關鍵點

1. 不同時段的工作流程關鍵點

2. 客戶服務工作流程及規范

二、工作行為規范情景模擬

1. 少量客戶進入網點時的工作模擬

2. 大量客戶進入網點時的工作模擬

3. 大量客戶等候時的工作模擬

4. 指引客戶去自助服務區的工作模擬

5. 識別客戶與轉介紹的工作模擬

6. 客戶離開網點時的工作模擬

三、服務中的“觀察技巧”

1. 如何做好銷售的準備

2. 客戶識別的時機

3. 如何觀察客戶

4. 觀察的目的

5. 其他特征識別

第四講：形象走在能力前面——大堂經理的職業形象

一、關于職業形象的認知

1. 職業形象對個人

2. 職業形象對企業

3. 大堂經理職業形象特點

二、儀容儀表的要素

1. 發型

2. 面容

3. 耳部

4. 手部

5. 體味

6. 著裝

7. 配飾

三、大堂經理十大服務行為規范

1. 表情的規范

2. 站姿的規范

3. 坐姿的規范

4. 走姿的規范

5. 蹲姿的國防

6. 鞠躬的規范

7. 簽字或閱讀指示的規范

8. 遞送物品的規范

9. 引領客戶的規范

10. 電話禮儀的規范

四、大堂經理的行為禁忌

第五講：投之桃李報之瓊瑤——大堂經理的專業服務營銷技能

一、銀行營銷模式的變化分析

1. 產品

2. 服務

3. 伙伴

4. 顧問

二、銀行廳堂營銷三大模式

1. 聯動營銷

2. 沙龍營銷

3. 講堂營銷

三、做好服務營銷的意義及標準

1. 銀行業做服務營銷的意義

2. 金融顧問的專業化標準

四、顧問式營銷的步驟與技巧

1. 客戶關系的建立

2. 需求評估

3. 產品介紹

4. 促進成交

五、如何開展主動營銷

1. 營銷氛圍的營造

2. 有針對性的推薦產品

3. 產品銷售的SCBC法則

4. 賣點提煉的“四點合一”

5. 交易促成

1）客戶產生拒絕的五大原因

2）營銷人員方面導致拒絕的原因

3）產品方面導致拒絕的原因

4）拒絕處理五大錯

5）應對策略

a理性分析：

a）對價格偏高的產品采取“圍魏救趙”策略

b）對收益過低的產品采取“偷梁換柱”策略

c）對有硬傷的產品采取“順水推舟”策略

b感性判斷：

a）對心有所屬者采用“迂回包抄”策略

b）對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

c）對曾經虧損者采用“金蠶脫殼”策略

6）交易促成三大信號

a聽

b思

c問

7）四類客戶促成策略

a猶豫型——缺乏做出決定的勇氣

應對策略：假戲真唱——營造成交之后的景象

話術示例

b光鮮型——缺少達成交易的實力

應對策略：以退為進——順勢推出匹配的產品

話術示例

c精明型——沒有進行縱向比較

應對策略：以理服人——提供理性分析的證據

話術示例

d貪婪型——渴望增加議價的籌碼

應對策略：從無到有——尋找打動客戶的利益

話術示例

第六講：一片冰心在玉壺——客戶投訴處理技巧

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風暴）

1. 產品質量問題

2. 服務人員服務質量

3. 客戶期望值沒有得到滿足

4. 服務承諾未能兌現

5. 客戶需求未能真正被理解

6. 客戶周圍人員的評價

7. 客戶本人自身修養或性格

二、投訴管理的七個方法

1. 以靜制動

2. 區別對待

3. 討客戶歡心

4. 緩兵之計

5. 博取同情

6. 轉移注意力

7. 適當讓步

三、處理投訴的六個原則

1. 以誠相待

2. 換位思考

3. 迅速處理

4. 積極面對

5. 表示善意

6. 言行有理（禮）

四、主動引導——做好業務辦理前的準備工作

1. 柜內外聯動，提高服務效率

2. 規范叫號管理，穩定服務秩序

3. 溝通到位——高效準確地辦理業務

1）杜絕操作失誤，是一切服務的起點

2）準確解釋業務規程，減少溝通的摩擦

3）熟悉產品介紹，避免不必要的誤解

4. 面對客戶不合理要求，多元化應對處理

1）從解決問題角度出發，不直接拒絕客戶

2）在不違反規定的情況下，盡可能為客戶多做一點

3）投訴一旦升級，運用法律知識來應對

5. 優化硬件服務，關注服務細節

1）網點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒

2）維護公共環境，保障大多數客戶的利益

周老師

周云飛老師 銀行效能提升專家

12年銀行服務管理經驗

10年銀行培訓經驗

ACI國際認證職業培訓師

星級千百佳網點輔導專家

500多期銀行培訓咨詢經驗

500多家銀行網點實戰輔導經驗

12年郵儲在職管理及培訓經驗：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術標兵，后主要從事大客戶關系管理及內訓工作，是當地最年輕的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務的親身經歷及對銀行服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業形象、行為規范、服務與營銷技巧等多方面提升，大大提升銀行員工的服務與營銷標準。

數百場授課經驗，受訓學員上萬人

金融銀行咨詢項目若干個：主導了廣東某郵儲銀行開門紅項目咨詢方案，建設銀行服務營銷咨詢，江西、云南、甘肅等農商行長期營銷咨詢項目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農信社服務營銷、長沙郵儲旺季營銷項目等……

主要成果：

1. 曾擔任山東農商行、甘肅銀行、山西農商行、內蒙農行、湖南郵政儲蓄銀行等20多個縣市及州府的《銀行開門紅旺季營銷項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升，獲得培訓機構及銀行領導的高度評價與認可，為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計2000多人。

2. 云南省、江西省農信社“廳堂營銷引爆產能”項目主導顧問，成立項目工程領導小組，負責多個縣市營業網點的營銷輔導；按照服務營銷的管理和提升營銷與策劃能力的要求進行全方位培訓，連續為農信社培訓了1000多位員工。

3. 主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。

4. 多年主導星級千百佳項目輔導經驗，通過率98%以上，成功驗收的網點有廣東工行、云南農信、廣州建行、浦發銀行、福建招行等。

5. 返聘項目：農行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生銀行15期、農商行50期、城商行20期、郵儲銀行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肅等地農商行、工行、中行網點營銷項目負責人。

主講課程：

營銷類：

《銀行網點客戶維護與營銷技巧》

《開門紅創值營銷與活動策劃》

《卓越銀行客戶經理營銷七步曲》

《銀行旺季營銷提升訓練營》

《“八策四術”助您存款提升》

項目類：

《銀行網點轉型綜合效能提升》

《銀行開門紅營銷輔導》

《銀行外拓營銷提升項目》

《銀行千佳百佳星級網點打造》

服務類：

《銀行員工服務禮儀與溝通技巧》

《金牌大堂經理綜合能力提升》

《銀行廳堂服務與投訴處理技巧》

管理類：

《打造網點高績效運營管理》

《網點負責人如何應對轉型》

《讓”舵手”揚起網點之帆》

部分服務客戶：

銀行、金融業：

四大行：重慶農行、寧波農行、內蒙農行、昆明農行、連城農行、東莞農行、龍巖農行、江門農行、連城農業銀行、湖州建行、深圳建行、廣州建行、長沙建行、武漢建行、揚州建行、蘇州建行、惠州建行、江蘇建行、寧波工行、工商銀行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、鎮海中行、成都中行、南昌交行、廣西交通銀行……

農商行、農信社、郵儲、郵政：楚雄農商行、德清農商行、晉中農商行、許昌農商行、湘西永順農商行、孝義農商行、酒泉農商行、新鄭農商行、邢臺農商行、婁底農商行、天水農商行、揭陽農商行、武威農商行、張掖農商行、南充農商行、重慶農商行、定西農商行、昆明農商行、德州農商行、鉛山農商行、浙江農商行、邢臺農商行、嘉興農聯社、撫州農信社、宜春農信社、金溪農信社、萍鄉農信社、景泰農信社、撫州郵政儲蓄銀行、梅州郵政局、江西郵儲南昌分行、河北郵政公司、四川郵政、河南郵政、廣東梅州郵儲集團……

股份制銀行：海口招行、開封村鎮銀行、青海銀行、招商銀行南昌分行、興業銀行重慶分行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、鼎業村鎮銀行、包頭市包商銀行、貴州銀行、南寧興業銀行、南京銀行、廈門光大銀行、蕪湖銀行協會、大連中國銀行、黃河銀行、中國民生銀行、廣發銀行江門分行……

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