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項目背景：

保險行業(yè)業(yè)績發(fā)展迎來“鉆石時代”

中國經濟結構進入新常態(tài)，全民保險意識提高，隨著國家對保險行業(yè)的大力扶持，從中央領導層面多方提出提升國民的保險意識、強化保險深度密度，“二胎”政策迎來了又一輪“人口紅利”，保險市場發(fā)展空間無限。保險行業(yè)迎來了急速發(fā)展的良好機遇，為此保險公司需要大量的團隊活動開展業(yè)務推廣、服務延伸等操作，同時也是提升保險公司影響力、在社會擴大保險意識的極佳舉措。

高效能推廣活動蓄勢待發(fā)

保險產品說明會具有團隊合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業(yè)績、提振團隊戰(zhàn)斗力凝聚力等效用，常常作為保險行業(yè)業(yè)務發(fā)展一個最重要的舉措。保險鉆石時代到來，更需要有高效能的客戶推廣活動：如何引導高凈值人士通過保險工具做好資產配置、財富傳承？如何倡導白領人士運用保險工具投資保值？如何激發(fā)工薪一族應用保障工具高效轉移風險？面對不同的人群我們如何開展針對性產說會系統開發(fā)？

做完整的一件事

業(yè)績發(fā)展過程，是業(yè)績、形象兩手抓的過程，一場優(yōu)秀、高效、精準的產說會，即能吸引我們的準客戶，同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導產品營銷。

設計思路：

“一切精彩源于精心的設計”，能否通過一場精心設計的產說會，讓準客戶能看到保險產品的特色、優(yōu)勢，能激發(fā)準客戶對保險工具的購買意向，整體思路如下：

參訓人員：

業(yè)務精英、業(yè)務主管

培訓形式：講師講解+小組研討+情景演練+產說會實操

項目特色：

1. 實操性強：能讓學員直接帶著工具、帶著操作手冊、主講PPT等一系列工具返回工作崗位，直接使用

2. 激發(fā)性學習：讓學員在既有學習資料上，再通過高效的學習方式，激發(fā)學員自有思維模式，產生更多新思路，創(chuàng)新產說會新形式，務求滿足不同人群需求

3. 實操性輔導：開展兩場全程輔導，讓學員能系統性掌握高端產說會的運作、流程、問題解決思路，全面鋪墊高效產說會長效機制

4. 精英化路線：把優(yōu)秀學員培養(yǎng)為高效專業(yè)團隊，成為專項服務專家，能獨立開展或團隊開展高效產說會設計。

實施流程：

第一天1.產說會宣傳資料制作

2.邀約名單篩選

3.填寫客戶信息表保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

第二天1.邀約名單篩選

2.填寫客戶信息表

3.邀約名單匯總至項目組老師由老師確認參與人員保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

第三天1.邀約名單統計

2.邀約名單落實確認

3.宣傳資料設計制作完成保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

第四天1.邀約名單落實確認

2.宣傳橫幅、X展架在網點擺放、氛圍營造

3.銀行短信發(fā)放保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

第五天

上午9:30-12:00上課

下午客戶邀約（培訓現場或網點14:00-17:00）1.項目啟動會

2.第一次課程（上午半天課程，主要是產說會客戶邀約操作、前期氛圍營造）

3.下午客戶邀約

4.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

銀行領導

保險公司領導

第六天

上午9:30-12:00上課

下午客戶邀約（培訓現場或網點14:00-17:00）1.第二次課程（上午半天課程，主要內容客戶面談溝通、異議處理、需求激發(fā)，現場促成、后續(xù)跟單）

2.下午客戶邀約、邀請函呈送、確認函簽訂

3.回單狀況統計、邀約問題匯總、反饋、跟進

4.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

第七天

上午9:30-12:00上課

下午客戶邀約（培訓現場或網點14:00-17:00）1.第三次課程（是現場布局、現場人員分工細化、現場氛圍營造、）

2.下午客戶邀約、邀請函呈送、確認函簽訂

3.回單狀況統計、邀約問題匯總、反饋、跟進

4.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

第八天

上午9:30-12:00上課

下午客戶邀約（培訓現場或網點14:00-17:00）1.上午課程（半天課程，主要內容是產說會內容認知、賣點與客戶需求結合、營銷思路設計客戶邀請函呈送、確認函回單）

2.下午客戶邀約、邀請函呈送、確認函簽訂

3.下午回單狀況統計、邀約問題匯總、反饋、跟進

4.到場名單統計匯總

5.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

第九天

1.客戶邀請函呈送、確認函回單

2.客戶邀約跟進、電話確認

3.到場名單統計匯總

4.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

第十天

1.客戶邀請函呈送、確認函回單

2.客戶邀約跟進、電話確認

3.到場名單統計匯總

4.會場布場走場

5.會場誓師會

6.微信氛圍營造保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

銀行領導

保險公司領導

第十一天

1.高產會兩場（上午、下午各一場）

2.上午場：歲私營企業(yè)主（核心內容：財富傳承與養(yǎng)老規(guī)劃）

3.下午場：歲私營企業(yè)主（核心內容：子女教育與資產保存）

4.上午場未成交催單

5.現場效果朋友圈宣傳

6.現場問題匯總會保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師

銀行領導

第十二天

1.催單、跟蹤促成、后續(xù)營銷營造

2.未成交客戶、未到場客戶信息發(fā)送、跟蹤

3.回單信息匯總、問題匯總、問題解答保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

第十三天

1.催單、跟蹤促成、后續(xù)營銷營造，

2.未成交客戶、未到場客戶信息發(fā)送、跟蹤

3.回單信息匯總、問題匯總、問題解答

4.項目匯總保險公司客戶經理

銀行理財經理、客戶經理

項目組老師（網絡指導）

課程體系（第一階段）

第一階段（全流程輔導）：

1. 培訓目標

1）了解產說會的組織意義與目標

2）掌握產說會客戶的識別能力及邀約技巧

3）夯實客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧

2. 培訓內容

1）產說會的由來及意義

2）五類產說會的組織形式

3）產說會組織流程六步驟

4）產說會客戶選擇與識別

5）產說會電話邀約與實操

6）邀請函呈送實操演練

7）產說會客戶服務與營銷

參訓人員：業(yè)務人員、業(yè)務主管

培訓形式：講師講解+案例分析+話術演練通關+情景演練

第二階段（全流程實操）：

1. 培訓目標

1）掌握特色產說會組織與策劃技巧

2）學會產說會運營流程

3）學習產說會組織分工標準及配合技巧

2. 培訓內容

1）產說會三大組織模塊

2）產說會的策劃與組織

3）產說會九類人群分工

4）產說會客戶邀約

5）產說會系統運作

6）產說會實際操作兩場次

7）產說會總結會開展

8）產說會后客戶追蹤

黃老師

黃國亮老師 理財規(guī)劃管理專家

暨南大學金融管理碩士

注冊理財規(guī)劃師 （CFP）

國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動指導顧問

家庭財富法務法商（LQ）顧問

成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問

中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務轉化，設計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務實戰(zhàn)系列課程，指引學員如何為客戶提供專業(yè)的資產配置服務，并從資產配置切入理財產品的高效營銷。黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經為近百個金融機構數萬名金融行業(yè)學員提供專業(yè)的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經驗與理財實操經驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業(yè)技能升級、客戶資產整體配置服務、理財比賽等一籃子系統服務。

黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強，內容通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學員現學現用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現企業(yè)和個人的財富管理。

授課風格：

黃老師的課程互動和參與性很強，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內容和感染性的演繹，無不讓現場的學員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財經理技能培訓》

《“期”開得勝——期繳產品營銷策略（銀保）》

《理財產品營銷技能提升（基金與保險營銷）》

《精彩貴賓沙龍活動舉辦》

保險：

《保險營銷新攻略》

《保險績優(yōu)開門紅培訓之大客戶營銷》

《財富法務與保險營銷》

《產說會輔導項目簡介》

經典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問，講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產說會20多場，累計產生六千多萬現場成交額。

● 為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問，講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過200場（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場）

平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場）

平安人壽韶關分公司《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽清遠分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（8場）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場）

郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（3場）

中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場）

中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場）

中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場）

中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座（4場）

建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場）

廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場）

課程反饋：

黃老師的課程很生動，很貼近我們的工作實際；讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

——平安廣分陳元春經理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務操作的技巧，而且黃老師很細心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——郵儲廣東省分行周丹經理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務，更可以帶動我的業(yè)務營銷！

——郵儲銀行廣州分行李玉婷經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點，通過黃老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐，同時也加強了他們的動手能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長

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