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課程背景：

許多管理人員既往參加了很多管理培訓，聽了不少領導力、執行力方面的課程，也掌握了不少理論和概念，可在解決實際工作中的問題時往往感覺還是力不從心，欠缺很好的落地手段及方法，許多世界500強企業要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術（facilitation skill，也有翻譯為“引導技術”或“催化技術”）。

本課程從九種促動技術中選取重點5項技術，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實際問題的能力。通過切近身邊的現實案例，還原日常工作場景，參照促動技術提供的方法，逐一破解分析，給出切實可行的計劃方案，幫助管理者解決現實問題。

課程收益：

● 學習5大促動技術工具，拓展創新思維，有效提升分析問題解決問題的能力

● 聚焦問題核心，并利用程式化流程快速形成下一步行動方案

● 掌握“團隊共創”，激發團隊智慧，焦點問題快速達成共識，制定出切實可行的行動方案

● 學習“世界咖啡”，有利于跨部門溝通并就跨界問題進行團隊智慧共享，形成新想法/方案

● 掌握“群策群力”，調動不同級別人員智慧聚焦選擇主題進行討論，形成可執行落地方案

● 掌握“魚缸會議”，有利于營造團隊內、跨團隊之間真誠反饋氛圍，促進真誠有效的溝通

課程對象：

銷售、研發、生產及職能部門中高層管理人員

課程大綱

第一講：團隊管理者問題解決技能訓練的關鍵點

一、管理的基本職能

1. 作為管理者的職能與角色定位

2. 如何提升團隊管理中的影響力

1）權力影響力—硬權力

2）非權力影響力—軟權力

3. 管理的首要任務—解決問題

二、促動技術與問題分析解決

1. “促動師”與問題分析解決

2. 團隊智慧的激發與績效改善

3. 行動學習與促動技術

4. 如何使管理知識技能更好落地

5. 五大促動技術核心

第二講：“提問力”——聚焦問題核心，形成關鍵對話

一、什么是“聚焦式會話法ORID”？

二、“聚焦式會話法ORID”場景應用

1. 高效會議管理ORID

2. 輔導對話中溝通與激勵ORID

3. 績效面談ORID

三、“聚焦式會話法ORID”設計

1. 團隊問題的診斷分析

2. 如何聚焦核心問題

視頻：管理者的問題分析

3. 四個層面ORID

1）數據層面(The Objective Level)

2）體驗層面(The Reflective Level)

3）理解層面(The Interpretive Level)

4）決定層面(The Decisional Level)

4. 小組簡報及講評

第三講：提供平等對話機會——提升團隊管理的“共識力”

一、什么是“團隊共創”法？

二、“團隊共創”應用時機

三、“團隊共創”的五大步驟

1. 聚焦主題

2. 頭腦風暴

3. 分類排列

4. 提取中心詞

5. 圖示化賦予含義

四、“團隊共創法”的設計及應用

1. “團隊共創”方法設計

2. “團隊共創”訓練應用主題（主題舉例）

1）“銷售瓶頸突破的問題分析”

2）“如何使團隊激勵更有效”

3）“如何增強部門間溝通的有效性”

4）小組簡報及講評

第四講：激發團隊成員潛能貢獻——提升團隊管理的“對話力”

一、什么是世界咖啡

二、“世界咖啡”應用場景

三、“世界咖啡”的流程及實施關鍵點

1. 設定情景

2. 營造有好的空間

3. 設置提問

4. 主持開場

5. 開始匯談

6. 異“花”授“粉”

7. 總結匯談

8. 集體分享

四、“世界咖啡”的設計及應用

1. “世界咖啡”促成同步對話設計

2. 設定“世界咖啡”討論主題（主題舉例）

1）“新業務發展前景展望”

2）“項目管理中問題的分析與解決”

3）“工作中棘手問題討論工作坊”

2. 小組簡報及講評

第五講：聚焦主題共求解決方案——提升團隊管理的“共行力”

一、什么是“群策群力”？

二、“群策群力”應用場景

三、“群策群力”的執行流程及工具

1. 明確主題及參與者——問題呈列

2. 目標實現的根本原因——魚骨圖

3. 提出可能的解決方案——頭腦風暴

4. 將可執行想法分列排序——盈利矩陣

5. 第二輪方案篩選——想法陳列

6. 制定提交行動建議——城鎮會議

四、“群策群力”的設計及應用

1. 設定“群策群力”的練習主題（主題舉例）

1）“銷售業績持續增長挑戰”

2）“客戶滿意度提升”

3）“三個月業績突破行動方案制定”

2. “群策群力”的實施要求

3. 小組簡報及講評

第六講：主動改善溝通——提升團隊管理的“反思力”

一、什么是“魚缸會議”？

二、“魚缸會議”應用場景

三、“魚缸會議”的參與規則

1. 營造氛圍

2. 強調陳述事實信息

3. 不做自我辯解

4. 不盲目追求質疑與建議的數量

5. 輪流進行

6. 保持足夠的耐心及平和心情

四、“魚缸會議”的設計及應用

1. “魚缸會議”實施注意事項

2. 提供反饋建議法則

1）對事不對人

2）保持建設性

3）適時反饋

3. “魚缸會議”的實踐練習（備用主題）

1）“部門間建設性溝通合作與反饋”

2）“上下級同事間的溝通反饋”

3）小組簡報及講評

課程小結

（備注：課堂所用討論主題將源自課前調研整理，與公司及學員實踐緊密相結合。）

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰專家

西安交大MBA

15年專業營銷咨詢及培訓經驗

20年銷售及銷售管理實戰經驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。

→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。

→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。

【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統架構強、易學易懂；

內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發思維。

部分服務過的企業：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫院、浙江省腫瘤醫院、湖北太和醫院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初

朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友

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