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課程背景：

是否有話題新鮮、主題鮮明，內(nèi)容與客戶利益休戚相關(guān)、直抵客戶痛點的產(chǎn)說會方案助力產(chǎn)說會銷售戰(zhàn)果最大化呢？

中國中產(chǎn)及以上客戶80%+的資產(chǎn)在房子里，講房子，客戶個個感興趣、聽得懂、有共鳴，以房子作為話題切入點引人入勝。講清房子、講透房子，結(jié)合當下“房主不炒”的大背景，融入房地產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅開征預期等法稅內(nèi)容，還囊括房產(chǎn)繼承、財富傳承難題等內(nèi)容，將話題水到渠成切換到人壽保單和年金險產(chǎn)品上，堪稱四兩撥千斤，通過高反差對比凸顯保單價值，將助力您的產(chǎn)說會實現(xiàn)銷售戰(zhàn)果最大化！

課程收益：

● 以客戶聽得懂、感興趣、有共鳴的房子（更可定制當?shù)貥鞘凶钚路治觯┳鳛樵掝}點，讓客戶透徹了解房子是什么、現(xiàn)在房子怎么了、房住不炒到房主不“保”的變化，挖掘客戶家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡的痛點；

● 從房子切入年金險和人壽保險，客戶迅速理解保單的價值，并認同配置保險的重要性和緊迫性，大幅提高產(chǎn)說會銷售戰(zhàn)果。

課程對象：

年金險準客戶、大額保單準客戶

課程大綱

導引：千人搶房視頻

1. 疫情以來中國樓市調(diào)控過山車

2. 疫情以來中國房價的任性上揚

視頻：CCTV專題視頻

1）最新的樓市供給側(cè)調(diào)控

思考：為什么有錢人買房子趨之若鶩？

第一講：認真聊聊房子

互動：疫情期間全球上演了疫、金、供、油四殺，房價呢？

研報：疫情期間全國房價變化

一、買房子的兩性三要素

1. 買房子買的就是兩性——稀缺性、預期性

案例：三亞的房子值得投資嗎？

2. 影響房價的三要素——土地、貨幣、人口

思考：您所在的城市3要素情況如何？

二、哪五類房子不能買

互動：其實是四句廣告詞不能信

1. 面朝大海春暖花開——海景房不能買

1）海景房的坑——審美疲勞、海鹽侵蝕、并不宜居

2）旅游地產(chǎn)、度假地產(chǎn)絕對是偽需求

2. 用一座城感動一座城——超級大盤不能買

1）核心地段沒有超級大盤

2）超級大意味著稀缺性不足

3）持續(xù)新盤上市就是業(yè)主在替開發(fā)商站崗

案例：碧桂園十里銀灘

3. 一鋪富三代——商鋪不能買

1）再交易成本

2）稀缺性評估難度

3）空租期

4）租售比

5）杠桿率與加杠桿成本

案例：小李的金鋪夢碎了

4. 城市中心財富引擎——公寓不能買

1）再交易成本

2）政策性風險

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：廣州解綁商服政策一日游

5. 把固定資產(chǎn)賣成快消品的不能買

案例：房地產(chǎn)界的高周轉(zhuǎn)之惡

三、買房子的兩個不相容需求——自住vs.投資

1. 自住類購房的五原則

1）生活半徑原則

2）交通線延伸原則

3）買預期不買成熟

4）踮腳抬手原則

5）重宏觀輕微觀原則

案例：擰巴的決策通常不是最優(yōu)決策

2. 投資類購房的七原則

1）視角升維到全國地圖

2）極致稀缺性原則

3）買預期不買成熟

4）杜絕一切自主代入感

5）多踩盤多走二級市場

6）別對投資品有感情

7）關(guān)注資本&人才雙虹吸效應

案例：首先確保不能掉坑里

四、房票的技術(shù)性解決方案

1. 理解了人口競爭就理解了房票的實質(zhì)

2. 先找一手資料后看解讀文章

3. 做自由中國公民杜絕戶籍情結(jié)

4. 先買房后結(jié)婚

案例：技術(shù)性突破限購

第一講小結(jié)：不懂房子的投資人并不懂金融，不懂房子的理財顧問賣不好保險

第二講：房子是什么

互動：房子到底是什么

一、房子的金融定義

1. 家庭財富承載資產(chǎn)

2. 鮮明的金融投資品屬性——復利、杠桿

互動：為什么買房子

二、買房子的四大理由

1. 復利增長資產(chǎn)

互動：房價上漲模型

2. 最容易加杠桿的投資標的

互動：沒有對比就沒有傷害

3. 最低成本加杠桿的投資標的

研報：最新利率匯總表

4. 有較高的使用價值——最樸素的投資理念

三、貸款買房的四大誘惑

互動：為什么有錢人要貸款買房

1. 更高的投資回報率

2. 更健康的家庭現(xiàn)金流

3. 更具靈活性、流動性的家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

4. 更低的投資風險

研報：全款買房 vs. 貸款買房

第二講總結(jié)：理解了房子的財富密碼，您已經(jīng)是半個金融專家了。

第三講：房子怎么了

研報：價格倒掛不止發(fā)生在深圳

一、新房vs.二手房價格倒掛的3個原因

1. 一邊市長一邊市場

2. 一邊低交易成本一邊高拓展空間

3. 一邊稀缺搖號一邊自由交易

研報：如果關(guān)注租售比沒有人會買房子

二、持有投資性房產(chǎn)的兩個黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

觀點：假如房價停止上漲，意味著資產(chǎn)將復利減值

三、收房租的稅務成本——2020年包租婆該交稅了

案例：李小姐的被動收入

1. 2020自主報稅元年——你可以不報但稅務局知道

2. 房租的稅收計算

3. 房租的稅收稽查路徑

4. 租售比和租金年化收益率進一步惡化

案例分析：張總的抉擇

四、房子的交易成本——買房容易買房難

1. 滿五唯一成為關(guān)鍵

2. 賣給兒子竟然是最優(yōu)選擇

3. 張總兒子再交易的3個條件——滿5、自主、唯一

五、房子的持有成本——持有稅相當可怕

研報：房產(chǎn)稅最新資訊

1. 房產(chǎn)稅3大特點

1）一城一策

2）多套起征

3）持有即征

案例：杜老師是中國房產(chǎn)稅的首批納稅人

六、房子的傳承風險與成本

1. 張總的4個選擇分析——風險與成本皆高

1）18歲——此路不通、傳承風險、交易成本、再交易成本

2）婚前——傳承風險、交易成本、再交易成本

3）婚后——傳承風險、交易成本、再交易成本

4）身后——繼承風險、繼承成本、遺產(chǎn)稅

研報：遺產(chǎn)稅最新資訊與全球開征情況

2. 三種傳承方式下的稅費計算——沒有一種便宜

1）買賣

2）贈予

3）繼承

第三講總結(jié)：房子不僅是業(yè)主的資產(chǎn)也是被征稅的資產(chǎn)

第四講：房住不炒與房主不保

一、突如其來的調(diào)控加碼——交易高位被凍結(jié)

1. 深圳7.15新政

2. 東莞、南京7.25調(diào)控升級

3. 房地產(chǎn)市場供給側(cè)調(diào)控加碼是精準施策、釜底抽薪

研報：從這樣的指標將房企分類還是第一次

二、現(xiàn)階段房子呈現(xiàn)的四大新特征——房住不炒

1. 持有期鎖定

2. 租售比畸低

3. 交易凍結(jié)

4. 稅收在路上

三、房子的過去、現(xiàn)在、將來——房主不保

1. 過去：持續(xù)高速增長

2. 現(xiàn)在：危機四伏

3. 將來：充滿不確定性

第四講總結(jié)：房住不炒房主不保

第五講：除了房子財富如何安放

案例分析：張總的房子如何換成人壽保單會怎樣

一、人壽保單的不一樣——傳承工具

1. 人壽保單四大功能——傳承、控制、杠桿、免稅

2. 人壽保單的特殊性——控制權(quán)與受益權(quán)分離

二、人壽保單的不一樣——剛性兌付

1. 106號文件階段

2. 給付條件剛性觸發(fā)——最本質(zhì)的區(qū)別

三、灰犀牛風險更應該被關(guān)注——必然將至

引用：米歇爾·渥克《灰犀牛：如何應對大概率危機》

1. 人生兩大類風險——黑天鵝、灰犀牛

2. 人們普遍的誤區(qū)——過分關(guān)注黑天鵝而忽略灰犀牛

3. 為什么管理灰犀牛風險更重要

1）剛性發(fā)生

2）習以為常到忘記它的存在

3）嚴重影響

四、當面對不確定性人類的本能

視頻：瘋狂原始人

引用：吳曉波對保險工具的描述

1. 過去投保的行為爭取無比——已經(jīng)在用金融工具轉(zhuǎn)移未知風險

2. 現(xiàn)在您應該堅定地用金融工具管理已知必然將至的風險——教育、養(yǎng)老

五、年金險對沖灰犀牛風險的最佳金融工具——沒有之一

1. 保額計算方法——以終為始法、以始為終法

2. 核心價值——沒有任何可選替代工具

1）復利增長金融資產(chǎn)

2）剛性兌付

3）未來靈活提取的持續(xù)正向被動現(xiàn)金流

3. 復利的三個條件——初試投入、收益率、時間

1）初始投入——資金具有鮮明的稀缺性

2）收益率——高收益意味著高風險

3）時間——只有時間最可控，今天能決定明天

4. 種一棵樹最好的時間是十年前——其次就是現(xiàn)在

思考：請問您什么時候最年輕？

第五講總結(jié)：年金險是無可替代的金融工具，投保就是現(xiàn)在，就是今天！

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練

香港公開大學文學碩士

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰(zhàn)“輔導團隊在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業(yè)部進行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰(zhàn)訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業(yè)化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創(chuàng)說會）

授課風格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環(huán)節(jié)不是刻意設計的，而是水到渠成的。

部分服務客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實戰(zhàn)銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監(jiān)

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學習到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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