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課程背景：

在商戰中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰：

◆價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？

◆軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

◆強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形式調整？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創造價值與爭利益如何平衡？

對此，本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的專業步驟，幫助學員掌握專業的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業績！

課程收益：

● 改變傳統的談判模式，變被動等待為主動出擊

● 讓談判更加系統化，程序化，使結案變得順理成章、有序

● 掌握討價還價技巧

● 掌握“BATNA”評估模型

● 掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題；

● 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，根據步驟去練習讓學員從優秀到卓越；

● 剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。

課程對象：

營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等

課程大綱

第一講：談判的基本概念

討論：在互聯網+的今天，客戶在談判中更占優勢嗎？

一、談判的定義

達成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關系

二、談判的三大階段

1. 談判前：準備工作

2. 談判中的四大步驟

1）談判時機與優勢評估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團隊的風格與行為管理

3. 談判后：實施、跟蹤

三、談判步驟

1. 確立目標

1）宏觀目標：建立（解除）長期合作關系

2）微觀目標：本次談判想解決的問題

2. 建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時機與優勢評估

一、談判時機

1. 你是買家心目中的“最佳供應商”嗎？

2. ：痛點和改變的動機

二、優勢評估

1. 買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

2. 差異化競爭優勢與可替代性：分析差異化競爭能力，FAB

工具：差異化能力矩陣

3. 買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例：銷售合同如何續約

工具：反敗為勝的談判籌碼（單點擊破，優勢掛鉤、利益結盟、以退為進）

二、規劃雙贏談判準備路徑規劃

1. 何謂雙贏：各取所需、長遠利益、創新共贏、感覺共贏

案例：銷售合同漲價談判

討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話術?

2. 如何控制談判局面

案例：繼續漲價談判

討論：我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?

3. 談判路徑的切入方法

1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破

2）設計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準備多種備案

2）多方位應對

3）不同方案作比較，引導對方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道

5. 談判無法控制原因

1）沒有設計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6. 談判準備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等

3）確定談判目標與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準備方案與流程方法

第四講、雙贏談判步驟

一、開具破冰定調

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3. 立場-利益兼顧

案例：透過“立場”找“利益”;

視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4. 引導提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，最大爭取

討論：客戶為何要討價還價

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質——博弈

沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協議達成雙贏

1. 協議階段——買方可能的威脅

1）強勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協議中的關鍵點

1）和錢有關的事情

2) 項目里程碑與成果確認

3) 供貨及交付方式

4) 票據及單證處理

5) 服務承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限

2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5. 達成共識的方法

1）擴大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應對

總結

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實戰銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業業務拓展總監

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續15年的千萬級戰略性合同，創造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區日企市場，創下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業績，且第二年業績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業利潤提升40%。

實戰經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續2年獲得銷冠，每年業績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業中國區5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續2年成為公司銷冠，后續每年業績保持在全公司前三名。

? 課程開發能手：所開發的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業提升目標管理、團隊發展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業銷售業績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進行《職業形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發工作坊》

《高績效銷售團隊的建設與管理》

《銷售團隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風格：

源于實戰：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰、實用、實效

優雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環環相扣，論證嚴密，結構嚴謹

部分服務過的客戶：

佳能集團（4期）、YKK集團（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團、阿里巴巴集團、金發科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業機器公司、日立汽車（8期）、TDK集團（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產（10期）、傳音集團、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經過幾天培訓下來，發現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發現自己不僅可以在眾人面前發言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區 吳秀麗

張老師優雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統性銷售培訓。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發科技 丁先生

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