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課程背景：

門店經營管理者現在為什么總是愁眉不展？互聯網+時代到來后，為什么沒有客戶再來上門咨詢了？為什么員工沒有主動工作意識？為什么以前經營方式現在不行了？原因其實是我們的門店經營管理者沒有意識到時代的變遷，從不懂管理到管理技能的提升，從坐等客戶到服務營銷的轉變，從傳統經營到創新模式的要求，讓門店經營管理者真正意識到問題。行業不健全的培訓體制，讓原本游刃有余的管理者現在成了狼狽不堪的經營者。

他們不知道自己面對的難點和未來發展之路在哪？不知道新媒體營銷及創新營銷的方法？不知道為什么要科學化經營管理？不知道如何增加門店營業額？

此課程將從經營難點、客戶關注、媒介分析、工作流程、創新營銷等方面做到對門店管理者的態度、知識、技能的全面提升。基于門店管理者都是由銷售精英提拔的前提條件，同時也是熟知經營、管理、資本的綜合人才，《銷售金鑰匙——打通門店經營管理任督二脈》是門店管理者委以重任的必學課程，讓這些銷售精英學會是以管理學中核心技能識人用人為主導，從自我管理的識己到團隊管理的識人，讓門店管理者清晰的認知角色轉變后的自我，并通過選、用、育、留搭建一個具有戰斗力的團隊，為公司戰略轉型打好堅實基礎。整個課程圍繞“新”字搭建課程框架，讓部門管理者提升一個新的臺階，從優秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領導風格，取長補短提升自我。

● 掌握門店管理者應該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略。

● 分析團員的能力行為，掌握擴大團隊的培訓計劃

● 分析客戶關注需求，給予不同的對策。

● 了解服務銷售流程及工作模板，學會歸納總結工作經驗及流程。

● 分析各類媒介推廣技巧，運用新媒體營銷。

● 學會梳理門店工作流程，完善管理制度。

課程對象：

門店投資者，連鎖門店店長，門店經理，儲備門店店長

課程大綱

執行力測試：選隊長，從開始就讓大家知道管理者的職能。

第一篇：門店管理篇

導入：你被提拔成銷售經理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經理的方法在管人，怎么大家還不滿意？

第一講：識己——了解自己才能更好管理別人

一、定位自己新的身份

1. 門店管理者所扮演的角色

1）管理者 2）領導者 3）人事管理者

4）參與者 5）救火員 6）聯絡員

2. 自我了解管理風格（DISC）

3. 針對不同性格的人的管理與指導要點

二、調整最佳職場狀態

1. 門店管理者的三項能力——管理能力、執行力、領導力

2. 門店管理者的七項工作原則

1）請示工作——說方案

2）匯報工作——說結果

3）總結工作——說流程

4）布置工作——說標準

5）關心下級——問過程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說感受

案例測試：你是否是個合格的門店管理者嗎？

3. 門店管理者必備的七種意識

1）使命感 2）信心決心 3）突破現狀 4）責任意識

5）原則意識 6）成本意識 7）效能意識

案例分析：新上任的門店馬經理哪錯了？

三、目標制定及實施流程

1. 目標來源——猜一下我的953728

2. 目標設定——SMART原則

3. 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標

個人練習：一分鐘寫下你的小目標

4. 目標分解——由遠及近，由大到小

5. 目標實施——PDCA循環

6. 檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向

7. 工作執行——計劃工作

個人實訓：制作一份門店工作計劃表

第二講：識人——辨識人才才能高效管理

導入：公司突然通知你，給你門店安排來了一個新人，來了一個月一點業績沒有，你也摸不清他的背景，真不知道是該留該開？他有沒有背景？

一、選：構建新團隊

1. 選人關鍵評估指標

工具：勝任素質模型KSAPMV

2. 選隊員的溝通技巧

圖片測試：你溝通的理解能力

1）溝通的五大思維

2）溝通底線：說對方想聽的、聽對方想說的

影音案例：沒被選上的民兵隊長溝通

3）不戰而屈的親和力

4）運籌帷幄，志在必得的同理心

5）如何與同事溝通（上司、下屬）

頭腦風暴：制定符合你們門店的選人標準

二、用：調配新隊員

1. 團隊人員分析，看看你團隊的問題

2. 經常出現的五種用人不當的行為

3. 突破人員管理障礙的15個對策

數據分析：分析門店各類銷售的行為

三、育：培養新接班

1. 創建公平的晉升平臺（育人的原則）

2. 識別團隊人才（如何發現人才）

3. 建立完整培訓方案

1）最需要立刻培訓的10種情況

2）培訓實施原則

3）可以借鑒的培訓內容

小組討論：建立你們門店的培訓計劃

四、留住“辛”人才

1. 離職背后的關鍵數字：1/3/6/12/36/72

2. 管理=關系=關懷

3. 定時績效面談

1）為什么要進行績效面談

2）績效面談的SMART原則

3）績效面談的步驟及策略

4）不同員工類型績效面談方法

4. 打造團隊文化

1）文化是不需要思考就知道如何去做

2）團隊到有團隊文化

3）梳理5種形成團隊文化建設

4）建立文化的4步走，3層抓

5）門店團隊文化從三方面建立：全員參與，加強領導，長期培育

視頻案例1：《送別老班長》

視頻案例2：《柳傳志被罰站》

視頻案例3：《新兵入隊》

第二篇：門店經營篇

第三講：經營難題——門店經營從分析難題開始

導入：房東又過來通知收房費了，并且又要漲房租，這個月的工資也還沒發，很多物料也還沒有進貨，看著手里這點錢，你現在在想什么？

1. 門店的三大問題——沒客戶、成本高、難管理

2. 三種客戶的關注點

1）新客戶：活動、促銷、評價

2）回頭客：質量、優惠、激活

3）老客戶：維護、打折、服務

3. 經營成本分析：房租、工資、物料

4. 門店管理經營、用人、營銷的難處對策

5. 門店的所有需要歸根到底就是利潤

個人測試：寫出門店因為你懶導致的不足點

第四講：經營成功——學習成功方法助力門店經營

一、重視服務客戶

1. 七大客戶市場，商機無限

小組討論：羅列門店活動分類

2. 9步梳理銷售服務流程，關注每步細節

小組討論：建立門店客戶投訴流程模板

3. 提升服務質量從暗訪機制的建立開始

4. 門店誠信經營是王道

視頻欣賞：不欠員工一分錢

二、加強品牌推廣

1. 5點掌握門店口碑介紹

個人分享：講一個你的口碑故事

2. 媒介推廣——各個新媒體的營銷價值

分享PK：分享培訓內容營銷

小組討論：門店推廣方案

三、狠抓科學管理

1. 有趣實用的門店管理數據分析

數據分析：不同門店數據分析管理問題及對策

2. 市場定位對比

3. 管理績效也是數字游戲

第五講：經營方法——門店轉變掌握創新思維

一、守正出奇（突破常規，敢于創新）

1. 出奇造“市”的市場需求活動

2. 創新門店活動策劃方法

小組討論：創新門店營銷活動

二、運用引導技術完善門店流程

梳理流程→完善制度→確認人員→建立文化

模型體驗：梳理門店管理

三、執行轉變

1. 客戶思維轉變——社群經濟：激活存量

社群經濟激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 閑置資源轉變——有獵頭找你了嗎

3. 經營思維轉變——產品、模式、運營、場景

案例分享：肆拾玖坊眾籌模式

頭腦風暴：分析門店社群、存量客戶、模式經營

總結：品牌宣傳、成本降低、增加收入

作業：一周內完成培訓作業5-3-2-1

楊老師

楊三石老師 實戰銷售技能提升專家

18年市場營銷及團隊管理經驗

市場營銷師認證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質工程特聘講師

青海省營銷策劃行業協會執行會長

銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師

曾任：中商環宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經理

曾管理北京區的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環宇管理銷售團隊，三年內引領銷售業績穩步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團隊管理經驗，擔任銷售總監及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農商銀行等上百家企業進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。

實戰經驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經理職位。

負責銷售部與大客戶部等部門統籌管理。曾在北京區負責3個門店的管理與運營，擅長市場調研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內帶領門店超額完成全年500萬銷售業績，榮居門店風云榜前三，任職期內排名穩定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。

負責公司營銷管理、營業管理工作。深知經營和管理是密不可分的，將行業營銷理念和營銷技巧，并運用于企業的銷售運作管理實施中。任職期內，完善了一套完整的銷售系統——建設系統、經營系統、管理系統、訓練系統，加強銷售團隊文化建設和工作執行力，銷售業績逐年穩步提升，三年內銷售業績穩步提升，從1000萬的年銷售業績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數

中國康輝旅游集團《銷售金鑰匙——打通門店經營管理任督二脈》20

西寧市公交集團《打造團隊高效執行力及團隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領導力篇》11

中油燃氣《卓有成效的管理者——領導力篇》

《打造高效銷售團隊——執行力篇》10

康美藥業《管理溝通技巧》

《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》9

青海中石化《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領導力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團隊——執行力篇》4

長城物業《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創盈——打通門店經營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰訓練》

《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業績——打造銷售團隊高效執行力》

《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》

授課風格：

★落地改進實績：課上內容均經實踐檢驗，簡單易操作，可復制性強，學員訓后可立即運用于工作中，改進績效。

★實戰訓練技能：基于學員真實工作場景，現場產生案例分析，高度貼合實戰，不陷入理論講解，更關注實戰落地，萃取工作經驗模板。

★聚焦解決問題：運用教學道具，基于學員的問題和困惑現場展開內容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現課程進展，強調成果產出。

★靈活授課分享：將引導技術、即興角色扮演、視覺畫布呈現、視頻案例分享、游戲分享設計等多種前沿教學手法融入課堂中，形式豐富多彩，學員積極參與，課堂引人入勝。

服務部分客戶：

地產、物業：申基金融地產，陽光恒昌地產，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產，長城物業，力盟集團，偉華物業……

交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業，康美藥業……

教育教學：北京現代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網咖，西寧東川開發區委員會，青海女企業家協會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業發展公司，西寧創業園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學習差不多一個月以來，得到很多關于門店經營管理方面的方法和工具，讓我管理團隊也變得得心應手，學習-練習-踐習！

——青海中石化銷售經理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學以致用會事半功倍，我會把學到的銷售技巧應用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節奏把控非常好，課件清晰連貫，風格接地氣，風趣易懂。

——廣州康輝門市經理精靈

楊三石老師晚場已經連續講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負責人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規的內容。在網絡時代，眼球經紀，有話題，有客戶需要的專業內容，最后順帶就把產品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業經理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團隊，如何經營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓，我也收獲了很多，比如要學會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓受益匪淺，學到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當朋友再溝通業務，做好銷售服務，發展多元化平臺，建立客戶粘性促進成交率和二次營銷轉化，同時團隊建設要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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