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課程收益：

1. 幫助銷售人員建立“一切銷售活動都以完成銷售目標為導向”的思維模式。

2. 幫助銷售人員掌握目標分解的最佳方式，并實現銷售目標。

3. 改變銷售人員的思維模式，形成“策略為先”的工作方式。

4. 幫助銷售人員提升實現銷售目標的關鍵技能。

5. 幫助銷售人員掌握客戶管理的有效策略，鞏固核心客戶，提升客戶的貢獻率。

6.幫助銷售團隊構建“以目標為導向、以策略為中心”的管理模式。

課程導入：

1. 銷售人員的天職是什么？---完成銷售任務

2. 視頻案例（月薪8000的出租車司機）

3. 視頻分析（實現高收入的6個要素）

第一部分：銷售目標與市場策略

一． 完成銷售任務的三個核心要素

1. 銷售策略的選擇（50%）

2. 客戶開發的技巧（30%）

3. 客戶管理的策略（20%）

二． 銷售目標管理的兩個要素

1. 保量策略（保持銷量不下滑）

思考：用去年的市場策略能不能保持銷量不下滑？

2. 增量策略（在保量的基礎上如何增量）

三． 實現銷售目標的策略選擇

1. 案例分析：一個和尚要用一年的時間籌款100萬蓋一座廟，如果你是這個和尚，你用什么辦法去籌到這100萬？

2. 實現銷售目標的六大策略和十八個關鍵問題

2.1地域策略

主攻哪些地級市？哪些縣城？

增長目標如何分解到各個地域？

通過什么手段實現增長點？

2.2渠道策略

主攻哪些渠道？各類渠道怎么組合？

增長目標如分解到各個渠道？

通過什么手段實現增長點？

2.3客戶策略

客戶如何布局？準備怎么調整？

增長目標如何分解到各個客戶？

通過什么手段實現長點？

2.4終端策略

門店如何覆蓋？單店如何提升？

增長目標如何分解到各個端？

通過什么手段實現增長點？

2.5產品策略

產品如何布局？主推什么產品？砍掉什么產品？

增長目標如何分到各個產品？

過什么手段實現增長點？

2.6推廣策略

準備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產品？

準備做哪些推廣活動實現動銷？

通過什么手段現增長點？

第二部分：銷售人員客戶開發核心技能提升

四． 客戶開發的核心技能

1． 高效的介紹公司及產品

2． 介紹客戶案例

3． 介紹公司合作政策

4． 說服性銷售技巧

5． 建立關系

6． 生意回顧

第三部分：客戶管理策略，鞏固市場 提升銷量

五． 客戶管理策略

1．市場角色與策略

1） 區域市場中的四種角色及策略

n 領導者

n 挑戰者

n 追隨者

n 撿漏者

2． 客戶滲透的三大路徑

1) 客戶下沉

2) 客戶攻堅

3) 客戶深挖

3．區域市場布局三項分類管理

1) 標簽管理

2) 價值管理

3) 信用管理

4．客戶價值分類

1) 標桿客戶

2) 釘子客戶

3) 危險客戶

5．四類價值客戶“八字”銷售策略

1) 維持策略

2) 深挖策略

3) 發展策略

4) 穩定策略

六．銷售人員的職業角色轉型：從粗放式銷售向精準銷售的轉型

王老師

λ曾任伊利集團冷飲銷售系統全國培訓經理，實現伊利銷售人才培養體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團隊八年實戰經驗，熟知政企客戶采購特點和大客戶銷售流程及標準化動作。

λ國內為數不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領域跨界工作背景，能根據銷售模式進行針對性授課。

λ自主開發課程《大客戶銷售流程與核心技能訓練》，被營銷國際協會（SMEI）中國區注冊銷售總監認證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國十三個省經銷商進行銷售輪訓。

λ曾為華潤怡寶飲用水銷售管理團隊進行六次內訓。

λ獨立自主研發出版權課程《銷售人才培養·發展高效團隊》《銷售團隊管理的五項核心工具》《精準銷售-銷售過程分解訓練》《銷售渠道重建與重點客戶管理》《卓越銷售管理者的七項修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權課的迭代與傳授。

λ版權課程《銷售團隊管理的五項核心工具》被王老吉、東風商用車、延長石油、斗山工程機械、四季沐歌等50多家企業引為內訓。

λ版權課程《銷售渠道重建與重點客戶管理》被茅臺、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業引入內訓。

λ版權課程《精準銷售-銷售過程分解訓練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業引為內訓。

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