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培訓背景：

?為什么銷售人員簽的合同利潤這么少？談的都是小單；

?為什么銷售人員遇到客戶為難就沒轍？只會報怨公司；

?為什么業務員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？

?為什么業務員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

?為什么客戶要樣品非常積極，但就沒訂單？

?遇到每年要求降價的老客戶，怎么應對？

課程大綱：

第一章 談判類型

1.強勢地位與弱勢地位的談判；

2.競爭型、合作型與對抗型談判；

3.長期或持續合作與短時或一次交易型談判；

4.談判的七種模型

第二章 評估雙方實力

1.供應商的議價能力取決于什么？

2.購買者的議價能力取決于什么？

3.新進入者具備哪些威脅

4.替代品具備哪些威脅

5.同業競爭者的競爭程度

第三章 情報的收集和準備

1.談判的團隊構成與目的

2.尋找客戶決策鏈的關鍵人物

3.影響決策采購的五種人

4.尋找無權有影響力的人

5.關鍵人物對產品/項目的態度/利益

6.關鍵人物的個人信息分析

7.各關鍵人的內外部政治信息

8.建立立體的客戶關系網

9.采購關鍵時機信息

第四章 價格和成本的組成因素

1.定價的類型及解析

2.常用的定價方式以及組成價格的要素

3.盈虧平衡點和利潤的合理空間

4.采購量與成本和采購價格的關系

5.發現“看不見的成本”

6.如何提出漲價要求？

第五章 報價策略

1.為什么報了價就沒有下文了？

2.初期是否應該給客戶報價？

3.報價時需要注意的6個事項

4.16種報價方式分析

5.決定價格的要素分析

6.報價的是為了引導客戶比價還是對成本構成分析？

第六章 還價

1.客戶還價時的依據有哪些？

2.客戶會在什么時候要求供應商降價？

3.7種還價模式分析；

4.是否降價的依據有哪些？

5.什么時候給客戶降價比較合適？

6.當客戶上司出現要求降價時，我應該怎么辦？

7.客戶提出合理條件，是否我就應該降價？

8.如何應對一味壓價的客戶？

第七章 讓步策略

1、如何讓對方相信這是我的底線？

2、如何控制讓步的幅度、次數、速度？

3、讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？

4、整數和中數，如何構成談判的焦點？

5、如何說服客戶接受我的付款方式？

第八章 異議處理

?客戶異議的5個區分；

?如何分清客戶異議的真實性？

?客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

?處理異議中常用的15種交換方式；

?如何應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限等談判的陷阱

?客戶常用的18種壓價技巧分析；

第九章 僵局處理

1.僵局形成的原因

2.一般僵局的直接與間接處理方式

3.嚴重僵局的處理方式

4.處理僵局的最佳時機

5.出現僵局時的“3換”措施

第十章 協議

1.什么是無效和不完整的協議？

2.要約和承諾要注意哪些問題

3.一般的標準合同條款有哪些？

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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