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課程目標(biāo)

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧，

客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

拜訪的步驟和注意事項(xiàng),以及關(guān)鍵人員的尋找;

面對(duì)面銷售的流程

關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理

客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

課程特色

本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

工具導(dǎo)入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現(xiàn)場(chǎng)分析演練; 銷售人員系統(tǒng)銷售的工具;

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及全體一線營(yíng)銷人員。

課程大綱

前序： 客戶拜訪前銷售人員的準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備

A 身體準(zhǔn)備；

B 精神準(zhǔn)備；

C 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

D 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

E 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。

F 銷售拜訪禮儀

2、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài)

A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；

B 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；

C 積極的態(tài)度；

D 感恩的心態(tài)；

E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。

F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開(kāi)發(fā)

?營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備

?客戶開(kāi)發(fā)的渠道

?客戶開(kāi)拓的步驟

?客戶開(kāi)發(fā)的方法

?大客戶個(gè)性化資料

?銷售漏斗的作用

?大客戶資格審查

?客戶的差異分析

?找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題；

?不良客戶的七種物質(zhì) ；

?黃金客戶的七種特質(zhì) 。

演練互動(dòng):客戶的選擇

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）、拜訪的步驟：

?確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)

?陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪。

?進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白

?每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

?篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)

?整理客戶資料

演練:如何拜訪客戶

（二）、拜訪的好處：

?可以起到宣傳的作用。

?有助于對(duì)客戶了解的更加深入。

?可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。

?可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

?快速增加和客戶的感情和信任程度。

?可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

?如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng)

?犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你

?5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶心

第三部分、拜訪時(shí)如何接近客戶

?電話約訪的技巧

?必備的商務(wù)禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

?客戶肢體語(yǔ)言的信息

?意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個(gè)層次

?發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

?重述的時(shí)機(jī)與作用 二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 溝通三要素。

2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙

A 問(wèn)話的兩種模式；

B 問(wèn)話的六種作用；

C 問(wèn)話的方法。

3、聆聽(tīng)的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

三:銷售六大永恒不變的問(wèn)句

A 你是誰(shuí)？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對(duì)我有什么好處？

D 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現(xiàn)在買？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理

?客戶異議的本質(zhì)

?顧客拒絕的心理分析

?解除異議的套路

?異議處理的方法

?建立客戶異議手冊(cè)

互動(dòng)案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;

?大客戶的關(guān)鍵角色分析:

?決策者

?技術(shù)把關(guān)者

?使用者

?教練

第六部分、客戶拜訪之有效說(shuō)明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號(hào)辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第七部分、有效的客戶關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

?客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

?售后服務(wù)的技巧

?售后服務(wù)的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關(guān)系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠(chéng)的種類

?客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

?影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術(shù)

?換位思考

?投其所好

?學(xué)會(huì)關(guān)心

?為人親和

?誠(chéng)信正直

?善用禮物

江老師

江猛老師

榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)；

營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師

中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；

暢銷書(shū)作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；

他曾經(jīng)見(jiàn)證一個(gè)最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；

他曾經(jīng)著書(shū)立說(shuō)《換一種思路做銷售》傳播營(yíng)銷精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)全國(guó)眾多營(yíng)銷人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷精髓；分享營(yíng)銷真經(jīng)；

他堅(jiān)信營(yíng)銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷的基因；

他堅(jiān)信你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；

課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己有沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。

客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；

服務(wù)過(guò)的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過(guò)的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行等；

服務(wù)過(guò)的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等；

服務(wù)過(guò)的家電、五金行業(yè)：海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過(guò)的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺(tái)集團(tuán)，宋河集團(tuán)，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過(guò)的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)，

服務(wù)過(guò)的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請(qǐng)老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課：

中國(guó)銀行，通威集團(tuán)，華為，中國(guó)移動(dòng)，美的電器，冠盛汽車配件集團(tuán)，花花公子，海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時(shí)也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長(zhǎng)峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團(tuán)：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們?cè)?1月份與12月份，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有了很大的突破！我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是650個(gè)展位的業(yè)績(jī)，最后超越了842個(gè)。 北京東方益達(dá)國(guó)際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國(guó)導(dǎo)入，有效地解決了銷售團(tuán)隊(duì)的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團(tuán)隊(duì)每次聽(tīng)課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會(huì)有收獲，銷售團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng)

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國(guó)五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場(chǎng)客戶感言：

1：今天聽(tīng)江老師講客受益非淺。對(duì)我以后的業(yè)績(jī)提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來(lái)越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個(gè)客戶對(duì)我說(shuō)，非常喜歡聽(tīng)你的課程，幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，不瞌睡,感覺(jué)時(shí)間過(guò)得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時(shí)候站起來(lái)?yè)肀Я宋乙幌拢覇?wèn)他為什么？他說(shuō)你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書(shū)：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學(xué)點(diǎn)銷售說(shuō)話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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