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課程目標

?客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行工業品大客戶銷售;

?工業品大客戶的銷售技術要求越來越高;

?通過學習本課程，了解和掌握工業品大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及工業品大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

?了解行業趨勢,把握客戶的脈搏;

課程特色

本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

課程對象

企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。

課程大綱

第一部分:工業品大客戶與集團工業品大客戶顧問式銷售

?什么是工業品大客戶

?工業品大客戶的4大關鍵特征

?工業品大客戶的生命周期

?工業品大客戶銷售的特殊性

?工業品大客戶銷售鏈

?工業品大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

?誰是工業品大客戶？

?工業品大客戶拜訪前的準備

第二部分:工業品大客戶的行為處事風格與集團工業品大客戶銷售

?人的行為處事風格類型

?人的行為處事風格特征

?如何與不同行為處事風格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?集團工業品大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 工業品大客戶顧問式銷售技術

?工業品大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

?對工業品大客戶明確清晰的價值定位

?如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

?規模對工業品大客戶需求的深刻影響

?如何對工業品大客戶進行市場細分

?工業品大客戶的三維需求

?客戶需求的深層次挖掘

?如何以企業管理與運作為線索對工業品大客戶需求進行梳理

?工業品大客戶經理的工作內容

?工業品大客戶經理的角色轉換與發展目標

?工業品大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團工業品大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；4:誰是教練；

?決策者的營銷標準

?使用者的營銷標準

?技術把關者的營銷標準

?教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的工業品大客戶開發失誤

第五部分:如何與集團工業品大客戶洽談和溝通

?約訪的技巧

?客戶經理必備的商務禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態及應對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

第六部分: 工業品大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

?工業品大客戶決策的程序和流程

?營銷工業品大客戶決策的因素

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?發問與傾聽的技巧

?什么是客戶的買點

?什么是產品的賣點

案例:工業品大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第七部分:工業品大客戶異議處理—工業品大客戶常見問題分析

?集團工業品大客戶拒絕的幾個原因

?銷售人員導致的拒絕

?客戶自身導致的拒絕

?工業品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價格談判的學問

?客戶溝通技巧

?客戶經理如何提升溝通技能

?我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

?產品介紹的FAB技巧

?專業術語的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風險防范

第九部分:如何做好售后服務

?客戶對好/壞售后服務的反應

?售后服務的技巧

?售后服務的方法

?獲取轉介紹

第十部分:工業品大客戶關系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠的種類

?客戶忠誠的價值

?影響客戶忠誠的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

?與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與工業品大客戶交往的藝術

?客戶在什么情況下需要最需要關心

?客戶情感的四個階段

?投其所好把握客戶的隱性需求

?為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

?誠信正直

?善用禮物的關鍵點

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力；

他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用；

服務過的服裝行業：紅豆服飾，高蒂鞋業，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛浴等；

服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產性行業：金豐煤業集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業紛紛邀請老師走進企業內部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網：返聘6次，奧瑞金種業：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監控---中稅網--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰型很強，實用。--------賴茅酒業 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業部李總

更多課程現場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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