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課程背景：

以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：

◆ 對(duì)銷售員的銷售過程處于“失控”狀態(tài)，除了最終的訂單，好像沒什么好約束他們的。

◆ 銷售員總是來了、又走了，銷售隊(duì)伍總是長(zhǎng)不大、養(yǎng)不熟、教不會(huì)。——人員培養(yǎng) 

◆ 老銷售不愿意“教會(huì)徒弟餓死師傅”，而大客戶也總是控制在他們的手中。——經(jīng)驗(yàn)沉淀

◆ 沒有系統(tǒng)、完整的流程和工具，對(duì)銷售業(yè)務(wù)和人員進(jìn)行輔導(dǎo)、監(jiān)控、評(píng)估。——管理工具 

本課程建立在銷售管理最重要的實(shí)踐工作基礎(chǔ)上，主要圍繞銷售日常工作的銷售過程監(jiān)控、銷售人員培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)沉淀、市場(chǎng)規(guī)劃、績(jī)效考評(píng)及管理工具等銷售管理核心關(guān)鍵內(nèi)容。該課程教學(xué)既要重視銷售管理理論，又突出它的應(yīng)用性和實(shí)踐性，能夠讓銷售主管即插即用，快速提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，提升銷售主管的管理能力。

課程收益：

● 幫助銷售主管全面系統(tǒng)掌握區(qū)域市場(chǎng)情況

● 幫助銷售主管快速組建有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)

● 幫助銷售主管能夠自主提升區(qū)域銷售的戰(zhàn)斗力

● 幫助銷售主管進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析

● 幫助銷售主管開展高效的銷售例會(huì)

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃

● 幫助銷售主管統(tǒng)一銷售語言

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)

課程大綱

討論導(dǎo)入：銷售晉升為銷售主管，組織委以你重任，你將如何開展工作

案例分析：一個(gè)銷售主管的一天

情境思考及討論：區(qū)域市場(chǎng)開拓銷售管理者必須要做的事情

第一講：如何開好銷售周例會(huì)

一、銷售周例會(huì)的意義

二、銷售周例會(huì)的六個(gè)原則

1. 多共性，少個(gè)性

2. 表?yè)P(yáng)為主，批評(píng)為輔

3. 不搞單獨(dú)輔導(dǎo)，不做項(xiàng)目分析

4. 鼓勵(lì)暢所欲言，注重達(dá)成共識(shí)

5. 會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)后共識(shí)

6. 要求明確，重視紀(jì)律

三、銷售周例會(huì)的基本流程和內(nèi)容

1. 例會(huì)基本項(xiàng)

2. 例會(huì)可選性

討論并制定：適用于本單位的銷售例會(huì)內(nèi)容

四、六頂思考帽進(jìn)行會(huì)議組織

第二講：與銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)的方法

一、業(yè)務(wù)對(duì)話的目標(biāo)

二、業(yè)務(wù)對(duì)話的兩大分類

1. 固定周業(yè)務(wù)對(duì)話

2. 業(yè)務(wù)進(jìn)展問題對(duì)話

案例分析：某銷售主管的業(yè)務(wù)對(duì)話分析

三、業(yè)務(wù)對(duì)話的六個(gè)步驟

1. 對(duì)話前的準(zhǔn)備

2. 銷售數(shù)字對(duì)話

3. 列名客戶對(duì)話

4. 上周總結(jié)及本周計(jì)劃

5. 共識(shí)工作

6. 問題反饋及結(jié)束語

模擬練習(xí)：業(yè)務(wù)對(duì)話練習(xí)

四、項(xiàng)目盤點(diǎn)的三大時(shí)機(jī)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)話時(shí)

2. 銷售預(yù)測(cè)時(shí)

3. 項(xiàng)目信息匯總時(shí)

五、項(xiàng)目盤點(diǎn)的目標(biāo)

1. 夯實(shí)數(shù)據(jù)，去偽存真

2. 把關(guān)質(zhì)量，輔導(dǎo)下屬

3. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，利潤(rùn)為王

項(xiàng)目盤點(diǎn)的工具：

1. 1+2承諾預(yù)測(cè)表

2. 銷售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

3. 銷售漏斗外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

六、項(xiàng)目盤點(diǎn)的流程

模擬演練：銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)

第三講：聯(lián)合拜訪

一、聯(lián)合拜訪的目的

1. 輔導(dǎo)下屬

2. 驗(yàn)證、搜集信息

3. 大項(xiàng)目推動(dòng)

二、聯(lián)合拜訪的四個(gè)時(shí)機(jī)

1. 關(guān)鍵項(xiàng)目及關(guān)鍵客戶評(píng)估時(shí)

2. 新人新市場(chǎng)開拓初期時(shí)

3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷售時(shí)

4. 聯(lián)合拜訪提升下屬技能時(shí)

三、聯(lián)合拜訪的三大類型

1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪

2. 互補(bǔ)型聯(lián)合拜訪

3. 觀察型聯(lián)合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

四、聯(lián)合拜訪的三個(gè)步驟

1. 拜訪前準(zhǔn)備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點(diǎn)評(píng)

模擬演練：聯(lián)合拜訪

第四講：案例研討會(huì)的流程及注意細(xì)節(jié)

一、案例研討會(huì)的意義

1. 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目打單的全過程，提升項(xiàng)目控制技能

2. 掌握下屬對(duì)項(xiàng)目過程的理解和控制水平

3. 分享經(jīng)驗(yàn)，成功可以復(fù)制，失敗吸取教訓(xùn)

4. 強(qiáng)化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會(huì)開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發(fā)案例

4. 專家意見

5. 組織學(xué)習(xí)

6. 價(jià)值傳遞

模擬練習(xí)：案例的改編

三、案例研討會(huì)需要注意的四個(gè)要點(diǎn)

1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時(shí)刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓(xùn)人員達(dá)成共識(shí)

第五講：場(chǎng)景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能

2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣

4. 規(guī)范項(xiàng)目打法和套路

5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案

二、進(jìn)行模擬演練的三個(gè)要求

1. 技能掌握不過關(guān)

2. 項(xiàng)目打法不清楚

3. 新的產(chǎn)品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)控制

3. 事后點(diǎn)評(píng)

模擬演練案例：設(shè)計(jì)分析—某高校4000萬信息化項(xiàng)目

練習(xí)：模擬演練的設(shè)計(jì)

第六講：項(xiàng)目分析會(huì)

一、項(xiàng)目分析會(huì)的意義

案例分析：一次遲到的項(xiàng)目分析會(huì)

二、啟動(dòng)項(xiàng)目分析會(huì)的六個(gè)時(shí)機(jī)

1. 得到重大項(xiàng)目線索

2. 項(xiàng)目推進(jìn)的各關(guān)鍵里程碑

3. 項(xiàng)目非客觀原因沒有進(jìn)展

4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生重大變化

5. 招標(biāo)前夕

三、項(xiàng)目分析會(huì)的四大原則

1. 充分準(zhǔn)備、實(shí)事求是

2. 全面分析、重點(diǎn)突出

3. 激發(fā)思考、集思廣益

4. 行動(dòng)具體、落實(shí)到位

案例分析：一個(gè)新銷售的項(xiàng)目分析過程

四、進(jìn)行項(xiàng)目分析會(huì)六步驟

1. 項(xiàng)目分析會(huì)的準(zhǔn)備和組織

2. 項(xiàng)目基本信息匯總和確認(rèn)

3. 進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

5. 確定銷售戰(zhàn)略和各種策略

6. 制定行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目分析

第七講：銷售人員招聘與績(jī)效評(píng)估

一、成功銷售的五種素質(zhì)

1. 設(shè)身處地意識(shí)

2. 說服欲望

3. 服務(wù)意識(shí)

4. 自律性

5. 抗打擊心態(tài)

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準(zhǔn)備

2. 面試室準(zhǔn)備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結(jié)構(gòu)化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結(jié)束面試

7. 后續(xù)工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績(jī)效評(píng)估

1. 績(jī)效考核的目的

2. 季度績(jī)效考核流程

3. 績(jī)效考核結(jié)果

4. 績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用

5. 注意問題

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營(yíng)銷部及銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開拓與管理

→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過500場(chǎng)，學(xué)員超過12000人；

→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬，單方案累計(jì)銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。

02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：

★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目

經(jīng)過9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過千萬元。

★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目

制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目

為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目

為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過千萬元。

★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目

歷時(shí)三個(gè)月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》

《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》

《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開拓七式》

《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具

真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對(duì)銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶的理解都無法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場(chǎng)開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識(shí)。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠(chéng)的向客戶傳遞價(jià)值。

——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。

——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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