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課程背景：

客戶高層對于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰之一。

“你解決誰的問題，你就值多少錢”，在大項目銷售過程中，你的價值多少，取決于你解決了誰的問題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關系，他們無疑是關鍵的人物，然而不少銷售人員對如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識與技巧，想當然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現的問題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。

1. 客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？

2. 習慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導致來之不易的機會被白白浪費。

3. 底層始終不愿介紹領導認識，關系僅停在無決策權的用戶上。

4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來才發現競爭對手在項目初期就搞定了高層，一直在當別人的嫁衣。

5. 想見客戶高層，又怕跟他們面談，因為不知道與客戶高層談什么。

6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關系？

7. 不知道如何發揮自己的優勢？

課程收益：

▲ 獲得與客戶高層打交道的實戰技巧

▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態

▲ 獲得客戶高層的支持

▲ 與客戶高層建立信任關系

▲ 縮短成交周期

▲ 提升成單率

課程對象：

銷售、大客戶經理、銷售主管

課程大綱

第一講：客戶決策鏈

一、決策鏈層級

1. 最高層——決策層

2. 第二層——影響層

3. 第三層——執行層

4. 第四層——操作層

案例：富達公司決策鏈

二、各決策鏈關注點

第二講：高層營銷原則

1. 原則一要做下樓式營銷

2. 原則二要符合雙螺旋法則

3. 原則三平等心態

4. 原則四為高層創造價值

第三講：高層分析

一、客戶高層特點

1. 位高權重

2. 控制風險

3. 看重投資收益

4. 喜歡用數據說話

5. 喜歡控制

6. 競爭對手也重視

案例：東方集團張總

二、個人背景

案例：易達的王總

1. 工作狀況

2. 性格特征

3. 溝通風格

4. 興趣愛好

5. 家庭情況

6. 業務關注點

工具：客戶高層信息表

練習：制定一份真實客戶信息表

第四講：如何與客戶高層接洽

1. 通過熟人推薦

案例：同學趣事

2. 通過下屬

案例：技術交流會邀請

3. 通過電話

4. 通過郵件

5. 拜訪

案例：與高層偶遇

第五講：如何有效與高層面談

討論：與客戶高層面談最困難的事

一、客戶高層為何難約

案例：李總的外孫女

二、面談準備

工具：面談策劃表

三、面談技巧

1. 第一印象

案例：失敗的拜訪

2. 第一次面談達到的目標

工具：拜訪提示卡、價值建議書

3. 面談流程

1）打招呼

2）介紹面談議程

3）展示信譽

4）討論問題

5）獲取同意

6）感謝

案例：一次成功的面談

4. 面談注意事項

演練：角色扮演一次有效面談

第六講：與高層打交道

案例：一個銷售員的煩惱

一、為什么與客戶高層打交道很難

1. 恐懼心理

2. 習慣于待在“舒適區”

3. 不了解客戶高層

4. 與高層無共同語言

二、高層喜歡和什么樣的人打交道

1. 志同道合

2. 創造價值

3. 熟知高層文化

4. 洞悉訴求，通曉術語

5. 高效率

三、如何與客戶高層建立關系

1. 建立關系中常見的問題

2. 建立關系方法

3. 建立關系模型

4. 建立關系要點

四、其它不能忽略的人

1. 上層影響下層，下層反作用于上層

2. 建立同盟

3. 影響關鍵人的人

案例：背后的故事

第七講：成功銷售人員特征

1. 必勝的信心

2. 發揮自己的優勢

3. 良好的學習能力

4. 發揮團隊的力量

5. 合理分配有限的時間和精力

案例：小客服拿下億元大訂單

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優秀到卓越之售前工程師培養》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續請Helen老師為我們做《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優秀。

——禧匯置業 總經理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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