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課程背景：

為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們在世界迅速擴(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？您的經(jīng)驗(yàn)都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！李嘉誠說：“經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！ 老師在從事連鎖經(jīng)營管理實(shí)踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，開發(fā)出《連鎖門店金牌店總打造》，正式破解了跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認(rèn)清金牌店長工作的本質(zhì)，把握決定店面業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，教您一套實(shí)用的管理工具和方法！

課程收益：

● 如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？

● 掌握店面日常營運(yùn)管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

● 如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力？

● 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

● 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

● 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

課程對象：

優(yōu)秀導(dǎo)購、門店店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店老板等

課程大綱

第一講：“屁股決定腦袋”：店長的角色定位

一、店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么？

二、店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

1. 播種機(jī)

2. 指揮官

3. 協(xié)調(diào)者

4. 溫控器

5. 分析者

6. 興奮劑

7. 培訓(xùn)者

8. 實(shí)現(xiàn)者

實(shí)戰(zhàn)案例：讓員工說出來的案例

三、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變

1. 好“太太”：做好本職樹榜樣

2. 好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

3. 好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效

4. 好“媽媽”：帶人帶心還帶性

四、金牌店長應(yīng)具備的技能與精神

1. 精神：銅頭、鐵嘴、飛毛腿、蛤蟆肚

2. 技能：專業(yè)技能、組織技能、診斷技能

第二講：打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)

一、“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

二、“快樂”就是“生產(chǎn)力”

三、店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

1. 人才流失忠誠度低

2. 投入打折歸屬感差

3. 重復(fù)工作自然倦怠

4. 缺乏使命利益最大

實(shí)戰(zhàn)模型：導(dǎo)購態(tài)度、能力四象限分析

實(shí)戰(zhàn)模型：導(dǎo)購情商、智商四象限分析

四、如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

五、根本原因是 “工作中快樂不足”

六、店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂

團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

七、店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘

1. 認(rèn)識(shí)快樂招聘：店員激勵(lì)從招聘開始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮

2. 快樂招聘模型（4S模型）

實(shí)戰(zhàn)模型：招聘STAR模型

案例分析：八種誤區(qū)影響招聘面試

八、店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行

1. 核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

2. “競賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

3. 讓店員你追我趕，人人爭當(dāng)“英雄”！

4. 獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？

5. 物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂！

實(shí)戰(zhàn)模型：激勵(lì)模型(Pace模型）

實(shí)戰(zhàn)案例：張老板的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間用錯(cuò)了

第三講：店鋪高效運(yùn)營管理的八大核武器

一、目標(biāo)管理

1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

2. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

4. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

5. 制定計(jì)劃與四種分析技巧

實(shí)戰(zhàn)方法：目標(biāo)的具體分解方法

實(shí)戰(zhàn)方法：店鋪之間、店鋪內(nèi)部評比、排名技能

二、早會(huì)管理

1. 早會(huì)的流程：早會(huì)如何推動(dòng)銷售業(yè)績的技巧？

2. 早會(huì)是一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

3. 早會(huì)內(nèi)容：1）溝通渠道2）回顧總結(jié)3）制定目標(biāo)4）小型培訓(xùn)5）提升能力

4. 早會(huì)激勵(lì)：1）激勵(lì)舞蹈2）激勵(lì)歌曲3）表揚(yáng)贊美4）激勵(lì)故事5）拓展游戲

三、流程管理

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證

3. 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6. 店面運(yùn)營流程管理提升效率

實(shí)戰(zhàn)工具：遇到問題問五個(gè)WHY

四、問題分析

1. 分析問題的工具——魚骨圖

2. 魚骨圖使用的六步驟

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：分析問題——“營業(yè)下滑”

五、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

2. 店面盈虧平衡

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

5. 客戶分析

6. 收支分析

7. 產(chǎn)品分析

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動(dòng)

小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

六、修煉絕對成交

1. 成交的關(guān)鍵在于要求

2. 成交的信念：成交一切都是為了愛

3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢

4. 成交絕技五法

成交絕技一：假設(shè)成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

實(shí)戰(zhàn)案例：門店常見銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化解決

實(shí)戰(zhàn)演練：快速成交的實(shí)戰(zhàn)技巧

七、投訴應(yīng)對技巧

1. 道歉

2. 仔細(xì)聆聽

3. 復(fù)述投訴

4. 認(rèn)同客戶感受

5. 闡明解決措施

6. 表示感謝

7. 出乎意料的驚喜

實(shí)戰(zhàn)案例：皮箱事件

情景演練：具體處理投訴步驟、方法、話術(shù)、動(dòng)作

八、業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

郜老師

郜杰老師 連鎖門店實(shí)戰(zhàn)管理專家

18年門店實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)

ISOL國際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師

人力資源社會(huì)保障部注冊認(rèn)證企業(yè)人力資源管理師

曾任：河南蘇寧電器丨金牌內(nèi)訓(xùn)師

曾任：中原百姓家居建材廣場丨培訓(xùn)經(jīng)理/培訓(xùn)師

曾任：張仲景大藥房（宛西制藥集團(tuán)上市）丨門店督導(dǎo)/培訓(xùn)師

曾任：萊紳通靈珠寶公司（比利時(shí)）中國區(qū)門店丨督導(dǎo)/培訓(xùn)師

出版銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》，入選當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書暢銷前十名。

南開大學(xué)、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、松下電器、夢金園珠寶、圣像集團(tuán)、周大福珠寶等多所大學(xué)院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)/成功案例：

◆ 郜杰老師是松下電器唯一外聘全國巡回講《門店銷售技巧》的講師，通過郜老師的學(xué)習(xí)，幫助全國門店銷售人員提升了大家對銷售信心和銷售能力，月銷售業(yè)績提升了20%；

◆ 夢金園珠寶全國珠寶區(qū)域《導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》巡回培訓(xùn)56場，當(dāng)年業(yè)績增幅200%，并于隔年上市成功；

◆ 圣象集團(tuán)全國巡回培訓(xùn)《門店實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)》19場，銷售業(yè)績同期相比提升20%，其中寧夏圣象公司集體團(tuán)購老師書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》。

◆ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區(qū)《導(dǎo)購銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》巡回培訓(xùn)24場，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)了一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，不再死記銷售話術(shù)，銷售幅度大幅提高。

◆ 山東體彩《門店連單銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》全省巡回培訓(xùn)32場，即開型彩票提升30%的銷售業(yè)績。

◆ 塞菲爾珠寶公司2015年獨(dú)家郜杰老師一年的時(shí)間，全國巡回培訓(xùn)《打造金牌店長》《導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》，各地經(jīng)銷商開店數(shù)量增加一倍，年度業(yè)績翻番。

◆ 艾萊依時(shí)尚羽絨服，陜西、云南兩省巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》，業(yè)績大幅提升。

◆ 老鳳祥珠寶浙江、江蘇、四川巡回培訓(xùn)多場，連續(xù)三年返聘老師《打造金牌店長》《導(dǎo)購服務(wù)銷售技能提升訓(xùn)練》兩門課程。

授課風(fēng)格：

郜老師是一位實(shí)戰(zhàn)型講師，課程內(nèi)容深入淺出，門店實(shí)戰(zhàn)案例現(xiàn)場教學(xué)，擅長課堂互動(dòng)，課程講授風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員在快樂中學(xué)到實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，以提問、案例分享、分組作業(yè)討論、考試、課后跟蹤五位一體的教學(xué)模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學(xué)員記憶深刻。回到店面就能產(chǎn)生效益，大幅度提升銷售業(yè)績。

主講課程：

《連鎖門店金牌店總打造》

《打造門店金牌店長訓(xùn)練營》

《門店連單銷售標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》

《導(dǎo)購人員實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》

《顧客人性解碼銷售技巧—攻心為上》

部分服務(wù)客戶：

珠寶行業(yè)：

夢金園全國巡回、賽菲爾全國巡回培訓(xùn)、周大福豪雅店、中國鈔票制造印刷總公司北京貴金屬總部、中國工藝珠寶總部、河北邯鄲皇爵珠寶會(huì)所、廣州誠伯黃金、河南老名泰、天津老鳳祥、杭州老鳳祥、成都錦緣珠寶、犇鑫珠寶、金盛珠寶、金伯利鉆石、天津晶晶金飾、杭州珠寶城、深圳靈云翡翠、蘇和盛堂珍珠、越王珠寶、成都珠寶協(xié)會(huì)大賽評委等

家具建材業(yè)：

美國舒達(dá)床墊中國區(qū)、TATA木門、安徽山水裝飾家具建材廣場、安徽國邦美家居建材集團(tuán)、合肥紅星美凱龍、南京紅星美凱龍、合肥居然之家、歐凱龍家具廣場、中原百姓家具建材廣場、南京家具協(xié)會(huì)、長治英雄國際家具館、安徽山水裝飾集團(tuán)、合肥紅旗建材市場、成都皇瑪.夢麗莎沙發(fā)、廣西貴港家具協(xié)會(huì)等

家電行業(yè)：

創(chuàng)維河南大區(qū)、讀書郎學(xué)習(xí)機(jī)、長虹彩電、新亞手機(jī)連鎖、美的電磁爐、格力空調(diào)、金豪數(shù)碼、松下電器全國巡回、華帝燃具鄭州分公司、匯銀手機(jī)、中國電信江蘇大區(qū)巡回培訓(xùn)、襄陽聯(lián)通分公司、VIVO手機(jī)蘇、皖大區(qū)等

服裝百貨行業(yè)：

凱文服飾數(shù)十次、361°河南大區(qū)、艾萊依時(shí)尚羽絨服陜、滇大區(qū)巡回培訓(xùn)、百家好、愛娃、唐卡、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、山東華羽羽絨服集團(tuán)、小王子童裝、囝囡網(wǎng)、慧涵服飾、百廣匯服飾、鄭州傲哥服飾、淺秋服飾、海寧皮革城巡回、深圳天天惠購服飾、鄭州波司登、三九鞋業(yè)、西班牙24HS鞋業(yè)、廣州金宇服飾、海寧雪豹皮裝等

百貨商場：

北京賽特購物中心、合肥銀泰商場、聊城百貨大樓、河津香江國際購物中心、鄭州建文商廈、新密金博大商廈、林州尚城百貨、錫林浩特民盛購物廣場、華北油田商場、石家莊大營西亞裘皮新城、鄭州銀基商貿(mào)城、長治八一百貨等

醫(yī)藥行業(yè)：

張仲景大藥房、以嶺健康商城、以嶺連鎖藥店、淮海藥業(yè)全國經(jīng)銷商、目視明醫(yī)療體驗(yàn)店、寶視達(dá)眼鏡、中國眼鏡網(wǎng)、中意眼鏡、鄭學(xué)眼鏡等

學(xué)員評價(jià)：

我覺得給我們上過課的老師中，您的課程是對大家最有收益的！作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)管理，碰到一個(gè)好老師，簡直是如獲至寶的！

——蘇州蘇和盛培訓(xùn)部經(jīng)理

聽過很多門店課，但是像郜老師能把銷售技巧與案例與幽默結(jié)合這么好的老師，郜老師是第一個(gè)。

——夢金園營銷總監(jiān)牛相永

郜杰老師是我們請過的最棒的門店培訓(xùn)師，在門店方面有很高的造詣，所以我們請郜老師做了全國的巡回培訓(xùn)。

——塞菲爾珠寶董事長王義善

郜杰老師培訓(xùn)的非常實(shí)戰(zhàn)，而且非常幽默，我很少一場培訓(xùn)完全停下來，但郜老師的我聽下來了，我就是了解一下門店，沒想到郜老師講的很幽默，我心情也放松了不少。

——杭州老鳳祥人力資源總監(jiān)高總

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