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課程背景：

隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

課程收益：

本課程試圖從二個方面來給大客戶銷售人員提供價值：

● 了解：在開發大客戶的過程當中銷售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶決策流程？項目關鍵人是誰？如何判斷項目的進展和可操作性？……

● 掌握：銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見到客戶？如何和客戶建立信任？如何了解客戶的需求？怎樣才讓客戶接受我們的產品？……

課程對象：

從事企業銷售工作的銷售人員、大客戶經理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業品銷售等類型的銷售人員。

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶項目銷售的特點

1）B2B銷售和B2C銷售的區別？

2）銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合

2. 大客戶銷售目標制定

1）什么是銷售目標？

互動研討：銷售目標如何制定

2）影響銷售目標SSO的6大指標

a金額

b人員

c決策

d流程

e競爭

f資源

互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標

二、大客戶項目的銷售思維

1. 大客戶項目中的三要素

1）大客戶的銷售事項

2）大客戶銷售流程

3）大客戶關鍵人

互動研討：思考三要素的不同組合的影響

2. 銷售流程梳理

1）完成SSO我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

工具運用：客戶購買邏輯

3）不同階段客戶關注的焦點

視頻討論：銷售的客戶拜訪

4）客戶的晉級承諾對銷售的影響

三、大客戶關鍵人物分析

1. 認識大客戶銷售中的四種角色

1）經濟購買影響力EB

2）應用購買影響力UB

3）技術購買影響力TB

4）教練Coach

互動研討：例出大客戶人員構成

2. 四種角色的對大客戶銷售的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

4）大客戶項目誰會說了“算”

案例研討：客戶角色在大客戶項目中的影響決策力

第二講：大客戶項目的銷售事項

一、大客戶拜訪前的準備

視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？

1. 銷售人員自我調整

1）影響銷售人員心態分析

互動研討：外因和內因對個人的影響

2）情緒ABC理論的自我調整

2. 如何成功邀約客戶

1）客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2）邀約客戶的理由制定

工具運用：電話邀約工具練習

3. 拜訪客戶的思維梳理

1）客戶信息的了解

工具運用：客戶信息表練習

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運用

二、拜訪大客戶

1. 客戶拜訪

1）開場白練習

模擬情景練習：客戶拜訪——了解拜訪6步驟

a寒暄

b證明公司及自己

c溝通風格

d了解需求

e成品呈現

f晉級承諾

2）激發客戶興趣

2. 建立信任關系

1）關系與信任的區別？

2）建立信任的目的

3）與客戶信任建立的四根支柱

a專業形象

b專業能力

c共通點

d誠意

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

三、客戶需求與產品鏈接

1. 探索需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1）客戶的不同反饋模式與支持程度

a如虎添翼

b亡羊補牢

c現狀平衡

d自負溢滿

互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產品呈現

1）產品的FAB分析

2）產品能力定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

3）喚醒你的產品優勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

3. 找出產品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

四、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個層次

a內容

b事實

c感情

d行動

2. 溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式

a開放式

b控制式

c選擇式

d確認式

提問練習：四套環提問法和情景問題

3. 客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個階段

2）如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團隊與管理實戰背景

曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監

曾任：百克環保科儀器 銷售團隊經理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

曾任：聯合利華 客戶經理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。

形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰經驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯合利華 客戶經理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環保科技有限公司 銷售團隊銷售經理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強建材(中國)有限公司 大區銷售總監

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業銷售技巧》

《頂級銷售團隊復制》

《銷售業績流程管控》

課程主要針對的企業問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。

授課風格：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

汽車運輸行業：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......

家裝行業：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業集團、新沂市東升化工有限公司、聯想電子……

生產設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、馬科托合金材料、相信制動系統、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、滁州行田電產、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設備……

部分學員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達斯《信任五環》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環保《新任經理》聯想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團隊管理》美國強生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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