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課程背景：

企業的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業開始關注供應商管理，如何開發到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優勢。找到合適的供應商只是開始，執行的全面的供應商管理才能從質量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業增值，這正式企業面對市場競爭，實現戰略目標的需要。

在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。

在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業采購必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。

企業在激烈的市場競爭壓力下經過多年談判降本，單純的壓價方式已經難以為繼。學會成本分析的方法，以合理的價格為企業獲取外部資源，提升企業產品在成本上的競爭力。

采購人員核心能力的提升有助于提高企業的供應績效，增強企業的供應鏈競爭力。

課程收益

本課程可以幫助學員：

● 了解采購的重要性，供應商管理對企業增值的影響

● 掌握供應商評審的流程、組織方式、評估工具和手段

● 了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略

● 了解采購合同的特征、功能，熟練掌握采購合同的內容

● 了解解決合同爭議的幾種方法

● 熟悉應采購合同的幾種管理方法

● 如何在材料/服務層面通過需求與供應市場分析制定有針對性（差異化）的采購策略

● 學會運用成本分析方法

課程對象

采購經理、主管、采購工程師等專業人員，物料部門、質量部門和研發部門參與供應商開發的相關人員。

課程特色：

本課程介紹采購核心技能的四大方面的基本知識、重要原則、實施方式以及執行步驟，并結合企業的實際運營案例進行研討、關鍵講解、提問互動以及經驗分享。

課程大綱

第一講：采購基礎知識

一、采購類型與方式

1. 什么是采購？

2. 采購有地位嗎？

3. 采購的類型及方式有哪些？

二、采購作業流程

1. 采購基本流程

2. 采購作業流程的變革方向

3. 采購作業流程的控制與管理

案例：某公司的采購流程分析

三、采購管理基本知識

1. 采購管理5R原則

2. 采購管理的重要性

3. 采購組織結構

4. 采購管理的內容與模式

第二講：供應商管理

一、供應商管理之尋源

1. 尋找供應商的途徑有哪些？

2. 尋源戰略

1）信息分析

2）供應庫競爭度分析

3）采購源類型及其對采購的影響

3. 供應商開發尋源流程

二、供應商管理之評估和選擇

1. 評估與選擇的基本原則

2. 供應商評估與選擇的關鍵要素

1）質量

2）成本

3）供貨表現

4）服務表現

3. 評估與選擇的基本流程

4. 現場審核的重點和難點

5. 供應商評估與選擇的標準

1）評定供應商的等級

2）供應商分類-初選供應商的結果

案例：某公司的供應商選擇案例

三、供應商管理之績效

1. 用于分析供應商執行能力的因素

2. 供應商績效及改善的通用流程

3. 供應商績效考評質量指標

4. 供應商績效考評細則

案例：供應商績效考評表格示例

四、全面供應商管理之關系

1. 決定供應商關系的因素

2. 采購組織與供應商的關系模型

3. 不同采購生命周期中的供應商關系管理

4. 供應商關系的五種類型分析

5. 如何建立供應商伙伴關系

6. 制定和執行供應商退出戰略

案例：某公司的伙伴戰略案例

第三講：采購談判

一、采購談判概述

1. 談判是一種力量的搏弈

2. 談判的三大階段

二、采購談判的準備工作

1. 了解談判背景

2. 識別雙方的談判實力

3. 確定談判目標

4. 制定策略

三、采購談判的五大要領

1. 采購談判的時機

2. 成功的談判團隊

3. 提問和傾聽

4. 從興趣入手

5. 贊美的威力

案例：談判小故事

四、采購談判八大技巧

1. 重視談判前的鋪墊

2. 精準數據營造談判勢力

3. 出牌技巧

4. 找對人，說對話

5. 讓好每一步

6. 黑白配

7. 離開的時機

8. 白紙黑字不能少

案例：這個采購項目怎么啦？

視頻：跟電影學談判技巧

第四講：采購合同管理

一、采購合同管理——概念篇

1. 采購合同的概念與特征

2. 采購合同的功能

3. 采購合同的分類

二、采購合同管理——內容篇

1. 采購合同的條款

2. 采購合同的簽訂

3. 采購合同的違約責任與索賠

4. 采購合同的變更、中止和解除

案例：某企業合同簽訂后因更改造成的風險案例

三、采購合同管理——方法篇

1. 嚴密的管理手段

2. 合同管理的一般性工作

3. 合同完成后行政事務管理

四、常見采購合同的管理重點

1. 不同重要性物料的合同管理重點

2. 涉外采購合同管理重點

3. 采購外包合同管理重點

五、合同管理-有效執行

1. 合同管理政策與流程

2. 建立采購合同管理團隊

3. 制定合同管理計劃

案例：某企業項目部合同管理辦法

六、合同風險管理

1. 合同履行中的風險風險類型及應對

2. 避免違約的途徑

3. 制定風險登記表

4. 風險管理戰略

案例：某企業合同簽訂后因更改造成的風險案例

第五講：采購成本分析

一、對采購成本的全面認識

1、財務報表里的成本

2、采購成本控制原則及管理法

3、采購成本管理模型

二、進行成本分析的重要工具和方法

1. 成本案例

2. 采購成本構成

3. 全生命周期成本

4. 作業成本法

案例：某公司產品成本分析案例

三、如何進行采購成本分析

1. 分析本公司產品的成本構成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重點關注總成本分析

第六講：采購專業人士是怎樣煉成的？

1. 不同類型企業對采購的要求

2. 采購人員的職業發展途徑

3. 采購專業人士的特質及未來技能趨勢

董老師

董道軍老師 采購供應鏈管理實戰專家

20年采購供應鏈管理實戰經驗

中/英雙語授課

美國西敏大學/上海東華大學 MBA

西交利物浦大學MBA國際班校外導師

美國供應管理協會供應管理專業課程培訓講師

ITC采購與供應鏈管理培訓講師

CIPS英國采購與供應管理專業課程講師

中國物流與采購聯合會物流職業培訓講師

曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨一級供應鏈經理

曾任：艾迪森醫療（數字化X線領域創新領導者）丨戰略采購經理

曾任：美國通用電氣醫療集團（世界500強企業）丨全球產品采購主管

曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業)丨采購物流部經理

擅長領域：采購管理、采購談判、采購成本控制、采購合同管理、供應商開發、供應鏈管理……

20年采購供應鏈管理→精通企業采購與供應鏈運營管理業務，曾服務于多家大型跨國企業，職業領域涉及醫療設備、汽車零部件、工業電氣、機械制造等行業，包括通用電氣等全球500強企業。

多個權威認證→獲得CPSM認證（美國ISM）、CIPS認證（英國皇家采購與供應協會）、SCMP認證（中國物流與采購聯合會）等權威認證。其中美國ISM是全球最大、最權威的采購管理、供應管理、物流管理等領域的專業組織。

10年培訓經驗→曾為杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業講授《采購核心能力提升》、《新時期高效采購管理》、《供應鏈管理》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓學員超過10000人次，課程滿意率達到98%以上。

部分項目實戰經驗：

降低成本450萬元→在美國鐵姆肯-帝達貝任職供應鏈高級經理期間，帶領團隊通過采購談判、供應商整合、技術創新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產回報率，促進企業技術進步，提升市場競爭力。

采購周期縮短20%→在美國鐵姆肯-帝達貝任職期間，曾帶領團隊改善上下游供應鏈關系，整合和優化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產品交付期的可靠性，提高了企業資產利用率。

項目開發平均時長縮短30%→在艾迪森醫療任職戰略采購經理期間，曾負責新項目大部分關鍵部件的供應商開發，帶領團隊進行開發談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開發，推動了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開發，在6個月內完成醫療設備的開發項目，比項目平均開發時長縮短30%。

新產品開發平均時長縮短1年→在通用電氣醫療集團任職全球產品采購主管期間，帶領團隊與公司研發、運營部門合作開發新項目，通過整合優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實現企業年度運營成本降低10%，將新產品開發平均時長從3年縮短至2年。

主講課程：

《高效采購管理》

《采購核心技能提升訓練》

《采購成本控制與供應商管理》

《采購談判技巧與采購合同管理》

《基于企業戰略的供應鏈管理》

《高效庫存管理與庫存降低技巧》

授課風格：

課程結合采購供應管理工作的實踐，使學員能夠學以致用，在實際工作中應用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標，為企業的發展做出貢獻。課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍、培訓收益更高效。

部分服務客戶：

工業制造業：鐵姆肯-帝達貝、偉肯電氣、禮恩派汽車部件、聯想（北京）、邢臺鋼鐵集團、中國核工業集團、富士康精密（北京）、肯納金屬（中國）、青島亞通達、康寧顯示科技、沃爾沃建筑設備（中國）、羅克韋爾柯林斯海特、江蘇雙良集團、海太半導體、順風廣電、伊頓工業、羅斯設備、蘇州友達光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達電子、泛達通訊……

醫療設備：通用電氣醫療集團、康泰醫療（北京）、中德美聯生物、艾迪森醫療……

其它行業：西交利物浦大學、北京大學、阿里巴巴、杭州煙草、麥肯錫咨詢、中體彩、家樂福、德爾福……

部分學員評價：

董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應鏈和采購管理，架構清晰，重點突出，尤其是課程中分享的實用管理工具，對采購管理工作有直接指導意義，期待您帶來更為精彩的分享。

——海康集團 鐘琳

通過參加董老師的采購供應鏈系統培訓，讓我對整個采購供應鏈體系有了一個全面的認知。參加完培訓后，我將所學的知識、模型、方法運用于日常的工作中，處理工作上的問題更加從容。

——泛亞氣體技術（無錫）有限公司王良昌 高級采購工程師

通過董老師的課程了解了供應商的信息獲取、供應商的開發評估、績效評價、供應商的退出機制 及與供應商的關系處理的技巧和方法，以及供應商的管理過程的注意事項，實用性較強。

——雙良節能系統股份有限公司換熱器事業部管理部經理 戴民鈺

前段時間參加了董老師的《供應商開發評估和管理》培訓，收獲頗多。在這里總結一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應商開發流程，將個別比較籠統的表單進行細化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應商的評估選擇。2.檢查目前供應商管理流程，設計更新了供應商月度評估表格，對主要供應商進行有效管理。3.采用供應商定位模型對關鍵新供應商進行風險評估。

——卡塞爾（無錫）科技有限公司 采購經理 朱曉云

董老師的課程分享真的非常精彩，非常實用！如果能早些聽到董老師的分享，那么以前采購時遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。

——杭州煙草集團采購主管

以前上課的時候都喜歡開小差，聽起董老師的課卻聽得津津有味。董老師講的內容很專業、實戰，而且能用實在的案例說明理論，非常好理解。

——邢臺鋼鐵集團 采購物流部經理

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