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課程背景：

對于頂尖營銷人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強調(diào)公平、公正、公開的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為招投標(biāo)勝勢的能力，即：招投標(biāo)全過程的核心控標(biāo)技能。

課程收益：

● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

● 提升營銷人員對招投標(biāo)全過程的控制能力與水平；

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及控標(biāo)策略總覽圖

一、招投標(biāo)的基本概念

1. 招投標(biāo)制度的起源

2. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3. 招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4. 招標(biāo)的方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

5. 可以不招標(biāo)的情形

1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形

2）政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形

3）機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形

6. 電子化招投標(biāo)

二、招投標(biāo)的法律體系框架

1. 三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財政部

2）住建部

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2. 四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）部委級

4）地方級

5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)

三、控標(biāo)策略總覽圖

1. 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2. 招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用

2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用

3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用

3. 控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

第二講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具

一、控制客戶關(guān)系

案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 發(fā)展內(nèi)線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點

3）線人價值

2. 搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項目基本需求情況

3. 勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4. 商務(wù)公關(guān)

1）商務(wù)公關(guān)基本原理

2）基本溝通對策

工具：公關(guān)八式

工具：公關(guān)效果判斷

3）防止被客戶忽悠

5. 發(fā)展導(dǎo)師/教練

1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別

2）導(dǎo)師的三大作用

3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由

二、控制招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

2. 招標(biāo)文件的編寫單位

1）采購人

2）招標(biāo)人

3）評審專家

3. 招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求

4）控制評分標(biāo)準(zhǔn)

5）招標(biāo)文件控制的法律約束

4. 博弈招標(biāo)人

1）三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2）博弈招標(biāo)代理公司的策略

3）博弈采購部（門）的策略

4）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標(biāo)人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第三講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具

一、控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫

2. 投標(biāo)小組的組建與分工

3. 投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

4. 投標(biāo)文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）

3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁

5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標(biāo)與唱標(biāo)

二、控制投標(biāo)報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3. 不平衡報價策略

第四講：評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具

一、控制投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標(biāo)！

1. 投標(biāo)演講是“給誰看”？

2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯誤

1）自我標(biāo)榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3. 設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show

二、影響評標(biāo)專家

1. 評標(biāo)委員會的組建

1）評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標(biāo)的一般流程

3. 專家評標(biāo)的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標(biāo)專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同單位評標(biāo)，感覺有何不同？

3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4）投標(biāo)文件的質(zhì)量

5）投標(biāo)報價

5. 哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1）四種類型的評標(biāo)專家

2）評標(biāo)專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標(biāo)專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果

1. 記錄中標(biāo)公告信息

2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項

3. 未中標(biāo)的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標(biāo)時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

課后行動計劃

1. 待解問題答疑

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目

擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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