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課程背景：

銀行網點的數量和質量能體現出一家銀行的競爭力。基層網點的競爭能力則又是銀行綜合競爭力的重要標志。總行各方面的經營指標大多都需要通過基層網點來完成，而網點則面臨著巨大的業務壓力。同時，網點也是直接面對客戶的窗口，銀行的形象都需要通過基層網點的服務來體現，銀行網點發展的重要前提是規范網點崗位設置，明確協作流程，優化績效管理和考核激勵體系，銀行網點綜合效能提升主要在于形成網點內營銷合力，打造“全員識別推薦、崗位協同營銷”高效團隊！

課程收益：

1、更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

2、梳理管理思路，建立審視體系，優化網點團隊、服務營銷、客戶管理、績效考核、片區開發、應急預案等網點重要議題

學員對象：

銀行行長、網點主任等網點管理者

課程大綱：

導論

1、商業銀行在互聯網時代面臨的挑戰

2、大數據時代來襲

3、第三方支付搶占先機

4、銀行缺乏用戶需求數據

5、銀行經營模式的變化與拐點

6、銀行客戶的需求變化

模塊一：開門紅——存量與增量客戶經營策略

1、存量客戶經營：圍繞活動吸金、老客戶轉介紹、廳堂到訪客戶激發、意向客戶跟進、片區客戶開發、聯動客戶（產品聯動、私私聯動、條線聯動）

2、增量客戶經營：微信營銷、跨界獲客、片區開發、員工開發準客戶

模塊二：開門紅——團隊及個人訂立目標

1、開門紅任務分解－團隊、個人

2、目標達成過程分解－客戶數量、活動數量、團隊技能提升數量、日訪量（拜訪、電訪、邀約、微沙）

模塊三：網點負責人知己知彼——本網點SWOT分析

1、網點位置、資源及競爭

2、網點布局及氛圍

3、網點人員配置及安排

4、網點團隊優劣勢

5、網點產能提升策略

模塊四：網點氛圍營造

1、氛圍營造為什么可以達成產能提升

2、四層次統一的氛圍布置

3、每日重點產品氛圍布置

4、每日重點產品的團隊氛圍營造

5、氛圍營造的物料準備

模塊五：廳堂營銷/崗位聯動

1、廳堂營銷/崗位聯動為什么可以達成產能提升

2、廳堂或銷/崗位聯動實施過程中存在的問題

3、廳堂到訪量分析：彈性排班、人員配置

4、到訪客戶引導分流

5、到訪客戶廳堂六步曲

6、廳堂微沙

7、到訪客戶柜面一句話營銷

8、到訪客戶意向跟進

模塊六：客戶管理

1、客戶管理為什么可以達成產能提升

2、客戶管理實施過程中存在的問題

3、客戶分群分類分級

4、客戶管理理念：資產配置、服務營銷無痕跡法則

5、存量客戶管理方法：ABCD分類、日常維護、到期提醒、存量盤活、意向跟進、邀約確認

6、增量客戶管理方法：片區開發、活動管理、老客戶開發、員工開發

7、VIP客戶的維護手段配套

8、VIP客戶廳堂到訪服務流程梳理

第一天晚上：沙盤演練——網點一點一策設計

模塊七：日常管理

1.日常管理為什么可以達成產能提升

2.日常管理實施過程中存在的問題

3.一日三巡兩會兩示范

4.圍繞目標的晨夕會

5.圍繞團隊能力提升的三巡兩會兩示范

6.團隊成員ABCD管理法則

7.團隊管理：2個分團隊原則、團隊成員配置方法、團隊激勵方法

模塊八：績效考核

1.討論：目前績效考核的優劣勢、網點績效考核存在問題、解決方案

2.績效考核分配原則

3.績效考核二次分配

4.績效管理：績效面談、績效提升

第二天晚上：沙盤演練——日常管理通關、績效考核二次分配方案呈現

模塊九：片區開發常態化管理

1.片區開發為什么可以達成產能提升

2.片區開發實施過程中存在的問題

3.目標客戶群體分析

4.在哪里：目標客戶群體所在位置

5.如何吸引：目標客戶群體關注點、活動設計、流程設計、話術設計、產品設計

6.怎么鎖定：目標客戶群體如何獲客、邀約話術設計

7.如何捆綁：目標客戶群體深度挖掘

8.如何經營：目標客戶群體后續管理

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學 金融系學士

清華大學研究生院 金融學研修

匯豐銀行外拓營銷經理

某著名銀行機構區域總監

5年大型銀行營銷工作經驗

5年銀行營銷輔導與培訓經驗

實戰經驗：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。該團隊是銀行界第一支外拓營銷隊伍！其間業績平均增長為月均2億！ 個人平均產能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。

部分輔導項目：

建設銀行泰州營業部 網點管理：網點現場管理、產品銷售流程管理、聯動營銷流程管理、商機管理、市場營銷流程管理、網點精神文化建設

農業銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動流程、全年沙龍活動規劃

農業銀行浙江金華分行永康支行 網點轉型固化：網點轉型六大成果保障因素分析、網點轉型固化１６個關鍵點

中信銀行總行營業部 客戶增值體系：全年客戶增值規劃、增值服務管理－－分支行聯動管理辦法、活動效能６大關鍵點

包商銀行寧波分行 社區銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動的３種主要方法、互聯網時代整合營銷創流量思路、外拓效能管理的６大關鍵點

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區銀行的經營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發與管理》《廳堂營銷》......

部分服務過的客戶:

建設銀行上海分行、建設銀行泰州營業部、農業銀行寧波鄞州支行 、農業銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農業銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設銀行泰安分行、淮海農商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價：

張老師是一位實戰型的指導老師，所教導的方法簡單、實用、落地。

－－包商銀行社區銀行行長張老師的營銷精髓的指導，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應用到生活中去。

－－信達證券學員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負責人客戶活動得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現有活動的質量。

－－中信銀行總行營業部零售負責人

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