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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓目標：

1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；

2、以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；

3、 通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。

培訓對象：

個人客戶經理、理財客戶經理、貴賓客戶經理

課程大綱

第一講：銀行個人客戶開發技巧

1、銀行個人客戶開發八步法：

甄選目標客戶

拜訪準備

接近客戶建立信任

溝通并發掘客戶需求

產品價值呈現

異議處理

締結成交

優化客戶關系

2、如何甄選優質的目標客戶

內部挖掘

外部發掘

人脈拓展

陌拜拓展

結盟拓展

網絡拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節和技巧

電話預約

郵件/信函

直接陌拜

進社區

培訓……

案例：某銀行開展社區營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應

十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動過程：AIDAMS

7、我們為客戶提供什么？

儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務......

不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

8、如何展現產品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案

案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二講：如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……

2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……

第三講：顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰演練

3、打草驚蛇：難點問題實戰演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

劉老師

劉麗老師 銀行營銷專家

8年銀行工作經驗\9年銀行培訓工作經驗

國家中級促動師資格\中國金融理財師（AFP)

保險銷售從業資格\基金銷售從業資格

中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內訓師

實戰經驗：

在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負責組織銀行轉賬電話新業務的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規模發展”的模式進行對抗比賽，在漢中運達批發市場、建材批發市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業務規模化發展，促使全行短短兩個月內發展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達的全年計劃任務，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進經驗，同時該活動得到客戶、省行、當地人民銀行三方的高度認可！

在銀行培訓顧問公司任職期間，負責工、農、中、建四大國有銀行戰略轉型咨詢項目的整體執行工作。主要包括項目前期溝通協調、項目中期執行、項目后期回訪固化等整個流程及控制項目風險。參與項目導入培訓工作，主要內容包括服務禮儀、各個崗位職責的梳理（網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員）、團隊協作營銷流程、顧問式營銷、績效管理、網點沙龍的組織實施等；獲得合作機構的高度好評！

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