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課程背景：

2014年，面對營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復(fù)雜實(shí)際工作，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

課程目標(biāo)：

1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率；

3、系統(tǒng)的講解營銷人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯

5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

授課對象：

投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、銷售人員

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程大綱：

上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講：客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點(diǎn)

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時機(jī)

3、有效開場白的設(shè)計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法；

2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)。

第二講：談判基礎(chǔ)知識

一、認(rèn)識談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認(rèn)識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1、目標(biāo)

2、風(fēng)險

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實(shí)力

7、準(zhǔn)備

8、授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1、成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點(diǎn)：價格

五、甲乙方殺價與議價的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人

5、四個雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；

4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設(shè)計原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書》分析

現(xiàn)場演練：方案制作

小節(jié)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法

2、項(xiàng)目書通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購的五種人

2、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時機(jī)信息

借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握客戶購買決策分析的流程

2、了解對產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3、從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機(jī)的重要信息

第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營銷

1、功能維護(hù)

2、技術(shù)維護(hù)

3、關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo)：

1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團(tuán)高級講師/高級咨詢師

武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作。多年來一直專注顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

曾就職于廣東移動，擔(dān)任電話營銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動省級金講臺講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。2013年輔導(dǎo)廣州客服中心內(nèi)訓(xùn)課題開發(fā)，直接開發(fā)課程，使10086受訓(xùn)班組，在線營銷業(yè)績翻10倍，業(yè)績傭金翻6倍；2013年輔導(dǎo)陜西移動全省高級內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)，輔導(dǎo)開發(fā)課程64門，直接落地實(shí)施課程100%；2013年云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽60天，直接輔導(dǎo)云南政企專線業(yè)績指標(biāo)完成200%。

主講課程：

《解決方案式營銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關(guān)系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務(wù)談判技能提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

幽默：講課生動形象，機(jī)智詼諧，一個生動形象的比喻，猶如畫龍點(diǎn)睛，給學(xué)員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學(xué)員會心的微笑。這樣的風(fēng)格讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

經(jīng)驗(yàn)分享：講師具有較長時間從事服務(wù)、營銷專項(xiàng)技能工作經(jīng)歷，擅長將技能、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整合分享，且目前仍然從事相關(guān)工作。講師具有長時間的工作經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)內(nèi)屬于業(yè)務(wù)骨干型專才，針對專業(yè)性較強(qiáng)的課程講授。

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