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課程背景：

醫(yī)藥市場的經(jīng)濟體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強，市場游戲規(guī)則也開始和國際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競爭手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實力才能取得生存空間！當企業(yè)的實際表現(xiàn)和預期的目標出現(xiàn)巨大反差時，領(lǐng)導者開始意識到執(zhí)行的重要性，當銷售計劃無法被有效貫徹時，區(qū)域營銷經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。

事實上，很多區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營銷經(jīng)理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營銷經(jīng)理，制定計劃以后，就要組織銷售力量把計劃付諸實施，領(lǐng)導團隊朝著目標努力，建立控制系統(tǒng)確保目標按計劃來達成。也就是說：銷售經(jīng)理的計劃、組織、領(lǐng)導、控制能力就是執(zhí)行的能力。對企業(yè)而言，那就是將長期戰(zhàn)略一步步落到實處，將人力、物力、財力，以及銷售渠道等逐步統(tǒng)籌起來，實現(xiàn)最終目標的系統(tǒng)能力！

課程收益：

● 通過學習，深刻理解計劃、組織、領(lǐng)導和控制這四大管理職能。學員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實信息和數(shù)據(jù)進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細的《區(qū)域市場銷售行動計劃》

● 通過學習，掌握九種執(zhí)行控制技術(shù)，獲得由講師獨立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實際工作檢驗完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營銷經(jīng)理更好地管理營銷團隊，實現(xiàn)業(yè)績超越！

課程對象：

醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程特色：

● 長達100頁近10萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升區(qū)域銷售經(jīng)理的執(zhí)行力

● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路，為您面對困難，完成巨額任務(wù)提供啟發(fā)

● 制定科學、合理、符合實際可行的區(qū)域市場計劃，邁出完成任務(wù)的第一步

● 學習多種執(zhí)行與控制的方法，幫助您逐步實現(xiàn)計劃

● 獲得一整套完整的區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力管理工具，為今后工作提供強有力的支持

● 經(jīng)典的醫(yī)藥銷售管理案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：

1. 《銷售進度表（橫表和柱形圖）》

2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》

3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 《醫(yī)藥代表績效目標規(guī)劃表/績效面談表（針對業(yè)績不佳的下屬/針對業(yè)績優(yōu)秀的下屬）》

5. 《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》

6. 《季度會/年會流程表》范本

7. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作報告》范本

8. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)》范本

9. 《地區(qū)新聞信》范本

課程大綱

第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”

一、當今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）

二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”

1. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力的定義

2. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)

3. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行的過程

第二講：計劃篇——區(qū)域市場銷售計劃的制定

一、制定區(qū)域銷售計劃的標準

1. 影響地區(qū)銷售的可控因素與不可控因素分析

2. 制定區(qū)域銷售計劃的步驟

二、制定區(qū)域銷售計劃的四步模式

1. 市場分析

1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽行業(yè)”？

2）中國藥品市場擴容的8大原因分析

3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動改革解讀

4）三醫(yī)聯(lián)動改革對醫(yī)藥企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

2. 確立目標

1）常用區(qū)域銷售預估的五種方法

a德爾菲法（專家意見法）

b高層經(jīng)歷的意見（從上往下）

c銷售人員的預估（從下往上）

d相抵比較法

e趨勢分析法（MAT法、移動平均法、一元一次線性回歸）

2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標

案例演練：學員用自己區(qū)域的真實數(shù)據(jù)進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標

3. 選擇策略

1）針對競爭對手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢

2）選擇制定最佳的區(qū)域銷售策略

a如何利用SWOT分析工具找出機會點

b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營銷策略

案例演練：學員用自己區(qū)域的真實產(chǎn)品進行SWOT分析與TOWS策略實戰(zhàn)演練

4. 制定行動計劃

1）內(nèi)部情況分析

2）外部環(huán)境分析

3）目標設(shè)定

4）策略選擇

5）行動計劃

6）所需資源

7）結(jié)果預測

案例演練：學員用自己區(qū)域真實情況進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場銷售行動計劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷售力量的組織管理

一、區(qū)域銷售團隊與人員的組織原則

1. 銷售員工作負荷法

2. 人均銷售額法

3. 銷售潛力法

4. 分產(chǎn)品組法

5. 客戶類別法

二、多產(chǎn)品區(qū)域銷售的組織架構(gòu)設(shè)置

1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)

2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)

3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)

4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)

三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進行銷售區(qū)域的合理分配

1.“環(huán)線中心法”

2.“蜘蛛網(wǎng)法”

3.“輪換法”

4.“投標法”

四、銷售指標的分解

1. 新產(chǎn)品指標增長較高，銷售人員抵觸較大時如何分解下去

2. 老產(chǎn)品相對成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解

3. 標桿法指標分解的五步驟

五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則

1. 復式客戶分級原則

2. 20/80原則

3. 目標客戶指標分解原則

4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則

六、銷售人員獎金設(shè)計的方法

1. 銷售人員獎金設(shè)計的原則

2. 銷售人員獎金設(shè)計的六種思路

3. 如何結(jié)合不同的獎金設(shè)計進行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用

一、執(zhí)行控制的過程

1. 結(jié)果控制與過程控制的關(guān)系

2. 行使控制職能的時機

3. 控制職能的TAEPP原則

二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)

1. 銷售進度表

工具：《銷售進度表（橫表和柱形圖）》

2. 區(qū)域隨訪輔導

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》

3. 建立“區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”

工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 績效管理

工具：《醫(yī)藥代表績目標規(guī)劃表/績效面談表（針對業(yè)績不佳的下屬/針對業(yè)績優(yōu)秀的下屬）》

5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時間分配

6. 解決問題的周/月例會

工具：《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》

7. 增進績效的季度會/年會

工具：《季度會/年會流程表》范本

8. 月度工作報告/月度工作總結(jié)

工具：《月度工作報告/月度工作總結(jié)》范本

9. 地區(qū)新聞信

工具：《地區(qū)新聞信》范本

10. 九種執(zhí)行控制的類型與執(zhí)行過程（前中后）的關(guān)系

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農(nóng)機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機（10期）、LS農(nóng)機、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

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