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課程簡介：

銷售新手零點起步一籌莫展？

做了多年銷售卻無法突破瓶頸？

本課程結合楊端祥老師多年的營銷實戰經驗，按銷售的實際流程展開，把銷售切分為12個基本流程，針對每個流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實戰經驗，將幫助你徹底打開思路，重點突破、全面提升銷售技能，創造銷售業績巔峰！

課程形式：

講授、經典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習、角色扮演等全方位立體互動式教學。

培訓大綱：

第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口

一、沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品

二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員

三、害怕失敗，你已經就失敗了

四、堅信自己的產品最適合客戶

五、出去時只有目標，回來時只要結果

六、找到價值感，別把自己當乞丐

七、優秀銷售員須戒除不必要的“善良”

八、客戶走進店門，你走進客戶的心門

第二章 客戶法則：找對池塘釣大魚

一、研究和掌握產品的行業狀況

二、對自己產品的特性要了如指掌

三、了解與本行業相關聯的情況

四、既然是網絡時代，就充分利用好網絡

五、常規法：報紙、雜志和電話黃頁

六、熟人介紹以及客戶推薦法

七、購買或者交換客戶資料法

八、利用一切可用的機構和場所

第三章 約見法則：有效約見需要技巧

一、研究客戶，了解他們的需求

二、選擇會見客戶的最佳時機

三、只約見能能拍板決定的客戶

四、約見理由要充分、可信和急迫

五、時間地點最好多聽客戶的

六、勿使客戶產生大的購買壓力

七、反復約見，放棄所謂的自尊

八、見面之前，做足功課

第四章 行動法則：執行是目標的保證

一、制定科學和詳細的銷售規劃

二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力

三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤

四、隨機應變是銷售員的關鍵素質

五、單打獨斗不如團隊協作

六、信守諾言，對客戶必須講誠信

七、信心和耐心是執行力的基礎

八、要立即行動，不要想想看

第五章 耐性法則：發揚屢敗屢戰精神

一、找到被拒絕的真實理由

二、連續被拒絕之后應該怎么辦

三、成功穿越把門人的策略

四、利用新奇創意成功開啟拒絕之門

五、急不得，挑貨才是買貨人

六、對于銷售來說，堅持很重要

七、抗壓力強，心理承受力好

八、如何開場才不會被拒絕

第六章 應變法則：不同客戶不同對待

一、傲慢型客戶其實不難對付

二、打開沉默寡言型客戶的話匣子

三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度

四、對逆反型客戶不能按常規出牌

五、如何讓內守型客戶開放心懷

六、對多疑型客戶需要多說放心話

七、讓理智型客戶感性起來

八、攪動寡欲型客戶的欲望之海

第七章 提問法則：挖掘需求，引導談話

一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱

二、有效提問，變被動為主動

三、提問中，發現客戶的興奮點

四、啟發式提問解凍客戶的心理需求

五、誘導式提問激發客戶的欲望

六、針對性提問釋解客戶的疑慮

七、選擇式提問幫助客戶作出判斷

八、征詢式提問收集客戶的思維信息

第八章 推介法則：利益是陳述的重點

一、精確把握客戶需求，一語中的

二、產品的優點不可多說，三兩個即可

三、多挖掘產品對客戶的利益點

四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生

五、以吸引客戶注意力為著力點

六、有效激發客戶的渴望和興趣

七、可以配合路演方式進行推介

八、陳述過程中需要注重傾聽

第九章 說服法則：讓客戶相信你的話

一、準確判斷客戶心里在想什么

二、用證明法強調產品質量靠得住

三、用比較法說明產品價格的合理性

四、用列舉法闡釋款式等的科學性

五、用鑒定法消解客戶對材質的疑慮

六、展示證明材料，降低客戶警惕性

七、展示銷售記錄，激發購買情緒

八、適當讓利——打折或送贈品

第十章 談判法則：談判是妥協的藝術

一、專心傾聽，敏銳地發現問題

二、穩住情緒，不輕易地針鋒相對

三、多提方案，耐心協商，互惠互利

四、可以先在次要問題上找共識

五、找到雙方皆可接受的妥協限度

六、談判是對智慧和即興口才的考驗

七、把握火候，及時歸納總結

八、營銷技巧其實是談判技巧

第十一章 臨門法則：量變到質變的節點

一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息

二、越俎代庖，替代客戶做決定

三、尋找一個或多個馬上成交的理由

四、退一步，說服客戶交預訂金

五、主動進入現場操作，封堵退路

六、誘之以利，承諾讓利成交

七、曉之以理，講述售后保障和增值性

八、臨門一腳要力射，也要巧射

第十二章 成交法則：畫好最后的句號

一、幫客戶清除拍板心理障礙

二、把握好促成簽單的時間和機會

三、不能等，越快越好，夜長夢多

四、欲擒故縱有時比強行突破好

五、繞開有可能引起爭論的話題

六、可以偷著樂，不可以喜形于色

七、確定簽約后，少說閑話

八、成交不是結束，是新的開始

楊老師

實戰營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；

北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯通、河北郵政、三星通信、三九藥業、紅星美凱龍等知名企業常年輪訓講師；

12年一線營銷實戰及管理經驗，大學畢業由技術轉型業務，1年內從基層業務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；

先后就職國內某知名上市軟件集團公司業務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區經理，同時常年兼任多家企業內部首席銷售導師；

橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業，崇尚“從戰爭中學習戰爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰特性。

培訓風格

楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實戰的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。

主講課程

一、金融行業系列

《銀行對公客戶拓展與深度維護》

《銀行對私客戶經理營銷技能提升》

《銀行主動服務營銷》

《銀行網點攬客接觸式營銷》

《銀行大堂經理綜合能力提升》

《銀行網點主任管理及營銷能力提升》

二、通信行業系列

《通信運營商集團客戶銷售技巧》

《通信行業VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》

《通信營業廳全業務營銷技巧》

《通信營業廳攬客接觸式營銷》

《通信營業廳經理管理及營銷能力提升》

《通信行業3G體驗式營銷》

《通信運營商流量經營與提升》

三、經典通用系列

《國學領導智慧——水性領導力8項修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長管理技能7項修煉》

《高績效團隊建設與管理5項修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團隊建設與管理》

《客戶消費心理與行為分析》

《客戶關系深度維護與管理》

《客戶投訴高效處理連環四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據具體需求隨時定制。

咨詢領域

銷售團隊管理

會議營銷策劃運做

分公司設立與運營管控

親子教育咨詢與輔導

典型案例

中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓

大連農行，客戶關系深度維護與管理，多期輪訓

蕪湖農行，從技術到管理，多期輪訓

北京銀行，服務營銷，多期集訓

成都移動，互聯網智能終端銷售，多期輪訓

南陽移動，網格經理客戶營銷能力提升，多期輪訓

漯河移動，鄉鎮營業部經理營銷管理能力提升，多期輪訓

北京聯通，班組管理及營業廳銷售服務，多期集訓

河北郵政局，營銷團隊建設與管理，多地分局輪訓

三星通信，職業化成長及職業生涯規劃，多期輪訓

三九藥業，消費心理學，多期輪訓

紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓

金銀島，管理素質與技能提升，多期集訓

中油瑞飛，時間管理與職業生涯，多期輪訓

思學通教育集團管理體系建設及管理團隊培養

主要客戶

金融行業：

中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農業銀行大連分行

農業銀行連云港分行 農業銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行

建設銀行電子銀行中心 建設銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯銀行 中國人保東北后援服務中心 中國人壽

華泰保險 慕尼黑再保險

通信行業：

中國移動通信研究院 北京移動 山西移動

成都移動 連云港移動 南陽移動

洛陽移動 漯河移動 平頂山移動

北京聯通研究院 北京聯通 山西聯通

長沙聯通 晉城聯通 新疆昌吉聯通

黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業：

北京大學營銷管理與創新實戰精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達爾石油 北京電力

中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團 中糧置地

中化集團 北方通用動力集團 一汽集團

北汽集團 廣汽集團 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤滑油

海航資本 新華聯集團 金山軟件

金銀島（北京）網絡科技股份 上海巨人網游 央廣購物

紅星美凱龍 華潤三九藥業 合肥煙草

雙匯集團 絲寶集團 永佳集團

北京歌華有線 風神物流 筑森國際

河北海暢通信 河北千誠電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團 思學通教育集團 深圳卓越文化

正元包裝集團 雅礱江水電開發公司 青島康地恩生物

中國縫制機械協會 北京石景山游樂園 江蘇金通靈流體機械

客戶見證

中國銀行遼寧分行學員：楊老師講的太好了，你是這期培訓班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實用，很貼近我們目前員工狀態，對我們今后工作很有啟發和幫助。

浙江建行學員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒結束，我們微信群里就傳開了。

北京聯通學員：楊老師你今天的講授對我們今后營業廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務，對我們提高業績很有幫助和啟發。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓很成功，你講的非常精彩，大家都感覺很受啟發，很多人現場就已經開始行動改變了，非常感謝，今后有機會還請你給我們培訓。

千誠電子張總：楊老師你講的太生動太實用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對我們的管理隊伍管理能力提升，打造執行力團隊確實很有幫助，希望以后還有機會請你給我們指導。

海之沃銷售總監：楊老師你確實很有實踐經驗，講的很貼近我們的需要，對中基層管理者的啟發很大，非常實用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學員都反映非常好，對他們今后的實際工作和生活都有很大幫助和啟發，希望以后有更多機會請你來給我們學員培訓。

黃山永佳集團人力總監：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學員好評，對我們永佳管理層很有啟發，對今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請你來給我們永佳做其他相關培訓。

風神物流學員：楊老師講課對我們啟發很大，非常實用，對我們今后職業生涯發展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發揮自己，提高自己，與企業一起發展壯大。

巨人網絡學員：楊老師這兩天的講課對我們如何與8090后同事相處很有啟發和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學員：楊老師你講得很實用，很貼切我們，我自己平時就是這種表現，這讓我自己對自己平時的行為就更了解了，對客戶也更清楚要怎么對待和處理，讓客戶滿意，提高工作績效。

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