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課程介紹

對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價(jià)值，如何快速有效地培養(yǎng)出高質(zhì)量的對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問題，同時(shí)也成為各家銀行面臨的一大難題。

對(duì)公客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對(duì)公客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對(duì)公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

培訓(xùn)對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓(xùn)收益：

充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確自身的角色定位；

了解對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略；

把握對(duì)公客戶需求概況；

掌握不同對(duì)公產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；

掌握對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營(yíng)銷績(jī)效。

培訓(xùn)大綱：

一、銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷與管理核心理念

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問”

2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果

3、對(duì)公客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”

二、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略

1、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作

2、如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問題

3、對(duì)公客戶決策的基本模式

4、對(duì)公客戶主要角色分析

5、對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn)

6、對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容

7、對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容

8、與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程

9、關(guān)鍵人策略六步法

10、如何發(fā)展內(nèi)線

三、對(duì)公客戶需求分析

1、客戶需求的概念與內(nèi)涵

2、客戶需求的三個(gè)維度

3、客戶需求的四個(gè)層次

4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子)

5、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)

6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

7、不同性格客戶的需求與溝通技巧

四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧

四、不同對(duì)公產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

1、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷

活期存款的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

單位通知存款的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

定期存款的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

單位協(xié)定存款的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

2、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷

流動(dòng)資金貸款

項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶

如何為公司客戶“把脈”

如何識(shí)別“假賬”

3、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷

開放式基金如何給對(duì)公客戶營(yíng)銷

委托貸款業(yè)務(wù)如何給對(duì)公客戶營(yíng)銷

五、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計(jì)劃和準(zhǔn)備

對(duì)公客戶資料的收集、整理與甄選

對(duì)公客戶關(guān)鍵人物的確定

銷售目標(biāo)的設(shè)定

銷售策略的制定

銷售材料及工具準(zhǔn)備

個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)對(duì)公客戶分析

六、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶建立信任

如何贏得客戶的好感

如何快速建立信任

儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

有效的開場(chǎng)白

如何與客戶寒暄

演練：與對(duì)公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法

七、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶需求

如何了解客戶需求

客戶需求的一般心理分析

客戶需求的分類

銷售中確定客戶需求的技巧

提問的技巧

開放式提問

封閉式提問

探詢客戶問題的SPIN提問技巧

了解客戶需求方向的FOC提問模式

10、傾聽的技巧

11、銷售中引導(dǎo)的技巧

12、演練：探尋對(duì)公客戶需求的問話技巧

八、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計(jì)與展示

整體方案設(shè)計(jì)

方案的全方位精彩展示

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析

產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)

產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn)

對(duì)公金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”

九、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成

1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議

客戶為什么不關(guān)心

如何看待反對(duì)意見

把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)

把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題

如何分辨客戶的真假反對(duì)意見

如何處理客戶的借口

如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

有技巧的引導(dǎo)方法

常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)與談判

演練：對(duì)公客戶處理異議的技巧

2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交

購(gòu)買訊號(hào)的意義

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別

非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別

如何達(dá)成交易

促成定單的一般技巧

達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)

客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦

演練：對(duì)公客戶獲取承諾的技巧

十、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶關(guān)系維護(hù)與管理

客戶價(jià)值評(píng)估與歸類

客戶檔案完善與管理

客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展

客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估

客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃

客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次

從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶

如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值

高層溝通的謀略與技巧

10、不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā)

政府類

大型央企國(guó)企

中小民營(yíng)企業(yè)

十一、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃

楊老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動(dòng)、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；

先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、金融行業(yè)系列

《銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)》

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營(yíng)銷》

《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營(yíng)銷能力提升》

二、通信行業(yè)系列

《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶銷售技巧》

《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》

《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

《通信營(yíng)業(yè)廳攬客接觸式營(yíng)銷》

《通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理及營(yíng)銷能力提升》

《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營(yíng)銷》

《通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)與提升》

三、經(jīng)典通用系列

《國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長(zhǎng)管理技能7項(xiàng)修煉》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業(yè)化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《客戶消費(fèi)心理與行為分析》

《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團(tuán)隊(duì)管理

會(huì)議營(yíng)銷策劃運(yùn)做

分公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)管控

親子教育咨詢與輔導(dǎo)

典型案例

中國(guó)銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)

大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)

蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)

北京銀行，服務(wù)營(yíng)銷，多期集訓(xùn)

成都移動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)

南陽(yáng)移動(dòng)，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營(yíng)銷能力提升，多期輪訓(xùn)

漯河移動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)

北京聯(lián)通，班組管理及營(yíng)業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)

河北郵政局，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)

三星通信，職業(yè)化成長(zhǎng)及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)

三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)

紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)

金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)

中油瑞飛，時(shí)間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)

思學(xué)通教育集團(tuán)管理體系建設(shè)及管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

主要客戶

金融行業(yè)：

中國(guó)銀行遼寧省分行 中國(guó)銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行

農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽(yáng)分行

建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國(guó)人保東北后援服務(wù)中心 中國(guó)人壽

華泰保險(xiǎn) 慕尼黑再保險(xiǎn)

通信行業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)通信研究院 北京移動(dòng) 山西移動(dòng)

成都移動(dòng) 連云港移動(dòng) 南陽(yáng)移動(dòng)

洛陽(yáng)移動(dòng) 漯河移動(dòng) 平頂山移動(dòng)

北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通

長(zhǎng)沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通

黑龍江鐵通 吉林電信 長(zhǎng)沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業(yè)：

北京大學(xué)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力

中國(guó)航天科工四院十七所 華商儲(chǔ)備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地

中化集團(tuán) 北方通用動(dòng)力集團(tuán) 一汽集團(tuán)

北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤(rùn)滑油

海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件

金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購(gòu)物

紅星美凱龍 華潤(rùn)三九藥業(yè) 合肥煙草

雙匯集團(tuán) 絲寶集團(tuán) 永佳集團(tuán)

北京歌華有線 風(fēng)神物流 筑森國(guó)際

河北海暢通信 河北千誠(chéng)電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團(tuán) 思學(xué)通教育集團(tuán) 深圳卓越文化

正元包裝集團(tuán) 雅礱江水電開發(fā)公司 青島康地恩生物

中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì) 北京石景山游樂園 江蘇金通靈流體機(jī)械

客戶見證

中國(guó)銀行遼寧分行學(xué)員：楊老師講的太好了，你是這期培訓(xùn)班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實(shí)用，很貼近我們目前員工狀態(tài)，對(duì)我們今后工作很有啟發(fā)和幫助。

浙江建行學(xué)員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒結(jié)束，我們微信群里就傳開了。

北京聯(lián)通學(xué)員：楊老師你今天的講授對(duì)我們今后營(yíng)業(yè)廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務(wù)，對(duì)我們提高業(yè)績(jī)很有幫助和啟發(fā)。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓(xùn)很成功，你講的非常精彩，大家都感覺很受啟發(fā)，很多人現(xiàn)場(chǎng)就已經(jīng)開始行動(dòng)改變了，非常感謝，今后有機(jī)會(huì)還請(qǐng)你給我們培訓(xùn)。

千誠(chéng)電子張總：楊老師你講的太生動(dòng)太實(shí)用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對(duì)我們的管理隊(duì)伍管理能力提升，打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)確實(shí)很有幫助，希望以后還有機(jī)會(huì)請(qǐng)你給我們指導(dǎo)。

海之沃銷售總監(jiān)：楊老師你確實(shí)很有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講的很貼近我們的需要，對(duì)中基層管理者的啟發(fā)很大，非常實(shí)用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓(xùn)部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學(xué)員都反映非常好，對(duì)他們今后的實(shí)際工作和生活都有很大幫助和啟發(fā)，希望以后有更多機(jī)會(huì)請(qǐng)你來給我們學(xué)員培訓(xùn)。

黃山永佳集團(tuán)人力總監(jiān)：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學(xué)員好評(píng)，對(duì)我們永佳管理層很有啟發(fā)，對(duì)今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請(qǐng)你來給我們永佳做其他相關(guān)培訓(xùn)。

風(fēng)神物流學(xué)員：楊老師講課對(duì)我們啟發(fā)很大，非常實(shí)用，對(duì)我們今后職業(yè)生涯發(fā)展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發(fā)揮自己，提高自己，與企業(yè)一起發(fā)展壯大。

巨人網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：楊老師這兩天的講課對(duì)我們?nèi)绾闻c8090后同事相處很有啟發(fā)和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學(xué)員：楊老師你講得很實(shí)用，很貼切我們，我自己平時(shí)就是這種表現(xiàn)，這讓我自己對(duì)自己平時(shí)的行為就更了解了，對(duì)客戶也更清楚要怎么對(duì)待和處理，讓客戶滿意，提高工作績(jī)效。

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