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課程介紹

經銷商能夠做大或者說能夠取得一時的輝煌都是伴隨經銷商選中的產品開始的，某個全國性的暢銷品牌或者某個區域性的暢銷品牌被某個經銷商經銷，于是這個經銷商一不留神就做大了，成了區域市場的王者，如果這個產品在市場衰落，這個經銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。我們今天需要跟大家討論的就是經銷商怎么樣突破自身的瓶頸，取得持續發展，成為區域市場真正的王者。

培訓目的

經銷商必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德

了解經銷商發展的一般規律和趨勢，明確自己的方向

經銷商的經營能力，為提升業績打下良好的基礎

提升經銷商的主人翁責任感，主動出擊

培養營銷創新的心態，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路

摸準經銷商“穴門”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場穩定持續增長

找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系

培訓對象

全國經銷(代理)商及經銷(代理)商負責人等

課程大綱

第一步 老板自我素養提升

一、傳統經銷商與知識經濟的沖突

二、級經銷商為什么拉不起隊伍？

三、經銷商為什么不愿意教導員工？

四、思維習慣，真正的核心競爭力

五、管理為什么這么難？如何提升經銷商老板的領導力與說服力

第二步 人事管理與人性化管理

一、如何突破“夫妻店”的禁錮，向正規化家族企業進軍

二、銷售隊伍（業務員）的管控

三、經銷商親屬型員工管理

四、老業務員的妥善安置與管理

五、招什么樣的人做業務員更合適

第三步 市場營銷新思維

一、旺季來臨前，一個必須考慮的重要環節

二、老客戶的新價值

三、如何維護好KA（大客戶）

四、如何開發更多的大客戶

五、對經銷商精細化管理的幾點建議

六、競爭對手搞促銷時怎么辦

七、銷售困境時應該如何應對

八、經銷商的差異化營銷策略，經銷商的走動式管理

第四步 產品管理 第五步 創新贏利模式

一、找出隱形虧損產品

二、經銷商倉庫的存量和庫位管理

三、產品越來越多，利潤越來越少，經銷商該怎么辦

四、換個角度看新品上市

五、找準你的拳頭產品，優勢定位

第五步 創新贏利模式

一、什么是贏利模式

二、異業展望，創新思維帶動利潤率與市場份額

三、新型經銷商的五種創新贏利模式分析

四、網絡營銷，最新的贏利模式探索，主動尋找銷售機會

第六步 不同類型客戶及下屬的溝通之道

一、九型人格和營銷、管理的關系

二、怎樣最快地識別不同性格的客戶和員工？

三、如何與不同性格的客戶和下屬溝通，令營銷和管理更高效

四、如何激勵業務員，如何激勵老客戶，銷售要懂心理學

五、新型經銷商應有的進取心態及自我調適能力

張老師

■ 知名講師，實戰派營銷管理專家

■ 企業成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學EMBA客座教授

被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數個行業知名的企業做過針對性的培訓，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風格

擅長高端管理及實戰類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列理論與實戰相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練、小組討論。

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