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【課程背景】

營銷項目管理是方案營銷企業完成經營管理的核心過程，方案營銷企業的營銷過程不同于僅僅產品營銷的企業，他們的營銷過程是一個個項目的形式進行。營銷項目管理課程將為你提供一個系統的方案營銷過程，管理營銷項目，提升企業績效。

目前絕大部分方案營銷企業在營銷項目管理中面臨的困擾是：

1.收到標書邀請參與投標，但是感覺這標書明確已經有了傾向性，標前他們已經做了些什么，我們該做些什么；

2.客戶的需求很多，還不斷變化，我們該如何抓住客戶的關鍵需求，如何引導客戶的需求與我們的產品方案靠攏；

3.投標的過程該如何進行管理，這應標團隊該如何組建，應標過程的關鍵動作有哪些；

4.合同談判如何進行，談判團隊如何組建過程如何進行管理；

5.合同簽訂了，如何承接后續的工程項目，工程交付過程中如何進行配合；

6.如何實現LTC（Lead To Cash）從線索到收款的營銷全過程的管理。

本課程在解決方案營銷企業以上營銷項目管理的實際問題，指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據企業自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續改進企業營銷項目運作現狀，實現企業的營銷項目管理能力提升，提升企業績效。

【參加對象】

企業CEO、營銷總監、營銷項目負責人、營銷主管、片區經理；

【培訓收益】

1.掌握營銷項目管理的階段劃分，理解營銷項目的關鍵動作，明確職責分工，讓企業的營銷項目管理過程規范有序；

2.理解并引導客戶需求，在標前引導和策劃中贏過競爭對手；

3.做好項目策劃，做到事事有策劃，策劃有結果；

4.組建應標團隊，控制項目風險，逼近項目目標；

5.提供項目立項模板，提供營銷項目策劃書模板、應標團隊模板、項目總結模板。

【課程特色】

本著學以致用，理論與實踐相結合的原則，將項目管理工具、方法與市場業務具體實踐相結合，開創銷售領域項目管理的新局面；

以案例和工具、方法的使用為線索，以學員為導向，課堂情景設計，道出項目管理的精辟所在；將項目管理的工具、方法應用在企業銷售項目管理的具體業務環境中，推選出適合公司市場規劃和業務發展的流程和決策環境。

【課程大綱】

一、項目與營銷項目管理

1.什么是項目、項目管理管理

案例：營銷項目與項目管理管理

2.項目管理的難點和關鍵

3.營銷項目項目管理過程

4. 項目負責人及其責權利

本單元結束后，學員能夠：

理解項目與運營區別，明確項目的定義和特征；

明確項目管理架構，了解項目管理過程；

項目中角色定義及其職責分工；

理解項目經理的角色，以及他具有責權利；

明白營銷項目管理的難點和應對方法

二、項目立項與項目策劃

1.項目立項與可行性分析

2.項目團隊組建

3.客戶需求分析與引導

4.市場及競爭分析

實戰演練：營銷項目策劃書的編寫

1.項目策劃

實戰演練：項目章程制定

本單元結束后，學員能夠：

如何進行營銷項目立項和項目可行性分析，將公司的資源投入最有價值的項目中；

針對項目情況針對性組建項目團隊，從產品營銷到方案營銷；

利用工具模板分析客戶需求，抓住營銷項目管理的關鍵；

編制營銷項目策劃書，做好標前引導和項目策劃；

營銷項目立項及制定項目章程。

三、項目應標與項目方案制作

1.干系人識別與管理

案例及實戰演練：干系人分析及管理策略

2.投標團隊組建與方案制作過程管理

實戰演練：標書制作

3.商務決策與技術方案選擇

4.方案應答與澄清

5.應標及過程管理

本單元結束后，學員能夠：

抓住營銷項目管理的關鍵決策鏈，有針對性制定應對策略；

投標團隊組建及管理，調動各方積極性完成應標；

進行有效的商務決策和管控，進行技術方案選擇；

進行應標過程管理。

四、合同談判與簽訂

1. 合同談判流程

2. 談判團隊與過程管理

實戰演練：合同談判

3. 合同資料傳遞與審批

4.方案澄清與技術交底

5.工程項目啟動與交接

本單元結束后，學員能夠：

組織合同談判和談判團隊建設，明確談判的角色分工；

掌握基本的談判技巧；

進行方案澄清和需求引導；

談判和合同審批過程管理。

五、工程實施及合同管理

1.工程溝通與協調

案例：溝通協調案例

2. 工程監控與變更管理

案例：合同變更管理

3. 進度、成本及風險監控

4. 合同管理

5. 收款管理

6.項目總結與獎勵

本單元結束后，學員能夠：

掌握營銷項目執行過程中的溝通協調技巧；

掌握項目合同變更管理及控制技巧；

進行項目的進度、成本及風險管理監控；

進行項目總結。

黃老師

廈門大學MBA

中興領導力與組織發展項目經理、項目管理課程經理

資深講師、高級顧問、六西格瑪黑帶

美國項目管理協會（PMI）PMP

英國OGC項目管理PRINCE2 Registered Practitioner

美國國際行動學習協會WIAL認證行動學習教練

工作經歷：

具有十一年的中興研發、工程項目管理和管理工作經驗。在中興期間參與研發產品經營團隊、國際銷售項目管理、國際工程項目管理等項目管理工作，具有豐富的項目管理實踐和培訓經歷。在中興期間為中興供應商培訓項目管理系列課程達到500場內訓，幫助培訓了30000員學員，成功輔導過中興多家供應商通過PMP考試認證

培訓特色：

培訓的風格是案例演練教學為主，教練式培訓導師更重要要教會學員如何去應用，幫助學員找到解決問題的思路和方法。授之以魚，不如授之以漁，關注學員和組織的需求，善于發現問題并根據自己實踐經驗分析并提供解決方案。通過分析演練使學員掌握相關技能，從理論講解到案例分析到實際演練，通過實踐讓學員有充分的體會，邏輯性及系統性強。十多年的實踐經驗和培訓技巧讓學員寓學于樂，在實踐中掌握并運用。

項目管理實踐經驗：

長期負責大型知名公司項目管理咨詢、培訓，推動公司項目化運作。在公司進行項目管理推廣和培訓工作，與外部咨詢公司一起推動公司營銷和研發項目管理應用。

在公司營銷體系建立售前和售后項目管理體系，與羅蘭貝格管理咨詢公司一起將營銷項目化運作引進中興，建立營銷項目化運作機制：包括項目三級架構、項目財務四算機制、項目經理職業發展、項目考核獎勵、各級項目管理辦公室（PMO）和項目管理IT支撐系統。

在產品研發體系建立高效產品開發體系，建立產品、平臺和技術的規劃和開發業務過程，建立研發決策、規和合開發的組織保證，建立不同平臺和產品開發的項目管理機制，建立研發項目的組織、人力資源和財務機制。

作為內部管理咨詢顧問和培訓講師，為公司和客戶進行管理咨詢和培訓服務，根據公司和客戶面臨的具體問題開展項目進行改進。咨詢研究方向主要推動公司營銷項目化運作（ＰＯ）和研發的高效產品開發（HPPD）。。

營銷項目化運作主要基于為全球跨國運營商提供解決方案過程中如何保證項目售前和售后的運作，提升項目成功率，降低項目成本，提高客戶滿意度。

高效產品開發主要致力于在產品開發中如何做正確的事、做正確的事和更快更省做事，通過建立研發的標準業務過程、進行相應組織保障、建立管控機制和支撐機制，提升研發效率和提升研發項目管理成熟度。

服務客戶：

廣西移動、安徽聯通、廣東電信、電信集團北方事業部、電信集團無線創新中心、福建電信、中國銀行、建設銀行山西分行、廣東核電、廣東聯通、貴州電信、貴州移動、海南聯通、黑龍江網通、鐵通集團、山東鐵通、江蘇電信、江蘇聯通、湖北電信、遼寧電信、東莞電信、清遠電信、陜西聯通、陜西移動規劃設計院、新疆規劃設計院、中國電信廣東研究院、銀星科技、云南電信、玉溪移動、楚雄移動、萬科集團、文山移動、深圳綜合研究院、芭田股份、鐵通集團、武漢郵電研究院、立德電子、廣東國稅局等

學員反饋：

學到了很多有用的知識，收獲豐富，特別是老師舉了很多案例和一些參與活動。

——某電信學員評價

能夠對日常工作提升一定的系統理論高度，案例很好，老師經驗很豐富。

——某聯通學員評價

通過本次培訓對項目管理的認識有了進一步的提高，了解到了一些關于項目管理的科學方法，對我以后的工作有明顯的指導作用。通過此次培訓對項目管理方面的理論知識有了系統性，了解對今后工作中在項目管理方面能起很大的幫助。

內容與工作聯系密集，便于工作中運用，部分案例形象、生動。對平時工作中的一些做法得到了理論上的對應，學習啟發了平時工作應加強的地方，收獲較大。

——某電信學員評價

主講課程：

《工程項目管理實戰》《項目管理實戰》

《項目管理知識體系與實戰》《通信工程項目管理》

《項目管理實景訓練》《營銷項目管理》

《項目人力資源管理與溝通管理》

《項目管理工具、模板及應用》

《項目管理知識體系與實戰》

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