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課程對象

銀行資深客戶經理

課程目標

提供心態與技能的提升訓練，幫助現有的營銷人員改變現狀，重塑自我，再塑目標，改變績效。培養營銷精英的12項自我管理能力。

授課方式

講授、研討、示范、演練等多種授課方式。

課程大綱

第一部分：重塑自我

一、認識自我

a)認識你的現狀

b)評估自己現狀

c)檢查你的生活

d)個人財務分析

二、改變自我

a)改變的定義

b)為何改變

c)改變的層面

d)改變的障礙

e)重塑自我模式

討論：為什么要先改變工作表現？

三、重塑目標

a)訂立目標的原則

b)目標輸入流程

c)自我反思規則

d)重塑目標

分享：分享時光

第二部分：全新客戶管理

四、客戶購買心理解析

a)何為專業的客戶經理

b)普通購買心理

c)購買關系對應圖

五、讓你的客戶升級

a)傳統客戶分析法

b)全新客戶分析法

c)不同級別客戶應對對策

d)全新分級你的客戶

e)編織你的人脈網絡

f)管理好你的客戶

案例：客戶分類

第三部分：提升你的營銷技巧

六、挖掘客戶的需求

1.贊美的要領和方法

2.激發客戶興趣

3.客戶需求的分析

4.發掘客戶需求的技巧

5.有效發問技巧

6.聆聽技巧

演練：需求分析話術

七、型態行銷策略

1.行銷單車原理

2.行銷BASIC法則

3.消費者行為分析

4.消費者心理分析

5.四種消費者類型特征

6.四種消費者行為表現

7.四種消費者行銷策略

演練：消費行為類型分析

第四部分營銷精英素質篇

八、財務顧問的溝通方式

1.如何表現你的專業

2.深層溝通的思考流程

案例：深層溝通

3.深層溝通技巧之四種問句及使用

4.設計問句常用詞

5.深層溝通的銷售問句設計

6.深層溝通技巧銷售使用時機

7.深層溝通技巧的運用價值

九、12項自我管理能力修煉

1、內在與外在的自我管理能力

2、內在的6項自我管理能力修煉

3、外在的6項自我管理修煉

4、成為一名卓越的服務營銷精英

于老師

企業服務營銷實戰專家

PTT銀章國際職業培訓導師

光大永明培訓部總監

中宏保險公司營銷總監

北京大學應用心理學碩士

美國加州大學伯克利分校心理學系訪問學者

中國德魯克管理學院志愿教師

職業背景

吉林師范學院英語本科畢業，北京大學深圳研究生院應用心理學碩士，美國加州大學伯克利分校心理學系訪問學者。 于老師自1996年起從事專職營銷培訓及營銷管理工作。2005年開始從事企業培訓及咨詢服務。于老師曾于LG電子、平安保險、美國友邦保險，光大永明，中宏保險等企業，從事培訓部經理，營銷總監，營銷發展培訓及高層營銷管理等工作15年，具有豐富的實際工作和培訓經驗，非常擅長把專業的心理學知識淺顯易懂地應用在服務營銷、營銷技能、團隊成長、心態管理、銷售技巧系列課程中，深受學員喜愛。

研究領域及成果

服務營銷訓練與管理方面：

于老師在企業服務期間，主要工作圍繞營銷人員的培養與訓練、營銷經理培育以及營銷團隊的建設等方面。目前，主要研究企業服務營銷培訓系統的建設，包括中基層營銷人員的《金牌服務營銷人員訓練營》，內容包括：服務營銷理念、心態、技巧、服務、自我管理五個方面的培訓與訓練；針對中層管理人者提供《中層營銷管理者的情境領導技巧》，以及中高層管理者的《打造卓越營銷團隊》課程。同時為企業提供全方位的服務營銷的培訓系統建設。目前正在為天長地久文化傳播有限公司提供全面的服務營銷培訓與系統建設服務。曾為深圳發展銀行完成《全國銷售經理銷售技巧培訓》以及深圳總行營業部《客戶經理營銷技巧培訓》，為安信證券營銷人員提供《營銷人員職業形象與服務技巧培訓》，為中國工商銀行深圳分行開發設計了《工行客戶經理服務營銷訓練營》的培訓。

企業營銷教練：

于老師從1997年開始在企業內部擔任培訓主管，到機構業務發展經理。曾同時指導廣東6個城市機構，工作圍繞：關鍵崗位人員的甄選、輔導，機構的業務發展督導，以及機構新任總經理工作輔導等方面。未來希望作為中小企業的教練，提供服務營銷、業務的快速發展、關鍵崗位人員的甄選、聘用以及新任領導的快速成長等方面服務。

培訓師培訓方面：

于老師在員工培訓系統建立、課程開發、講師培育以及培訓管理方面具有十多年豐富經驗。因此作為企業的培訓顧問及教練，為中國人壽浙江金華分公司、中國人壽云南昆明分公司提供了《兼職講師隊伍建設》的培訓與咨詢服務；為恒安標準人壽提供了《全國專職講師認證培訓》；為創維光電企業的全國代理商提供了《創維光電代理商產品講師認證培訓》；先后為中國人壽廣東分公司、北京分公司分公司提供了《營銷組訓基礎管理培訓班》培訓。作為中國移動深圳分公司人力資源培訓教練，開展了“快樂學吧-工作提效”培訓改善項目，指導移動內部講師開發并建立了員工素質培訓課程及系統。并且擔任《PTT國際職業培訓師認證培訓》課程導師。

研究課題

《營銷精英成長訓練營》 《卓越營銷團隊建設》

《創造卓越服務的十項修煉》 《金牌店員服務營銷訓練營》

《客戶投訴處理技巧》 《顧問式銷售技巧》

《產品培訓師的產品呈現技巧》 《TTT企業培訓師培訓》

授課風格

于老師融中西方先進培訓方法于一身，擅長運用多種教學方法，注重學員體驗，以達到培訓效果。她善于將工作中的深入體會與課程相結合，并融入營銷理論、心理學理論和服務理論的知識，使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發聽者的思維。

培訓及指導過的企業

中國人壽、恒安標準人壽、平安保險、美國友邦保險、光大永明、中宏保險；工行深圳分行、農行深圳分行、上海浦東發展銀行深圳分行、光大集團總部、深圳發展銀行總部及深圳中心支行；光大證券；安信證券；中蘭德擔保公司；中國移動深圳分公司；中國移動廣東呼叫中心；深圳超聯集團；美國戈爾公司；保利物業深圳分公司；創維集團光電公司、天長地久等企業；以及深圳總工會培訓中心、彼得•德魯克管理學院社會責任部等企事業單位。

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