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課程大綱：

一：銷售團隊管理的困惑

1、拋出您的“煩惱”游戲（10分鐘）

銷售隊伍常見的問題

問題背后的原因分析

系統解決銷售隊伍問題的思路

2、認識銷售行為與銷售模式

銷售行為的分類

不同銷售行為對管理模式的要求

二：銷售管理的系統規劃

1.系統規劃六步法介紹

2.銷售隊伍管理的目標體系

財務類指標

客戶增長類指標

客戶滿意指標

管理動作指標

3.業務的關鍵流程梳理

為什么要梳理業務流程？

銷售管理中要梳理哪些業務流程？

關鍵業務流程的描述形式

4.市場劃分

市場劃分的基本方法

市場劃分的適用原則

5.銷售隊伍的內部組織設計

設計銷售組織結構

形成職位說明書

6.銷售隊伍人員數量的確定

7.薪酬考核

設計銷售人員薪酬時應考慮的因素

典型銷售人員薪酬方案解析

四：銷售人員的管理控制

1.銷售隊伍日常管理控制的要點

銷售隊伍日常管理控制中的常見問題

日常管理控制的方向和要點

“四管齊下”的管理控制模式

2.日常管理控制手段之：管理表格的設計和推行

銷售團隊管理表格設計的要點

管理控制銷售人員日常活動的基礎表格

管理表格的推行和督導

3.日常管理控制手段之：銷售會議

常見的銷售會議

銷售會議的常規目標

銷售經理主持銷售例會時應注意的問題

4.日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么要隨訪觀察

隨訪觀察的模擬訓練

隨訪觀察應注意的問題

5.日常管理控制手段之：述職談話

有關銷售人員述職的說明

銷售人員工作述職的程序及其要點

述職過程中銷售經理應該注意的問題

6.四管齊下，綜合管控

管理控制不當，造成銷售團隊的問題

銷售隊伍不同成長階段管理控制手段的側重分配

有效控制的核心目標

五：招募、培訓、激勵、評價銷售團隊成員

1.招募

招募的流程設計

有效招募的四個原則

如何做好應聘人員的面試

2.培訓（在崗培訓）

（在崗）培訓中常見的問題

（在崗）培訓的方法及注意要點

3.激勵

團隊成員需要激勵的信號

尋找問題出現的原因

激勵的三個層次

關注銷售人員的工作動力

錢不是最重要的激勵因素

三種類型的激勵方式

雙因素理論在團隊激勵中的應用

分組討論：激勵菜譜

激勵下屬不花錢！

4.評價

三緯度評價法

對團隊成員評價后的管理行為

六：鑄造銷售隊伍團隊作戰的卓越領導

1.領導是一種高效的管理技巧

領導與管理

理想領導者的6P特質

銷售團隊領導關系的雙面性

2.了解銷售隊伍成員的成熟度

確定任務的三段法

銷售團隊成員發展的四個階段

3.——彈性選擇帶隊伍的領導方法

四種不同的領導方法

彈性選擇銷售隊伍的領導方法

培訓回顧與行動計劃

何老師

名課堂資深高級教練 AEP全國就業能力測評與實訓高級顧問

國家勞動部認證講師

多所大學特邀教授

中國職業培訓師協會會員

溫州電腦工作者協會技術與培訓部總監

用友軟件深圳分公司營銷總監

新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經理

培訓過400場內訓，受訓學員20000人

1998.09-1999.10 溫州電腦工作者協會

歷任： 網絡工程師 → 系統工程師 → 技術與培訓部總監（負責協會IT技術指導、培訓教育）

1999.10-2002.05 發起創建溫州首家授權微軟MCSE、CISCO 系統工程師認證中心

歷任： 技術總監

2002.05-2008.05 新中大軟件股份有限公司溫州分公司

歷任： 總經理

2008.05- 用友軟件股份有限公司深圳分公司

歷任： 行業經營事業部營銷總監

2002年-2011 進入管理咨詢行業歷任高級顧問/顧問部經理/執行董事.

14年培訓教育經驗；10年企業管理培訓經驗；300余家各類工廠、企業管理改善主導；近400場內訓課程，20000人次學員參與；400次現場巡視；1000次會議主持；10000人次一對一輔導；無數的掌聲與喝彩

主講課程：

1、《大客戶營銷流程與關鍵技巧》

2、《大客戶銷售經理商務談判》

3、《卓越銷售團隊管理》

4、《商務方案展示技巧》

5、《突破大客戶的決策鏈》

6、《大客戶經理銷售拜訪技巧》

7、《大客戶銷售之關系營銷》

8、《從業務精英到管理精英－管理教練技術應用》

學員反饋：

實戰,實用,實在,何老師的課程使我們受益非淺。

不是沙盤模擬,也不是軍事演習,何老師給我們展示的是制造業工廠每天都在發生的硝煙彌漫的戰爭,并教會了我們如何贏得勝利.

良師益友,何老師授課后良好的售后服務讓我們感動.

職業精神與師長風范令人敬佩.

循循善誘,諄諄教誨,在何老師的引導下,任何管理難題都能找到最好的答案.

觀念,流程,規范,何老師的全方位咨詢式培訓使我們了解了制造業工廠管理的真相！

授課風格：

有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導，并根據自己多年企業教練實戰經驗，為企業提供管理顧問和企業教練的服務。

部分客戶：

用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學、常州大學等。

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