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課程背景

產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。

本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業(yè)技術型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓練方法，令您的產(chǎn)品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。

課程大綱

一．前言：展示的力量與價值

說明：通過4個案例給學員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。

1.案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）

2.案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）

3.案例3：史蒂夫•喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述

4.案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）

二．展示失敗的7大原因

說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。

1.把陳述對象當成競爭對手

2.將陳述本身當做終極目的

3.沒有明確的主題

4.忽略了聽眾的需求

5.以演講代替溝通

6.缺乏清晰的脈絡

7.過分糾纏細節(jié)

三．完美展示的5個步驟

說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。

1.充實頭腦，過濾收集到的信息

2.延展觸角，全面感知素材

3.適當放松，靈感自會到來

4.整理思路，提煉加工創(chuàng)意

5.擬定文稿，做到流利陳述

四．展示內(nèi)容的組織

說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預期目標。

1.階段不同，內(nèi)容不同

銷售前期：意向方案

銷售中期：研討方案

銷售后期：正式方案

2.對象不同，內(nèi)容不同

面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內(nèi)容組織

3.形式的影響

口頭，書面，PPT各有不同

五．產(chǎn)品展示教練

說明：光說不練，效果減半。教練在學員的練習中反復強調(diào)相關原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導，改變工作中已經(jīng)習慣的錯誤動作。

1.展示前的準備工作

產(chǎn)品分析

客戶分析

要點：產(chǎn)品和客戶之間的關聯(lián)

2.產(chǎn)品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）

初期展示

a)場景：面對客戶的第一次展示

b)要點：

i.對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；

ii.我方產(chǎn)品和客戶之間關聯(lián)的描述；

iii.話題的深入的程度是否恰當；

iv.一定時間內(nèi)內(nèi)容的分配；

中期展示

c)場景：針對客戶所提需求提出的研討方案

d)要點：

i.對客戶需求的關注與分析；

ii.方案與需求的匹配度；

iii.對客戶方參與人員的分析；

iv.是否有備選方案；

v.能否提出建設性的要求；

成交前的展示

e)場景：面對決策委員會的展示

f)要點：

i.決策委員會的人員構(gòu)成分析；

ii.展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關注點合拍；

iii.展示的要點與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；

iv.能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；

v.時間與內(nèi)容的搭配

3.文檔展示（基于工作現(xiàn)實的文本分析，可以根據(jù)客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。）

往來文檔的基本要求

g)對象

h)目標

i)內(nèi)容

j)臺階

從PPT到文檔的轉(zhuǎn)換呈現(xiàn)（分組呈現(xiàn)。自評、互評、教練點評。因時間關系，只呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)和要點）

六．總結(jié)

說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準確的展示目標，恰當?shù)谋磉_方式，成就完美展示。

1.產(chǎn)品展示需要銷售意識

2.產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布

3.產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準備

4.產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經(jīng)理，深知業(yè)務員甘苦；

隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯(lián)酋皇家電子商務平臺中國機構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。

強調(diào)銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！

服務過的企業(yè)：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務能力有了很大提高。一線業(yè)務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監(jiān)：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業(yè)務經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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