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學習目標：

1、渠道結構的分析與規劃；

2、對渠道開拓與發展的四個步驟；

3、對渠道進行有效管理的措施；

4、對渠道有效扶持的手段與方法；

5、建立分銷商關系并發展分銷商的忠誠度；

學習大綱：

第一篇：渠道策略篇

第一單元 全面認知行業渠道市場

A.渠道管理發展的歷程與4P；

B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項原則；

D.渠道的價值分析

E.各種成功的渠道運作模式

案例討論：公司在中國的渠道發展與未來

腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元 分銷商對渠道的影響力

A.上下游關系：誰是誰的衣食父母？

B.20/80法則與分銷商管理；

C.分銷商在企業的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷商在企業是贏利的動力；

游戲體驗：80萬向誰借？

第三單元 進行渠道規劃與發展是關鍵

A.渠道結構的設計

B.渠道層級的設計

C.渠道成分的設計

D.渠道職能的設計

E.渠道的評估系統

•案例分享：方正的渠道建設

第四單元 對分銷商的渠道發展策略

A.分銷商的分析

B.建立分銷商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

1.分銷商

2.集成商

3.自己

D.制定行動的計劃

1.銷售人員的自我管理

2.銷售人員的方正分銷商管理

3.銷售人員的銷售技能

討論：SWOT工具的運用

第二篇分銷商開拓篇

第一步 擬定分銷策略

1.－影響分銷商選擇的因素分析

第二步 挑選與審核分銷商

1.選擇分銷商時要了解的基本問題

2.分銷商的五項選擇管理

3.分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步 識別分銷商

1.識別適當的分銷商時的表格運用

2. -分析分銷商的需求在哪里？

第四步 達成合作關系

1.制定及運用貿易條款

2.一般情況下給予的信貸

3.如何提供信貸便利

4.合同樣本

5.分銷商的篩選過程

第三篇 分銷商管理篇

第一單元 對分銷商的管理

A.為什么要把業務轉交給分銷商

B.分銷商的看法與供應商的局限

C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷商是如何看待供應商的銷售人員

E.定期審核方正分銷商的方法

第二單元 對渠道的扶植與發展

A.分銷商是如何賺錢的？

B.如何能夠使他們賺錢更快？

C.我們為渠道商提供的服務清單

D.對渠道的促銷組合

E.市場代表如何培訓渠道商？

F.基于片區制的區域營銷服務一體化

G.推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

H.渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖

第三單元 典型的渠道沖突與價格

A.渠道沖突的類型

B.如何有效遏制價格競爭

C.有效避免惡性串貨的六種方法

D.如何評價塞貨的優劣

第四單元 提升溝通能力促進市場份額

A.-分銷商關系發展的四種類型

B.-分銷商關系發展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發展

D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的

E.-銷售風格的測試與解說

F.-如何調整自己的風格來適應方正分銷商

第四篇：渠道服務篇

第一單元 渠道的服務

A.渠道分銷商需要的服務

B.服務帶給分銷商的價值在哪里？

C.我的選擇：績效與滿意度

D.二者之間的關系

第二單元 渠道對企業績效的分析

A.對銷售的貢獻

B.對利潤的貢獻

C.分銷商的能力

D.分銷商的服從度

E.分銷商的適應能力

F.分銷商對增長的貢獻

案例：績效分析的方法

第三單元 渠道成員服務水平顧客滿意度評估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現有經銷問題的策略

D.保持通路成員的忠誠度

討論：滿意度與忠誠度之間的關系

第四單元 如何與分銷商建立伙伴關系

A.管理分銷商的五條原則

B.供應商的銷售人員所需的技能

C.分銷商的銷售人員所需的技能

D.如何為分銷商的業務增值

E.改善分銷商關系的有效途徑

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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