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課程介紹：

卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業性的、實戰性的、適合大額銷售的系統化課程。

本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養職業市場人員的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商業談判、銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意圖。

課程特點：

1.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

2.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小規模產品與大規模產品之間的差異,研究出來的針對大規模銷售更有效果;

3.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。

4.此外，“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

課程大綱

秘訣一、職業化的四類境界

1.你夠職業化嗎？

2.職業化銷售人員的四大關鍵

3.銷售人員成功的“十六字真言”

4.成為職業顧問的三個秘訣

案例： 300萬的項目，為什么失敗了？

秘訣二、信任感的建立

1.建立信任感的五個關鍵

2.瞬間建立親和力的法寶

3.卓越有影響的溝通技巧

4.如何與不同的人打交道

5.高層聯盟是信任的基礎

案例：如何讓老板產生內疚？

秘訣三、找對人比說對話更重要！

1.如何尋找目標客戶

2.“上帝”為什么會發火嗎？

3.客戶內部的五種角色

4.為什么項目中期，我就陷入信息迷霧？

5.找對人的三個關鍵

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？

秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業度的體現

1.銷售中確定客戶需求的技巧

2.有效問問題的五個關鍵

3.需求調查提問四步驟

4.隱含需求與明確需求的辨析

5.如何聽出話中話？

6.如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣

案例： “忽悠”大法的四個秘訣？

秘訣五、 產品的利益的塑造是成功的基石

1.客戶要的產品是什么？

2.如何推銷產品的益處

3.特點、優點、好處對成單的影響

4.產品賣點提煉

5.如何做產品競爭優勢分析

6.產品太貴怎么辦？

7.品質不好怎么辦？

秘訣六、行動是一個銷售人員成功的關鍵

1.銷售人員成功的關鍵

如何激發自我斗志與旺盛的生命力

2.人為什么不會行動的原因

3.行動是一個習慣

案例： “喬、吉拉德”的經典語言

秘訣七、客戶關系是事業做大的后盾

1.維持客戶關系的重要原則

2.通過現有客戶，擴大銷售業績的方法

3.讓客戶重復消費的理由

4.讓客戶準介紹的五個方法

5.客戶關系如何管理

案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預定？

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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