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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、KA賣場在所在賣場中的地位不斷提升，門檻越來越高

2、KA賣場的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙

3、與KA賣場的合作中，KA的居高臨下之勢難以承受

4、賣場競爭激烈，我們的產品在KA營銷業績止步不前

5、我們不僅要承受KA各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅

6、我們與KA的危機公關處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對KA管理尤其是談判能力實在讓人頭疼

培訓目標：

1、充分認識加強KA管理的重要意義

2、掌握高效的KA選擇、溝通、營銷技巧與策略

3、全面提升對KA的管理和服務技能

培訓對象：

1、企業總經理、營銷總監、區域經理

2、企業一線營銷人員

課程特色：

1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現形式，讓學員在做中學，輕松活潑的方式快樂學習，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程大綱：

第一講：知己知彼,百戰不殆

1.KA賣場的概述

KA的概念與特征

KA賣場與普通零售店的區別

KA賣場的地位分析

KA賣場在一二級快速發展，并向三級市場快速滲透

KA賣場的優勢明顯

KA的地位是無可替代的

市場競爭需要企業加強與KA的合作實現戰略的雙贏

2.KA賣場銷售人員的成功心態

心態決定銷售的成與敗

好心態是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來自心態

摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售

心態決定銷售業績

3.談判事前準備

擬定談判計畫

設定談判目標

談判的人員配置

4.談判的策略

談判前的資料搜集

資料收集的方向

談判的資料收集

收集完畢的分析

談判的開場策略

第二講：談判高手的常用技巧

1.談判對手的分析

4種不同類型的采購人員

肢體語言看出對手心理

從面相了解談判對手

2.談判讓步的藝術

讓步的時機

讓步的最大價值

讓步的技巧

3.談判傾聽的絕技

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

4.HOLD住全場的簡報技巧

簡報是一場精彩的SHOW

設計吸引聽眾的故事架構

成功簡報的五項元素

把聽眾的心牢牢抓住的秘訣

正確的商業PPT三大原則

PPT常見的六大錯誤

簡報高手的不傳之密

第三講：與KA賣場談判的實戰技巧

1.與KA賣場談判的流程

2.與KA賣場的客情建立與維護

3.不受賣場歡迎的業務員六大型態

4.與KA賣場合作的八大問題

5.KA賣場促銷人員的管理

第四講：與KA賣場合同談判的應對技巧

1.KA賣場合同十大注意重點

2.KA賣場合同談判6大戰場

3.KA賣場談判12種必勝絕招

4.談判實戰演練

郟老師

美國培訓協會認證講師

國際青商會辯論冠軍教練

大陸一級培訓師認證講師

人力銀行講師中心特聘講師

曾任琳瑯實業有限公司總經理

曾任卓越華人訓練團隊訓練總監，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓練總監，臺灣談判專家劉必榮教授和風談判學院講師

經驗簡介：

郟老師15年來自己開辦公司百貨公司、專賣店、餐館、網游等，無論大陸還是臺灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓經驗，郟老師培訓過的行業有房地產、政府、門店、通訊行業招投標等數十個行業，但郟老師始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認為學習是一件快樂的事。因此快樂學習，享受學習，才會是真正學習。而談判是以人為本的活動，想要在談判當中達到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

談判技巧絕大多數都是在處理與人有關的問題。例如:找出雙方需求、了解對方的想法..等等。上課內容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協調、進而公司與公司之間的談判等等、把專業知識變的簡單易懂，進而協助許多學習者在最短的期間快速學習提升績效、進而邁向成功，而深得學習者的熱愛。

課程特點：

大俠老師多年的培訓生涯，積累了豐富的談判案例和實戰經驗，風趣幽默的授課方式，重視與學員的互動與交流。多元化的教學方法，實際的演練，透過實戰來啟發學員，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，激發學員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學習氛圍，真正落實快樂學習，享受學習的宗旨，讓每位學員在最快的時間幫企業創造最大效益，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《TTT企業內部講師培訓（2天版）》、《TTT內部培訓師培訓（3天版）》、《TTT企業培訓師--三段式深化輔導項目》、《TTT企業培訓師--四段式深化輔導項目》、《魅力四射簡報秘訣》。

培訓及輔導過的企業：

金富士、杭州東方艦橋培訓中心、川大錦城學院、武漢蒙牛、中國廣東核電集團、天津富力地產、佛山振洪集團、浙江大學、臺灣人壽、富邦人壽、統一集團、中國移動(浙江)、農業銀行、南方電網、富士康集團、廈門煙草局、上海茂姿化妝品公司、廣西數據技術學會、廣州圣蔓莎集團、紅陽科技、昆山聯達、杭州RICO集團、浙江萬林工業公司、太平洋百貨、銀太百貨、上海正大廣場、歐德家俱名品公司、東森房屋、信義房屋、理享家地產投資公司、雷網科技公司、燦坤電器、文化大學培訓部、多元學習交流協會等眾多企業。

學員見證：

郟老師您好：

剛聽完您講完講習會的課程上了這么多的講習會，此堂受易最多因此堂帶領學員進入表達的方式，是采生活實用性上帶各位學員更加深入理解我想這正是帶入年青學子最好的辦法希望能邀請您在明年能到敝會作講習，謝謝！

郟老師好：

我是臺北健言社黃淑惠，上周四您在臺北健言社的教育訓練課程，提供個人的課后感想，順帶運用課程所學到的PNI思考法。

老師您好：

今天的課程聽見不同的聲音很棒又很精采，用很簡單易懂的文字說明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設計真的要再給您贊嘆一次，文字精準，用圖檔呈現出傾聽要注意的幾個要點，讓學生容易記住。

學生寶蓮敬筆

Dear Chia tearcher：

很高興有機會于7月14日聽老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說話術的課程,這是第二次聽老師講這類似的課程. 讓我聽到不一樣的點,真是太棒了,完全沒有不想聽的重復感覺.再次感謝郟老師給予的用心教導。

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