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課程背景：

營銷人員因為工作挑戰(zhàn)較大，在工作一段時間后往往容易出現(xiàn)職業(yè)倦怠感，工作漸漸缺乏主動性。而且，由于銷售工作的性質(zhì)，多數(shù)時候都是單兵作戰(zhàn)，團隊凝聚力和互相的配合性就會較為缺失，而事實上，現(xiàn)代營銷工作的成功，是需要由不同部門、不同人員之間相互協(xié)調(diào)、互相合作才能達(dá)成最后我們想要的局面，最為重要的是，我們大部分的營銷人員并沒有接受過專門的銷售技能訓(xùn)練，在營銷活動中都是憑著所謂的“經(jīng)驗”去做，能賣出去，意外之喜，賣不出去，意料之中，相當(dāng)?shù)乇粍印?/p>

要知道，在海爾，一名臨時地銷售人員都要經(jīng)過3個月的訓(xùn)練和4次考評后，才能上戰(zhàn)場;在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練;在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔，沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本……

課程目標(biāo)：

1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)；

2.增強團隊凝聚力和互相配合的意識；

3.培養(yǎng)狼性團隊與狼性銷售人員的結(jié)果思維，不達(dá)目的誓不罷休的精神；

4.學(xué)會擔(dān)當(dāng)，工作中不推卸，勇?lián)?zé)任；

5.轉(zhuǎn)換角度，從賣方思維到買方思維，從顧問角度更好地進(jìn)行銷售。

課程特色：

前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實效：杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰(zhàn)演練的機會，現(xiàn)場消化

課程內(nèi)容：

第一項修煉、巔峰法則

一、明確目標(biāo)

(一)狼捕獵的智慧

1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;

2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;

(二)啟發(fā)

1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);

3.不要目標(biāo)太多，分散精力;

(三)如何實現(xiàn)既定目標(biāo)

1.合理目標(biāo)的五個條件

2.目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則

3.小組研討

二、危機意識

1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機意識

2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識

3.危機意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

三、樂在銷售

1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2.純白色金盞花的啟示

3.視頻分享

第二項修煉、團隊意識

一、團隊的四大形態(tài)

二、高效狼性營銷團隊的4大特征

1.目標(biāo)統(tǒng)一，方向一致

2.計劃周詳，行動迅速

3.分工互助，絕對執(zhí)行

4.紀(jì)律嚴(yán)明，獎罰分明

三、打造團隊凝聚力的關(guān)鍵

第三項修煉、結(jié)果思維

一、為什么營銷人員要有結(jié)果思維?

結(jié)果證明價值、價值決定成就

二、營銷人員完成目標(biāo)的前提：清晰的結(jié)果定義

三、結(jié)果定義的3大要素

四、如何做結(jié)果?如何導(dǎo)入結(jié)果思維

五、兩大工具：日計劃日結(jié)果表/周計劃周結(jié)果表

第四項修煉、責(zé)任意識

一、為什么營銷人員喜歡推卸責(zé)任?

錯誤的角色定位

二、從第三方角色轉(zhuǎn)換為當(dāng)事人思考角度是擔(dān)當(dāng)?shù)那疤?/p>

三、勇?lián)?zé)任的團隊文化是怎樣練成的?

第五項修煉、銷售技能

知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1.哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們?

2.分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?

3.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1.請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購?

2.善用全腦思維拿下訂單

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1.請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買?

2.如何找對決策人

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1.什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?

2.討論：客戶更了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

3.需求角度下客戶的分類與溝通策略

4.善用提問引導(dǎo)需求

5.角色扮演/實戰(zhàn)模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要?

2.價值塑造的方式

3.小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

1.討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2.學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

3.銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

梁老師

梁輝老師 狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗

曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤電器銷售部副總

曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

授課風(fēng)格：

梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷鐵律》

《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、

《巔峰心態(tài)，職場正能量》、《狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》、

《狼性營銷之銷終端為王——門店導(dǎo)購銷售精英特訓(xùn)》、

《狼性營銷團隊的打造與激勵》、《狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法》、

《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《團隊執(zhí)行力及目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營》

經(jīng)典案例：

2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營銷》18期；

2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》6期；

2013年聘梁輝老師講授《狼性營銷》9期；

2014年聘梁輝老師講授《狼性營銷》36期；

2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》5期；

2014年聘梁輝老師講授《銷售精英訓(xùn)練營》13期；

2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶經(jīng)理營銷》、《顧問式銷售》3期。

部分曾服務(wù)客戶：

金融、保險：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、中國郵政儲蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟南分行、招商銀行無錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國人壽、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險、廣州太平洋財險、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行（五期）、中銀保險

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(3期)、山東華龍園林、阜陽新華地產(chǎn)

電信、通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州移動、肇慶電信（三期）、深圳電信

汽車、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團（三期）、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、佳通輪胎、老板電器（杭州、西安）

機械、制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠(yuǎn)東電纜、上海上萃精細(xì)化工有限公司、五菱動力

家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚中裝璜商會、富蘭克衛(wèi)浴

酒店、餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫(yī)療、保健：深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管

服裝、商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、開易服裝、

農(nóng)資、飼料：山東迅達(dá)康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團

煙酒、食品：寧夏紅集團、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)

美容、美發(fā)：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、廣東鴻運大廈有限公司

其它：金蝶軟件、湖南萬元集團、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司（兩期）、蕪湖華強文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國際體育、寰鴻科技（臺灣）、杭州銘師堂科技公司、蘇寧易購（石家莊）

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