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課程目標

通過培訓，可以使學員掌握以下技巧：

1、最為前沿的電視傳媒行銷理念及電視傳媒行業前景；

2、豐富的電視傳媒實際整合行銷傳播暨品牌塑造案例和分析；

3、掌握電視傳媒廣告行銷新模式的細節執行和方法；

4、電視傳媒廣告行銷的自我突破和實用實效實際的行銷理念；

5、電視傳媒行銷的先進理念和分享先進的實戰經驗:

授課方式

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用電視傳媒行銷方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

培訓對象：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告公司各級媒體銷售人員和經營管理人員采編人員如經管中心主任，編輯中心，采訪中心，節目中心，總監，副總，總經理，總編輯，CEO，臺長等；

課程大綱:

第一講：新聞媒體進入市場行銷時代

一．媒體市場環境的特點

1 ).媒體領域面對市場化挑戰

2).價值觀念多元化

3).市場主體多元化

4).投資主體多元化

5).消費群體個性化

6).消費產品精神化

7).媒體形式多樣化

8).產業化進程加快

9).競爭升級

二．媒體企業行銷的變化

行銷理念的變化

市場結構的變化

市場需求的變化

三．媒體產品變化與品牌行銷

價格策略的變化

行銷渠道的變化

競爭策略的變化

行銷手段的變化

推廣手法的變化

第二講：新聞媒體的品牌化經營

一．新聞媒體進入市場行銷時代

二．媒體企業行銷的變化

三．新聞媒體的品牌化經營

四．新聞媒體品牌化經營的必要性與緊迫性

五．新聞媒體的品牌化經營

1.要建立品牌經營的理念

2..媒體品牌需要創造自己的顧客群

3.媒體需要建立自己的品牌視覺識別系統

4.媒體需要建立自己的個性與核心價值定位

5.媒體品牌要建立自己的長期戰略

6..媒體需要建立品牌形象傳播的整合體系

7.媒體需要建立自己的品牌管理體系

第三講：中國電視傳媒競爭的白熱化

電視傳媒進入“全”行銷時代，

欄目導向 欄目策劃

主持人導向 主持人培養

活動導向 廣告活動策劃

大型活動策劃的要素

事件行銷-會議行銷-節假日行銷等

電視媒體發展態勢，

廣告經營中面臨的問題，

廣告公司贏在哪里？

節目選題節目策劃以及節目賣點形成

電視傳媒行銷的新模式

電視媒體的觀眾行銷

電視媒體的整合行銷思路

第四講：中國廣告市場解讀

所謂媒介經營其實就是廣告經營

媒介經營三大支柱

媒介經營收入來源結構分布示意圖

大眾媒介效果的弱化；

新媒介的分流；

新的廣告主進入

戶外廣告；

網絡媒介

第五講：認識廣告主的最新行銷觀念

廣告主變化

行銷推廣方法對比

企業重點使用的廣告種類

傳播方法對比

企業媒體選擇狀況

企業預期增加的媒體投放

企業預期保持投放的媒體

不同級別的媒體投放預算

傳統的競爭

以信息為基礎的競爭

企業行銷推廣策略及媒介利用的發展方向

第六講： 區域電視傳媒經營的戰略選擇

從“適地行銷”到“適地適媒”

兩極分化的廣告主

超大企業－－1％；

中小企業－－99％。

傳統的投放：大投放與大品牌效應

兩種投放模式并存

廣告投放受多種因素制約

時間

空間

目標

戰略選擇的三維空間

第七講：三個因素與覆蓋比較

發現自己的賣點

經營決策的戰略適應

媒體經營適應性變化

自我定位

獨特功用

資源整合

定位

賣點

資源

適地生存

第八講：電視媒體廣告行銷最新理念

廣告主的需求分析.

媒體廣告銷售就是觀念銷售

廣告投放是一種投資行為而不是消費行為

不同媒體不同銷售的區別

電視傳媒營銷的發展趨勢

三種境界三個顧問三個階段

電視傳媒營銷的創新模式

電視媒體廣告銷售的成功模式培養

職業廣告媒介銷售人員的行銷素質

卓越廣告銷售精英的自我煉就

做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標

第九講：電視傳媒廣告落地細節行銷

強勢媒體和弱勢媒體銷售的區別

電視媒體銷售陌生拜訪技巧

學會聆聽----聆聽的三大原則

學會贊美----贊美的五個原則

銷售提問策略---成功銷售人員的七不問

成交關鍵的六個字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一種方法

避免銷售的十大誤區

試析客戶拒絕的理由

營銷巨星必備的十五招

一流銷售精英的必備心態

案例:

廣告真的有效果嗎？活動真的很好嗎？事件營銷一定是萬能的嗎？你如何回答(關系好廣告效果也是可以策劃出來的)

客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

第十講:電視傳媒實戰廣告行銷技巧訓練

電視媒體廣告銷售賣什么？

廣告主需要和擔心什么？

廣告主經常問到的問題

廣告主拒絕理由分析；

電視媒體整合推廣理念、

電視媒體廣告銷售的幾種模式；

做大電視媒體廣告銷售業績的幾種模式

電視媒體廣告銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析）

電視媒體廣告銷售中需要注意的問題

案例:

我們是在服務客戶還是在服務媒體；

沒有不好的媒體只有不適合的媒體

沒有銷售不出去的媒體只有做不到業務的銷售人員；

第十一講：專業媒體廣告銷售從優秀到卓越

請以老板的心態做廣告媒體銷售

記住你的臉上有三個字“要廣告；”

廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；

廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求

讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

廣告媒體銷售中的嗅覺培養

廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷

廣告媒介行銷中的誤區分析；

廣告媒介究竟賣什么？

把廣告媒介銷售做為一種職業

案例:

五步成功行銷廣告媒介

提升電視傳媒行銷的11種心理技巧

第十二講：玩廣告媒介行銷是一種境界:

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業務員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優秀業務員的22項修煉

SIPN溝通與說話的技巧:

5W2H原則:

媒體銷售巧用FABE法則打動客戶

SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用

案例:

WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)

WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺

WOW的15種特質與技巧

第十三講：廣告代理公司的媒體購買及其應對策略

1、 廣告公司的一般作業流程

2、 本土廣告公司與4A公司的區別

3、 4A公司的優點與缺點

4、 通常4A公司的媒體建議辦法

5、 4A公司專業媒介策劃流程

6、 拜訪廣告公司前的準備工作

7、 4A公司和國際品牌客戶的需求

幾個關鍵數字

幾項關鍵因素

幾個關鍵信息

幾個關鍵時機

8、 跨國媒介公司如何應用各種數據（經典案例分析）

9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關系類型

案例分享：

拿下品牌客戶的5個關鍵點

顧問式行銷與大客戶之間的關系

附件:彭老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享:

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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