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課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？

?有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

?銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

?工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊，營銷團(tuán)隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動能的營銷團(tuán)隊

培訓(xùn)對象

大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一部分 銷售管理者的角色定位

? 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

?銷售管理者管什么――管人理事

?銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

?案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分 狼性銷售團(tuán)隊特征

?狼性協(xié)作共贏

?狼性永不言敗

?狼性拼博競爭

?狼性勇于承擔(dān)

?狼性超強(qiáng)執(zhí)行

?狼性和諧共處

?狼性絕對忠誠

第三部分 狼性銷售人員的甄選

?有效甄選銷售人員的原則

?選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

?不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效能型銷售人員

?到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

?面試銷售人員要注意的問題

?行為面試法的基本步驟

?應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

?測試工具的使用

第四部分 狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)的設(shè)定和計劃

?銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)

?如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)

?練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則

?如何做好銷售目標(biāo)的溝通

?演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？

?如何為銷售人員分解目標(biāo)

?銷售計劃的制定

第五部分 狼性銷售團(tuán)隊的控制要點

?如何破解銷售人員管理難題？

?銷量沒辦法提升，怎么辦？

?優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

?銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

?銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

?單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

?管理控制表格的要點

?基礎(chǔ)管理表格

?業(yè)務(wù)代表的工作述職

?業(yè)務(wù)代表的工作溝通

?銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

?隨訪觀察時的注意點

?銷售績效考核

?考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

?銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

?如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

?有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

?如何有效的控制過程與結(jié)果

?銷售人員薪酬制度的建立

?如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

?純粹傭金制度

?薪水加傭金制度

?薪水加傭金加獎金制度

?特別獎勵制度

?制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分 狼性銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練和輔導(dǎo)

? 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

?銷售訓(xùn)練中常見的問題

?“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

?教導(dǎo)下屬的步驟

?指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

?銷售人員常見問題與解決

害怕拜訪新客戶

不知如何完成銷量

不知如何跟進(jìn)客戶

?對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？

第七部分 狼性銷售團(tuán)隊的有效激勵

? 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵

?案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

?激勵的需求理論

?激勵常用的原則

?日常激勵的手段

物質(zhì)激勵

精神激勵

?激勵的10種常見方法

?演練：激勵的方法的設(shè)計

?演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

?不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分 狼性銷售團(tuán)隊的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力

?銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系

?根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段

?決定員工完成任務(wù)的條件

?衡量員工發(fā)展的兩把尺子

?不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理

?兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為

?四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

?不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點

?錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工

?管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練

第九部分 狼性銷售團(tuán)隊的有效溝通

?有效溝通基礎(chǔ)

?管理就是溝通

?高效溝通的策略

?如何與上司溝通

與上司溝通的四大法則

如何向上司請示匯報工作

技巧性地說服你的上司

?如何與下級溝通

下達(dá)命令的技巧

如何表揚下屬

如何批評下屬

與下屬溝通的方法

上下級溝通的游戲規(guī)則

?跨部門溝通

跨部門溝通的定義及重要性

跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源

跨部門溝通的技巧

營造良好的溝通氛圍

換位思考

視對方為客戶

知己知彼

面對面正式溝通

運用非正式溝通增進(jìn)感情

主動跟蹤

借助外力

灰色地帶

第十部分 狼性銷售團(tuán)隊的有效授權(quán)

?認(rèn)識授權(quán)的本質(zhì)

?授權(quán)的迷思與突破

?有效授權(quán)的六個步驟

掌握下級狀況、研擬委派計劃

說明委派職責(zé)、激發(fā)工作意愿

傾聽下級反應(yīng)、排除抗拒因素

觀察工作發(fā)展、提供經(jīng)驗指導(dǎo)

觀取下級報告、給予肯定贊賞

了解下級缺失、商時更正協(xié)助

?授權(quán)的實務(wù)問題及對策

如何在授權(quán)后,讓下級全力以赴

授權(quán)后如何指導(dǎo)下級提高能解決問題能力

授權(quán)后,萬一下級未能完成任務(wù),如何面對

案例： 聯(lián)想董事局主席當(dāng)初是如何授權(quán)楊元慶的？

案例： 阿里巴巴馬云授權(quán)的藝術(shù)

第十一部分 狼性銷售團(tuán)隊的客戶關(guān)系管理（此部分為業(yè)務(wù)管理部分，可選擇）

?客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

?利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

客戶分級

客戶檔案

?團(tuán)隊協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

公司層面

銷售人員層面

?心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

客戶投訴的定義

投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

有效處理投訴的步驟和方法

預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對話

加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動問題得到最終解決

?客戶的流失與挽回

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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