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課程背景：

隨著經濟的發展與社會的進步，銀行客戶經理成為銀行最走俏的職位，他們也是銀行市場最關鍵的團隊。許多人在這個職位上獲得了很多很多，但是一些客戶經理卻無法勝任這個角色，找不到感覺，最后導致壓力過大，身心疲憊。本課程主要是提升對公業務的客戶經理能力提升訓練，讓客戶經理在職場中找到“目標”。

課程收益：

1、了解銀行對公業務的銷售特點

2、掌握對公業務銷售關鍵邏輯

3、讓公司業務推動客戶經理快速成長

4、提高“做人、做事、做管理”的三大能力模型

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、銀行對公業務的“營銷模型分析”

1、銀行“營銷模型”分析

2、“會計主管”與“網點主任”都是第一營銷人員

3、客戶經理是對公業務的“思維導圖”

4、直銷渠道營銷技巧——

5、電子渠道營銷技巧——

6、實體渠道營銷技巧——

案例——

二、銀行公司業務的客戶銷售技巧

1、銀行對公業務的“產品分類”與“客戶分類”

2、我們如何打破80/20 法則的定律

3、四大類公司業務客戶分析“凱爾西氣質模型”

4、四大類公司業務鎖定客戶群體“商務、務實、家庭、時尚”

5、公司業務銷售技巧“人民幣”與“外匯”

案例——

二、商業銀行公司業務，客戶銷售現狀分析

1、商業銀行公司業務營銷的現狀分析

2、商業銀行公司業務的分析：存款、融資、票據、結算、信用、保理

3、香港銀行“效益是發展的動力”

4、目標、問題、需求、跟蹤

5、營銷是市場的實施能力

案例——

四、銀行公司業務營銷技巧——主動營銷策略管理

1、主動營銷策略的“三顆心”

2、柜面如何實現服務與理財產品的交叉銷售

3、網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？

4、識別潛在客戶

5、客戶的引導與分流

6、四種客戶類型判斷方法與技巧

7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

案例——

五、銀行公司業務“精細化管理”

1、中國的營銷文化“酒桌文化”

2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

3、介紹“頭腦風暴”的概念和影響力模型

4、運用營銷“復制力”

5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程

6、如何制定“客戶營銷計劃”

（現狀、差異、行動計劃、安排資源、戰術）

六、營銷的法寶“關系營銷”統治“結果導向”

1、客戶關系的基礎模型分析

2、客戶關系發展的四大階段：“認知、熟悉、偏好、信徒”

3、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

4、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

5、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“拉”拉來拉滿）

6、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

七、如何快速鎖定客戶需求，為客戶“量身訂造”

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個關鍵

3、需求調查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、客戶需求導向分析“真假需求分析模型”

6、如何提問，讓客戶講出需求

案例——

九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”

1、如何運用客戶分析模型，判斷客戶需求？

2、如何放大產品“賣點”

3、掌握說服客戶的技巧

4、產品呈現與表達技巧

5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧

6、客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）

案例——

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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