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課程介紹：

中國通信市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競爭越來越激烈、用戶購買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場營銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營銷策略的科學(xué)制定則是全部營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營銷基本元素之間的奧秘，向您展示營銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營銷不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色：

1、樹立全景式的電信市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力

2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場競爭

3、掌握電信市場營銷策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場營銷策略的具體實(shí)施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場模擬實(shí)操、討論

授課對(duì)象：

移動(dòng)客戶經(jīng)理

授課方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

課程大綱：

一、電信市場營銷策略的新認(rèn)知

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下營銷本質(zhì)的變遷

2、以顧客為中心的電信市場營銷理念

3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營銷策略的發(fā)展與變化

4、電信市場營銷流程的新舊對(duì)比

二、電信市場需求分析

1、電信市場總需求分析

2、需求預(yù)測的領(lǐng)域

3、市場環(huán)境分析

4、消費(fèi)者購買行為變動(dòng)

5、競爭者分析

6、方法運(yùn)用：PEST分析

7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場“窮孩子”的故事

三、電信市場競爭分析

1、同質(zhì)化競爭的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？

5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國移動(dòng)自己的SWOT矩陣

四、消費(fèi)者行為分析

1、消費(fèi)者如何選定品牌

2、購買行為的影響因素

3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購買行為分析

4、組織（集團(tuán)客戶）購買行為分析

5、客戶購買決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變

6、電信市場客戶特征分析

7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國移動(dòng)客戶分析矩陣

五、設(shè)定營銷目標(biāo)

1、前期業(yè)績及策略評(píng)估

2、理想的營銷目標(biāo)

3、從量的角度評(píng)估

4、從質(zhì)的角度評(píng)估

5、評(píng)估細(xì)分市場

6、限制因素分析

7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析

六、界定基本的營銷策略

1、選擇營銷策略的六大關(guān)鍵要素分析

2、營銷策略效能分析框架

3、營銷策略的確立流程

4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國移動(dòng)戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合

七：集團(tuán)客戶營銷資源整合策劃

1、營銷策劃合作與合作分類

1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競爭

2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)

2、垂直聯(lián)盟策劃

3、水平聯(lián)盟策劃

4、多元化融合

1）融合理念

2）資合寶庫：政治、品牌、科學(xué)、文化

5、案例分享：國內(nèi)某電信運(yùn)營商基于資源整合的營銷策劃

八、營銷策略選擇與動(dòng)態(tài)組合

1、電信市場營銷4P組合之產(chǎn)品策略

2、電信市場營銷4P組合之價(jià)格策略

3、電信市場營銷4P組合之渠道策略

4、電信市場營銷4P組合之推廣策略

5、不同市場狀態(tài)下的營銷策略組合

6、方法運(yùn)用：

1）GE矩陣

2）電信服務(wù)組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道

7、精彩案例：某省中國移動(dòng)與中國聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)

九、制定營銷策略方案與執(zhí)行計(jì)劃

1、如何將企業(yè)的營銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)

2、分析方案設(shè)計(jì)

3、數(shù)據(jù)處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫營銷方案計(jì)劃

6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國電信營銷咨詢報(bào)告

十、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國移動(dòng)與中國電信、中國聯(lián)通的優(yōu)勢競爭策略演習(xí)

孫老師

營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專注于營銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點(diǎn)，在營銷策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內(nèi)29省市，授課800余場次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動(dòng)服務(wù)營銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營銷計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營銷控制體系設(shè)計(jì)、營銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營銷運(yùn)作過程的顧問輔導(dǎo)

部分典型客戶：金融業(yè)：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長治農(nóng)信社、長春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業(yè)：中國移動(dòng)、中國通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對(duì)實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類學(xué)習(xí)；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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