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培訓對象：

企業全體銷售人員，以及所有希望提升談判技巧的人員；

課程背景：

我觀察到的大部分企業銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來，其實市面上有關談判技巧或策略的書籍真是不少，但大部分銷售人員還是需要簡單、易懂、實用的談判技巧和方法。尤其是針對大客戶的談判更是高層人員內心的博弈，是談判人員綜合素質的較量和體現。

課程收益：

1、掌握談判的基本原則

2、怎樣評估談判對手

3、學會如何收集競爭對手的情報

4、掌握談判策略的制定 5、掌握談判的報價技巧

6、學會如何面對談判沖突的處理

授課形式：

講授、測試、練習、小組討論、案例分析、點評相結合；

課程大綱：

第一講 了解談判必備的基本要素

1．優秀談判人員的特質

2．成功高手的三個要素

3．成功的法則

4．成功的心態

5．溝通的技巧（聽+說）

6．雙贏談判金三角

案例；美國汽車銷售大王；喬吉拉德特質

第二講 談判的準備階段(一)

1．商務談判的基本原則

2．商務談判的主要內容

3．如何確定談判的目標

4．怎樣評估談判對手

5．如何收集競爭對手的情報

現場互動；情景演練（學員分組）

第三講 談判的準備階段（二）

1．談判對象，時空，方案，底線的選擇

2．談判中的角色以及策略的制定

3．怎樣擬訂談判議程

4．如何營造良好的談判氛圍

5. 抓住信息的不對稱性

第四講 談判的開始階段

1．三種不同的談判氣氛

2．怎樣解讀對方身體語言

3．談判人員的要求

4．雙方需充分交流的四個方面

5．開場呈述

6．談判者應考慮的因素：

7．通過對方行為捕捉信息

第五講 談判的價格階段

1．誰先報價

2．如何處理

3．怎樣報價

4．原則

5．應對報價

6．報價的3中策略

案例；國內客商的報價方式

第六講 談判的磋商階段

1．還價前的準備

2．讓步策略

3．如何迫使對方讓步

4．如何阻止對方進攻

5．關鍵時刻—沉默是金

互動演練；學員分組進性模擬演練

第七講 談判與解決沖突

1．沖突產生原因及發展階段

2．沖突處理的策略

3．沖突的二維模型

第八講 談判的結束

1．結束的時機

2．結束的5種方式

3．結束簽署前常犯的8種錯誤

第九講 談判的評估調整階段

1． 如何面對不同類型的談判者引言

2． 將面臨的困難和解決方法

3． 如何強化自身的優勢

4． 如何削弱對方的優勢

5． 借助思維導圖進行分析

第十講 談判的技巧（一）

1． 時機的運用

2． 方法的運用

3． 綜合運用七種技巧

案例；利用時間差的談判技巧

第十一講 成功談判技巧（二）

1． 成功的4種因素與關鍵

2． 有效地處理對方的拒絕

3． 如何有效地拒絕對方

4． 僵局的形成及處理技巧

案例：談判僵局時的有趣處理方式

第十二講 成功談判技巧（三）

1． 策略=程序=目標=技巧？

2． 十種有效的談判技巧

3． 劣勢下的談判策略

4． 均勢下的談判策略

5． 優勢下的談判策略

6． 對付不同談判者的技巧

互動演練；讓學員體驗不同的談判角色

第十三講 談判過程中的注意事項：

1． 談判時應注意的5個問題

2． 談判時不應提的5個話題

3． 談判時不應做的5個動作

4． 商務談判中情感的運用

5． 成功談判的最后忠告

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 海口郵政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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